王建军，1967年11月出生，博山区池上镇上小峰村人，现任淄博山珍园食品有限公司(以下简称“山珍园”)总经理。曾被评为淄博市杰出青年农民、市级劳动模范、扶贫开发工作先进个人。今年他又获得了“山东省乡村之星”的荣誉称号。

　　面对濒临倒闭的企业，王建军致力于将“土特产”桔梗扭亏为盈；面对恶性竞争的混乱市场，他带头成立产业协会“抱团”经营，争夺市场“话语权”，掌控了韩国桔梗市场90%的份额，在国际上引发了强大的“中国池上桔梗”品牌效应。在做强产业的同时，王建军更是不忘惠及父老乡亲，帮助家乡农民致富。

　　□ 本报记者 杨淑栋 本报通讯员 苏兵

　　临危受命 另辟出路

　　11月5日，记者来到山珍园加工厂，一到门口就看到一辆辆封闭式运货车进进出出。“我们年加工产量有3万吨呢。”王建军自豪地伸出三根手指比划着说。

　　很难想象，这家生意红火的公司前身是一家濒临倒闭的食品厂。王建军是如何做到扭亏为盈的呢?

　　1999年，王建军被委派去淄博格林保健食品有限公司(以下简称“格林公司”)担任总经理。面对负债累累的烂摊子，他没有退缩，而是创新思路，另寻商机。

　　一个偶然的机会，王建军出差到了东北的延吉市。他发现，桔梗作为特色保健蔬菜，风靡韩、美、日等国，韩国人尤为喜欢食用桔梗，需求量很大，这使桔梗市场有了巨大的开发潜力。

　　“其实，池上镇拥有30多年的桔梗种植历史，但过去农民们只把它当作中药销售，市场的需求量很有限，大量的桔梗白白烂在地里。”王建军说。

　　延吉之行回来后，王建军立刻派人先后四次赴韩国考察，硬是把韩国客商引到了池上镇。客商的到来使池上人很惊讶:原来桔梗还可以食用!而韩国客商也同样地感到惊讶:在这么偏僻的山沟，居然种植了这么大面积的优质桔梗!

　　2001年11月，一个以租赁格林公司厂区15年、用集资入股方式重新组建、以加工桔梗酱菜为主的新食品公司——淄博山珍园食品有限公司成立了，“山珍园”品牌应运而生。自此，博山的桔梗加工业日益繁荣，桔梗种植面积达到1.5万亩，池上镇也成了全国最大的桔梗加工集散地。

　　“抱团取暖”争夺定价权

　　“桔梗产业发展得这么好，不是我一个人的功劳，最重要的是团结，要做有骨气的商人!”王建军握着拳头说。

　　王建军告诉记者，2008年以前，由于没有形成有效的行业自律约束，桔梗加工出口企业为争夺客户，赔本压价，恶性竞争，形成了被动的买方市场，任韩国人“宰割”，本来红火的桔梗产业一度走向崩溃边缘。

　　“我们有良好的资源，但是大家没有珍惜。”王建军痛定思痛，萌生了“抱团取暖”的想法。为了实现龙头领舞群龙、强龙舞动市场的产业规划，当年，他联合池上镇5家主要桔梗加工企业，成立了“博山区桔梗产业协会”(以下简称“协会”)，王建军众望所归担任会长。

　　协会成立后，制定了“五个统一”:统一标准化种植、统一价格收购、统一质量加工、统一加工计件工资标准、统一出口价格。这五条一直沿用至今，其中最后一个“统一”直接关系到争夺桔梗市场“话语权”。

　　一听说中国人要定价，起初韩国客商态度蛮横。但这次，协会会员“同仇敌忾”，对韩停止供货。两周后，韩国客商终于接受协会提出的双方商议定价。

　　“抱团取暖”一举扭转了他们在国际市场的被动局面，协会成立后短短一年半时间里，他们不仅取得了讨价还价的资本，还争取到中国桔梗的“定价权”、“话语权”，并迅速占领90%的韩国市场。“我们协会不断提高原料收购价格，从协会成立前每吨4000元提高到了15000元，出口价格也由原来的每吨1500美元提高到了4500美元。”王建军特别骄傲。

　　王建军办公室墙上挂着的一幅图引起了记者的注意，王建军告诉记者，这是新厂区规划图。他正在建设一个出口桔梗产业园区提升建设项目，用于开拓北美市场，将于明年5月投产，届时桔梗出口量将增加10%。

　　目前，协会会员企业已达30多家，多数为省、市、区级农业产业化龙头企业，年加工出口桔梗20000吨，出口创汇3500万美元。在协会的积极运作下，2010年，“池上桔梗”通过了中国地理标志注册认证，2012年协会还被评为年度“淄博市十佳协会”。

　　饮水思源 致富家乡

　　“农民富我，我富农民”。企业发展了，王建军没有忘记家乡的农民。他成立了桔梗专业合作社，带领会员企业通过“协会+公司+合作社+农户”的形式，谋求企业和农户共赢。

　　记者在桔梗粗加工车间看到，十几个妇女坐一排，身穿统一纯白工作服，头戴卫生帽，手拿小刀，几秒钟，一根桔梗就被均匀地劈成9条。“我跟婆婆一起上下班，俩人一个月能赚4000元呢。”正在劈丝的刘大姐笑着说。

　　池上镇的村民们都知道，山珍园有这样一项优惠:男劳力种桔梗，女劳力做加工，不管任何工种，都是高收入。就拿粗加工程序中给桔梗去皮这一项来说，在其他地方，去一斤桔梗皮没有超过三角五分钱的，在山珍园则可以拿到四角钱。在粗加工车间工作的大都是四五十岁的村民，70多岁的老人也占很大比例，甚至还有俩位83岁的老人也在工作。对于那些年纪大、出门不方便的老人，公司就把桔梗送到他们家里，老人在家工作即可。

　　此外，王建军一直坚持为种植户服务的宗旨，在让利于农民基础上，他还给村民送上一份“财富保险”——定单。他与种植户签订包销、包量的协议，保证种多少收多少，把风险担在自己的身上，解除种植户的后顾之忧。他采取集中收购与常年收购相结合的办法，真正让农户享实惠。

　　池上桔梗产业已带动当地及周边桔梗种植户9000户，种植户每年收益2万多元。村民在桔梗工厂加工还能领工资，月均收入2000多元，每户年均增收8000元，安置农村富余劳动力5000余人。

　　“财自道生，利缘义取。我是大山的儿子，我的财富是这片山水和这里的父老乡亲给予我的，这份恩情用再多的钱也回报不完。我只想尽我所能，让父老乡亲过上好日子。”王建军坚定地说。