无论从哪一个推论开始到最后，美孚都是人生赢家，而那些愿意为之做背书的客户也绝对是稳赢不输的。

　　这样的情景很常见。

　　交谈得如火如荼，彼此相谈甚欢、渐入佳境，就在双方更进一步沟通的当口，一句话突然就蹦了出来：

　　“这个真不好意思，因为涉及到客户，所以实在不方便透露。”

　　对于谈话的另一方，就像一口气突然哽在了胸口，吐不出来又咽不下去，那种不上不下的憋闷感，着实令人难以忍受。但无论面对的是销售人员、技术人员、中高层管理者，亦或是企业的最高掌权人，看着对方面带真诚的微笑，饱涵歉意的目光投注在自己脸上，这一刻你能做的，只有放弃、适当的寒暄，并迅速转移话题。

　　是了，对于企业来说，客户是上帝、是衣食父母。因此，“不能轻易透露客户的相关信息”，也是行业不成文的铁则，有的就连客户是谁，也不能说。

　　但事情总有例外，比如眼下：

　　“金风科技、上海电气、明阳风电、东方电气、沈阳机床、太原重工、中国南车、中联重科、宝山钢铁……”站在台上的埃克森美孚润滑油（以下均简称美孚）发言人将一连串的企业脱口而出，神情坦荡而自然，而那些企业，无一不是中国装备制造行业的“大佬”。难道，就没有丝毫避讳吗？

　　也许很多人认为，那有什么，很多企业的宣传册上，不是经常印有这些吗？但听到接下来的发言，就很难让听众保持镇定了：

　　“我们有很多客户，是非常愿意把他们自己的名称，用于今天的介绍，以及日后对我们理念的支持……”

　　企业举行过的大大小小的发布会以及其他活动，笔者也参加过不少，但说出这番话来的，迄今为止，只有美孚。为什么？因为美孚享誉世界、财大气粗，所以底气足？这样的回答显然是小看了企业乃至商业，那么就来简单分析一下吧。

　　突У男畔⑹腔密？

　　首先要解决的根本问题：客户为什么不愿意透露自己的信息呢？

　　答案A：事关商业机密。也就是说，对于这一类客户而言，被竞争对手知道自己的供应商或服务商，会对未来的商业行为造成阻碍。比如某种畅销产品X，其优越性能的关键就是使用了Y的一种关键零部件，自然而然，X对于Y在对外场合绝口不提，作为供应商的Y，在X的强烈要求下，必然也不会轻易提及X的哪怕一丝一毫。

　　答案B：客户力求低调。在不涉及商业机密的前提下，依然有很多客户不愿意被透露，这就颇有些耐人寻味了。去客户那里询问，得到的答案八成就两个字“低调”，不愿意引起不必要的麻烦。

　　简单来看，答案大致可以归结为这两个，且两个答案有先后顺序。换位思考一下，答案A是答案B的前提，下一个稍显奇怪的结论：想要客户同意透露自己的信息，以上两个问题是避不开的，先解决硬件条件——答案A，再商讨软件条件——答案B。

　　也许很多企业认为，这个思考过程乃至于这个结论都没什么意义：为什么一定要透露客户的信息呢？别说绝大部分客户不愿意，就是愿意，自己又有什么好处呢？

　　别急，让我们待会儿再来解答这个问题。

　　以美孚为例的推理

　　先来试着分析一下，美孚能够语带自豪地提及客户，到底是为什么。

　　关于答案A：

　　不可否认，上文的答案A是必要条件，也就是说，美孚提及客户，不会对客户造成经营上的妨碍，客户使用美孚的润滑油，被行业竞争者知道也是无所谓的。由这个事实可以推断出两种可能性：其一，美孚为客户提供的是量身定做的服务，绝对的一对一和特殊化，就算被竞争对手知道，也只是个名字而已；其二，美孚提供的是一般性的产品而已，这种情况下还不怕被知道，只能是因为使用美孚的产品已经成为业内的普遍现象，大家都在用，知道了又如何？

　　有一点不可否认，不论哪一种可能性，对于美孚来说都是喜闻乐见的。

　　关于答案B：

　　从上文的分析可知，一旦满足了答案A，答案B就是一个似是而非的答案了。在商界，企业的低调绝对是相对的，而所谓“不必要的麻烦”又是什么？既然无关经营妨碍，归根结底，不想平白做背书罢了，尤其是那些行业内的大佬们，为他们提供产品或服务，绝对是供应商或服务商值得拿来炫耀的成绩，有利于对其他客户的拉拢。所以强势点的企业会直接要求供应商或服务商保密，剩下的对于这种颇似“倒贴”的行为也态度冷淡，供应商或服务商也会聪明的“适可而止”，双方进而保持在一种平衡中。

　　美孚的行为告诉我们，这种平衡在他们和许多客户之中并不存在，客户们愿意为美孚做背书。至于原因呢？也可以推断出两个：

　　其一，作为美孚的客户对于企业而言也是值得炫耀的，这一点很好解释。美孚是谁？超过百年的国际性企业，常年排名世界500强前列，也曾一度问鼎。企业使用美孚的产品和服务，为从侧面证明了自己的产品也是高端的、优质的加分不少。

　　其二，更高一层的境界，作为客户，和美孚从理念上达到了一致，就像这次会议所说，客户愿意为美孚“不只是提高生产力”、“安全、环保、高效”等理念做背书，双方彼此有浓厚的认同感以及强烈的信赖感，也间接证明了，客户自己的理念和思想境界。

　　以上两个推论，都可以得出一个事实：并非只是客户为美孚做背书，他们双方，互为背书。的确，各个行业的大佬们的名字与美孚在一起，那场面，光鲜亮丽、熠熠生辉。

　　让我们最后来总结一下吧，无论从哪一个推论开始到最后，美孚都是人生赢家，而那些愿意为之做背书的客户也绝对是稳赢不输的，再次回到那个被搁置的问题上来：为什么想要透露客户的信息？为什么要主动为自己的供应商或服务商做背书？

　　你只需看到一个事实：能够做到这些的企业，供求双方彼此相互信赖，共同到达了一个更高的境界，那是强者和胜利者的境界。■记者 高原？