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医药代表:反腐高压下开始迷茫转型

  • 发布时间:2014-12-24 08:52:11  来源:中国民航报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  去年7月GSK在华“行贿门”被曝光以后,国内医药代表们的作业环境越来越“恶劣”,各地卫计部门以及医院纷纷严防死守,想尽办法阻止医药代表与医生的接触。一些药企将医药代表改称为“医学联络员”,一些医药代表则离开了这个行业。

  现象:医院里的严防死守

  在广州市,卫计委对医院的巡查暗访已经明确推进到第三轮。多位本地公立医院的医生表示,科室已经收到卫计委下达的通知,通知描述,上级对医院们的巡查暗访仍会继续,“特殊情况下医生要接触医药代表,必须备案”。

  广东卫计委上一轮巡查暗访是从7月11日至11月6日。这轮暗访的结果通报早前被曝光,让医疗圈议论纷纷——暗访员通过录音、录像等手段捕捉医生和医药代表接触的证据,包括“迅速关门”、“打印单据”、“提着礼品”等细节,甚至点名复述了个别医生与“疑似”医药代表的对话内容,令药售界哗然。

  此外,一些跨国公司医药销售人士描述,公司过去为他们的手机安装定点追踪,拜访医生的时候还得拍照加以证明。现在监管甚严,见医生、开拓新客户的难度增大,这些用以保证一线人员工作强度的监控措施,反而成了业务开展的累赘。

  多位医药代表都认同,他们的工作本质上跟商业一线销售人员并无太大区别,譬如都需要经营客户关系、与竞争对手周旋等。“过去,人情练达,公关能力强的往往业绩更好。”医药代表谢白说,“有些技巧是需要在实践中获得的,譬如医生和你说你的药太贵时,他的意思其实可能是:你得多花点时间。”

  变化:不再高调的会议

  医药代表们说,以前做医药推广,通常是两个途径,除了拜访以外还有开会——去年6月,GSK的上海中国总部被查,“贿赂门”事发的源头就是因为开会。公司人员通过组织医疗系统人士到外地开会,然后以旅行费的名义套取金钱,同时行贿客户。

  如今,销售人员和医生们都经历了一个转变过程。除了严格按照合规制度办事外,医药代表们还得参加至少一季度一次的合规培训,每年还要参加考试。另外,“以前请医生来开会,只要给费用就行,现在要求客户必须在合同上签字”。

  另外,学术会议、营销活动的数量也在减少。有媒体报道,过去医疗界的学术活动都公开招徕药企赞助,其中最典型的是曾一年内召开160个学术会议,收取赞助8.2亿元的中华医学会。现在,不少会议网站上的招商手册都“悄然消失”。

  既有的会议,规模也在缩水。“实际上,(像过去那样)在五星级酒店开会也不是不合规,但现在成本控制得比过去严多了。”在外资医药公司工作了4年的喆曼说,“医院毕竟是国家机构的一部分,他们也会要求节俭办会。像过去那样,五星级酒店动不动一二十桌的晚宴和开幕宴会,现在是看不到了。”

  实际上,过于张扬的公开活动有着潜在的风险。11月初,在上海嘉定举行的一场血液年会,开到一半便忽然终止,400余名来自全国各地的医生连夜退房走人,原因是会议合规问题踩到红线,上海卫计委监察处即时到场带走会务负责人以及领导问话,之后又有赞助商被约谈。

  出路还是末路?

  部分医药代表解释了一种现象:在高压之下,医药代表们的流失率比往年要高,尤其是那些入行不久的新人,或者需要开拓新药、新市场的项目组更甚。有数据显示,北京的医药代表行业人员流失率为25%左右。在各地医药企业的招聘中,“医药代表”的字眼也日趋地下化。“GSK事件”发生后,“医学联络员”、“学术专员”、 “医药营销(非医药代表)”等新岗位,成为了医药企业招聘销售人员的新词汇。对于这类新名称,喆曼说部分联络员是“挂羊头仍然卖狗肉”。

  “在外企,因为原研药、专利药,医学联络员能派上用场,但国内企业做的都是仿制药,竞争激烈,而很多人入行都是为了有更高的收入,所以行内都是能请客吃饭、有市场开拓和公关能力的人。”谢白说。

  另外,医药代表们说,高压监管对这个行业的最大影响,是新药进入医院药剂房的周期比过去更长。有销售高管估计,过去一个产品成功进入医院,实现系统销售的周期是2年左右,在医生被“隔离”以及推广活动受监管的新环境下,这个周期将会拉长一半到一倍。

  没有受访者敢给出行业拐点的准确时间表,也没有人可以预测中国数以百万计的医学代表的最后出路。不过,医药代表们的有些抱怨也能够被一线医生们所理解。一位广州三甲医院胃肠科医生的私下抱怨,就代表了这样的态度:医生和医药代表一样,都是现有医药体制下药品买卖的末端角色,都在替这个体制背黑锅——“医疗投入,药价审批,药物定价才是真正应该有的大动静”。

  (据腾讯棱镜)

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