本报记者朱先春张伟宾

　　2012年农业部启动农企合作推广配方肥试点工作以来，越来越多的企业参与其中，围绕打通配方肥入户到田的“最后一公里”，肥料科技和营销模式不断创新。

　　在全国数百家农企合作推广配方肥试点企业中，四川台沃农业科技有限公司“个头”不算大，但这个公司却创造了一个行业内许多大企业也不得不叹服的“奇迹”：2013年，在公司所在地三台县销售额达到9527万元，在周边的盐亭、南部等县的销售额也在3000万元以上。

　　台沃公司生产的肥料全部达到按照农业部测土配方施肥的要求，公司也因其配方的精准和农化服务的精细获得四川省农业厅配方肥定点企业评分第一。全国测土配方施肥专家组组长、中国农业大学教授张福锁到三台实地考察后认为，台沃配方肥全部来自于测土配方科学成果，而不是经验配方；台沃配方肥区域整建制推广比例达到了40%以上，在全国位居前列；台沃站在农民的角度考虑问题，做到了服务优先，把“良种”、“良技”等综合农业技术也纳入配方肥推广中。台沃的模式在全国其他农业重点县区也非常适用。

　　许多企业至今还处于测土配方施肥的个性化需求与肥料工业规模化产销的矛盾中，台沃公司已经探索出了配方肥产业化生产、整建制推广、大范围应用的成功模式。在深入调研后，记者发现，这家最初主要由农业科技人员创办的公司，走的是一条全新的道路，其创新完全“颠覆”了传统肥料企业的生产、营销模式。

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　　专用化、套餐化产品设计、生产模式有何不同

　　在台沃的土壤样品检测中心，摆满了来自全国各地的土壤：广东湛江、甘肃高台、云南双江、新疆吐鲁番、重庆潼南等。“农业部公布了区域土壤测试结果可供参考，但是原则上我们还是以自主采样为主，尽管每份采土测样要花费1500元左右。但是这份钱花得值，只有研究好各类土壤的养分含量，才能有针对性地做出配方肥。”台沃公司检测中心负责人梁凯说。

　　只研究各地土壤还不够，还要研究不同作物以及作物不同生长期的需肥特点以及不同的种植方式、种植规模、施肥方式的不同，台沃的每一个产品设计参数高达七八个。

　　“配方肥作为测土配方施肥技术的一个物化产品，首先要做好产品的研发、设计。配方肥不仅仅要解决作物所需的大量元素，更要解决中量元素、微量元素的需求问题。配方肥一是要做成专用肥，二是要做成放心肥。”台沃公司总经理孙松国介绍，公司按照四个“化”，高度专用化、多元平衡化、生态安全化、产品套餐化的思路，将复杂的平衡施肥技术转化于专用配方肥中。目前公司的产品有300多个配方，形成了底肥系列、追肥系列、育苗肥系列等，五大系列，涵盖水稻、玉米、花生、小麦、油菜等大田作物和葡萄、柠檬、草莓、莲藕、猕猴桃、蔬菜等10多种作物。

　　产品在进入批量生产之前，还要进行严格的中试，在台沃的中试基地，厚厚的水泥板将试验小区隔成一块一块，每年都要在这里进行近300个严格的田间小区试验、多点试验，从而找出最适合的配方，验证最精确的效果。

　　“最小的批次一次只生产了几吨。只要市场有需求，我们就可以生产。”台沃公司技术总监曹均成介绍说，公司根据市场需求累计开发了300余个专用配方肥产品，实现了产品差异化、工艺差异化。工厂采用匀质化冷造粒工艺生产，养分添加全面，不损失肥分，不产生有害物质。公司设备小型化自动化，质量控制精细、生产灵活机动，利于小批量生产与个性化服务，能充分满足各地配方施肥的多样性需求。尤其是公司还可以针对不同作物品种、生长环境和土壤特性及时进行配方调整。工艺上的差异，为实现配方肥的专用化奠定了基础。

　　如此多的配方和品种，如此小的批量，组织生产确实是一件困难的事。“这就是我们与别的企业不一样的地方。配方肥的本质是个性化的，对大企业而言，一个产品没有上百吨的批量是无法开工的，这就是很多大企业难以适应配方肥要求的原因。前些年，广东有一家规模不小的BB肥企业，也曾采用小批量生产方式，结果不堪重负干不下去。我们在产品研发、生产设备改进、生产线优化上不断突破瓶颈，克服了许多困难，才做到了真正能按个性化需求组织生产和供应配送。公司进一步扩大规模，仍然要在这方面突破。目前我们已正在与有关科研单位全作研究效能更高的生产设备，以满足更多农民和新型农业经营主体对高效配方肥的需求。”孙松国说。

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　　锁定区域、精耕细作产品推广、产品服务有何不同

　　“用了台沃的肥料后，草莓的产量和质量有了明显地提升！不仅产量增加了，草莓颜色还更鲜艳了，形状也更均匀，更好看了。去年一亩地草莓卖到了3万元。”简阳市草池镇伍爱村的付翠花对台沃专用肥的使用效果赞不绝口，“不仅收入高了，成本也降低了，别看单袋专用肥价格比其他肥料贵，但是肥效好，一亩地还能省500块钱呢！”据草池镇台沃肥经销商介绍，该镇有1万多亩草莓，种植户基本上都用台沃的草莓专用肥。2009年，新疆伊犁“山宫葡萄庄园”因施肥及技术管理不当，致使2000多亩红提濒临绝收，该园业主叶永斌四处寻求解决办法，慕名找到台沃公司，应用了台沃葡萄系列专用肥及配套技术，使庄园的葡萄起死回生，产量大幅提高、品质显著改善。

　　孙松国认为，配方肥的推广必须在一个区域内做深做透，不能像复合肥一样走“快速消费品”的推广模式。因此台沃在锁定一个区域后，并不注重速度，而是追求用户满意，采取持续不断、精耕细作的方式推广产品和服务，为当地用户提供最符合作物和土壤需求的专用肥料和套餐服务。台沃在推广产品时，首先把技术推广体系建立起来，然后在此基础上才开始考虑营销。台沃的产品在每个销售区域基本上都要经过二年左右的示范期，得到当地老百姓认可之后才开始大面积推广。而这二年示范期的技术示范、培训组织等工作都是由当地的技术人员来完成的。台沃公司特别重视与农业主管部门的配合。在进入一个市场前，首先通过签订科技合作推广协议书，制定当地的农业科技技物配套推进实施方案，保障技术配套到田，技术进村入户。

　　农民用肥总是换来换去，这一方面是因为真正的好肥料不多，另一方面是各种品牌营销花样多，致使农民有“选择困难”。“改变农民的习惯很不容易，老百姓对配方肥有一个接受的过程。推广过程中，50%左右的农民至少有两次反复，用了第一次后，或者看到别的肥料价格便宜换一次，或者听经销商说‘换一种口味’又换一次。但我们对自己的产品有信心，对农民有耐心，这就是通过接受、反复，再接受，再反复，最后用户得以巩固并成为忠诚用户，配方肥推广取得成功。”

　　“别看这些方法笨，最关键的是解决了农民的需求，靠长期稳定的增产提质效果，台沃才能在农民心中扎下根。”孙松国说。

　　在这种笨办法下，台沃一步一个脚印地开拓市场。在台沃公司起家的三台县，有很多农户已经连续十多年使用台沃的专用肥，中间台沃公司根据土壤和品种的变化对专用肥的配方进行了多次调整。从三台开始，台沃的肥料逐渐扩展到周边县市，目前销售区域已经覆盖四川省内102个县区并延伸至新疆、重庆、宁夏、陕西、贵州、云南等省外区域。2013年，台沃公司全年销售配方专用肥15.2万吨，销售额达3.89亿元，2014年业绩预计大幅增长。

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　　技术导向、稳定经营销售模式、经营理念有何不同

　　在销售上，台沃也独树一帜。一是不同于一般肥料企业普遍采用的层层分销模式，砍掉了县乡两级经销环节，直供到终端村一级；二是不同于一般企业的赊销模式，采取先预付款后付货的方式销售。

　　在这种模式下，县级服务经理和乡镇销售代表不是靠差价获得利润，而是靠其管理与技术服务效果和区域内推广量获取报酬。他们的工作主要是采集土样、了解农户需求、组织示范培训、开展技术指导等技术服务工作。在科技服务和推广成绩的双重导向下，能够确保台沃推广的产品最大限度地符合当地农业生产需求，避免了经销商的短期行为，同时没有了层层加价，减轻了农民负担。

　　这样会不会让县乡两级经理积极性不高？实践证明这样的担心是多余的。在前两三年的技术推广、示范期，经销服务商的效益不高，但是两三年之后，台沃的效果看得见摸得着的。台沃的产品得到当地用户的认可后，市场就会稳定发展，经销服务商的绩效也会稳步提升。

　　在经营理念上，公司自2003年成立就树立了“情系三农、科技为先、铸就精品、回报社会”的企业宗旨和“为耕者谋丰收、为食者保健康、为商者创财富”的企业使命。

　　在营销政策上，公司坚持“三个长期不变”：谁开发谁受益的政策长期不变，保护区域推广人员宣传示范推广台沃肥料的积极性；坚持“统一价格、统一配送、统一服务标准、统一管理”，让区域市场稳定而有序；坚持“区域代理，合同管理，专营专销”的营销管理政策长期不变，保护村级经销商的利益。

　　靠扎实的农业科技服务和产品效果，使得公司采用预收货款方式销售得到广大用户的认可。而对于台沃来说，充足的现金流保障了企业的良性运转。

　　“就像我们公司名称一样，我们是农业科技公司，我们没有资源优势、没有资金优势。但我们公司创业者和后来的人员大部分是农业技术人员，对土壤和作物有深入地研究，可以提供从肥料到种子、农药和种植管理技术等全套解决方案，公司走的是技术导向之路，这些年发展比较稳定，并保持较快的增长速度。”孙松国说。

　　“最大的瓶颈是人才问题”，谈到台沃模式的复制时，孙松国认为并不轻松，“一方面台沃的模式是全新的，需要更多能接受台沃理念的技术推广人员加盟，另一方面与现有农技推广服务体系建立起更紧密的联系是公司发展的重要环节，这方面不仅仅是企业的事情，也需要政府的大力支持和配合。”

　　尽管还有很多这样那样的挑战，但是孙松国却很坚信公司的发展思路，他认为按照农业部“大配方、小调整”和农企合作整建制推进配方肥产业化的发展思路，台沃的配方肥技术推广模式是正确的，也是富有生命力的。