■ 邮储银行成长榜样风采巡展（九）

　　成立不到一年时间，李杰带领下的邮储银行吕家营粮油特色支行（简称“吕家营支行”）业绩不俗，新增贷款额度和贷款结余在邮储北京分行各个支行中排名靠前。

　　2014年年初，成立不久的吕家营支行赶上特色支行申请，吕家营支行行长李杰和同事们结合已有客户储备情况及支行网点区域特色等条件，选定粮油行业为吕家营支行的“招牌”，成为2014年首批获分行授牌申请的特色支行之一。

　　开发增量市场：新产品和新平台两手抓

　　北京盛华宏林粮油批发市场是粮油企业主要聚集地，也是吕家营支行大部分客户所在地。2014年夏天，李杰带着支行信贷员们对北京盛华宏林粮油批发市场进行了调研，顶着烈日挨家挨户了解市场每家企业的需求，终于发现了一个市场空白。

　　“因为支行目前针对粮油行业主要是个人经营贷和小企业贷款，都是有抵押的，额度在几百万到上千万不等，而邮储小额信用贷款额度最高只有30万，这中间就有一个空白。”李杰指出，“我们目前还没有针对商户的、额度在几十万到几百万之间的信用贷款。商户对这种比较灵活的贷款产品还是有很大需求的。”

　　于是，吕家营支行跟上级行联动，为北京盛华宏林粮油批发市场客户量身制作了一款新产品——兴隆贷信用贷款。该产品根据商户POS机流水记录控制风险，无需抵押，授信额度在几十万到上百万之间，审批通过后商户在这个额度之内可随取随用。同时，POS机不仅作为一种风控手段，还作为配套金融增值服务，将客户的授信与结算结合，可以提升客户黏度。

　　吕家营支行成立以来，在维护好老客户的基础上不断挖掘市场需求，挖掘新客户。在粮油行业现有70多家企业中，新开发客户有十几家。吕家营支行与北京国家粮食交易中心开展了合作。目前，粮食交易平台已为吕家营支行推荐会员商户8户，申请授信额度4500万元。

　　把握工作核心：严控风险是重中之重

　　在供应链融资产品领域进行突破是李杰的长远打算。“除了北京国家粮食交易中心这样的大平台，下一步还希望跟中粮、京粮这样的大企业合作，给他们的供应链上下游贷款，开发动产质押、仓单质押这样的产品，因为粮食交易中心、中粮、京粮这样的大平台担保，如果企业出现问题还不了款，平台就可以回购这些动产，这也是风险控制的一种。”

　　无论是开发新产品还是营销客户，每一个流程，李杰和他的团队始终把风控作为重中之重。李杰表示，网点成立至今，团队通过对未来粮油行业发展趋势进行分析与预判，对产品进行及时调整，设定风险预警，建立市场准入和退出机制，严格把关，目前还没有出现一笔坏账。

　　【关键词】

　　客户：在维护好老客户的基础上不断挖掘市场需求，挖掘新客户。在粮油行业现有70多家企业中，新开发客户有十几家。

　　风控：除了北京国家粮食交易中心，下一步还希望跟中粮、京粮这样的大企业合作，给他们的供应链上下游贷款，开发动产质押、仓单质押这样的产品。