随着全球化发展以及经济条件的提升，出国留学越来越成为一种潮流。数据显示，1978年—2012年，中国总计送出了264.47万留学生，其中超过90%是自费留学生。2013年中国出国留学生总数为41.39万人。据预测2014年的中国留学市场仍将保持15%—20%的增长，出国留学人数有望超50万。深圳作为改革开放前沿城市，人们对于出国留学的接受程度以及对国外教育的了解程度也优于一些城市。

　　庞大的留学需求也促进了留学中介机构的出生与发展。成立已有29年的EIC启德教育，作为中国最早从事留学咨询的机构之一，参与、见证了中国国际教育交流飞速发展的过程，也在深圳最早建立了分公司。深圳留学中介市场发展轨迹如何？留学中介赢得市场的制胜法宝是什么？为何人们又对留学中介质疑重重……日前，启德教育深圳分公司总经理周素琼详解了留学中介的生存之道。

　　2008年出国留学呈爆发式增长

　　“2005年，中国出国留学人数是11.85万，每年增长率约3%。但从2008年开始，出国留学呈现爆发式增长，出国留学人数每年增长比例达20%左右”，早前已“嗅到”深圳留学市场潜力巨大的启德，在2005年将原来在深圳的办事处“升级”为分公司，深圳也是当时总部在广州的启德在全国范围内成立的第一家分公司。作为启德教育深圳分公司的“元老人物”之一，周素琼的确感受到了深圳人对于出国留学的热情。

　　“当时深圳很多人有出国的考虑。记得那时每天都会接待很多深圳大学的学生。”周素琼说，因为对外交流政策、签证开放度等因素影响，2005年，她们接触的更多深圳人是想到澳洲或香港等地留学。2008年后，咨询去美国留学的人多了起来。

　　周素琼发现，相比北京等一线城市，深圳人对于留学的热情更高，而且更低龄化。“留学热情程度和经济条件优越度是挂钩的，全国一线城市出国留学需求都很大，而且主要集中在出国读研究生，但深圳并不是这样，留学比较低龄化。可能深圳人经济条件好，很多人都送孩子出国留学，家庭之间相互影响，加上口碑化效应，使得留学越来越往低龄化方向发展。”

　　同时，“在深圳，一些家庭即使经济条件并不优越，但因为看重国外的教育资源优势，仍会选择送孩子出去。而现在金融市场也比较灵活，有很多种方式可以实现留学”。

　　而随着留学的大众化发展，深圳人对于留学中介的看法也发生着变化。周素琼回忆，10年前，人们掌握的留学信息量并不是很多，“所以我们对咨询者的引导就显得非常重要，也感觉他们非常依赖我们。而如今，随着出国留学越来越大众化，人们了解到这方面的信息也越来越多，很多人实际上是在准备了大量的信息材料，有了自己的大概想法后，才来找留学中介确认信息真实性并办理的。”

　　学生不宜留学建议暂时放弃

　　作为进入深圳的最早一批留学中介之一，启德深圳如今已有数百名员工，开展的业务也从原来单一的以澳洲、英国等留学服务为主，发展到如今开展全球的留学业务。一项第三方机构市场调查显示，2007年至今，启德在深圳留学市场的份额占有率达到40%，排名第一。

　　在周素琼看来，不到10年的时间，启德深圳发展如此迅速，最重要的是靠专业度。“无论广告打得有多好，价格拉得有多低，这些都比不过客户的口碑，要想得到口碑，主要来源于两方面：第一专业度，第二是否具备服务意识来满足客户需求。”

　　周素琼介绍，启德招聘员工非常注重正直诚信的品行，“比如我们不允许为了提升录取率而帮客户作假，这是一条高压线。一旦违反员工便会被开除。我们要对学生负责，也要为国外院校的招生负责。”周素琼告诉记者，她们也不允许员工对客户过度承诺，“学校是否录取和签证是否通过的决定权在学校招生官和签证官，我们可以通过以往经验的积累和大量学生案例，来尽可能地提升成功率，但不会做出100%的承诺。正是因为这条原则，也发生过因为竞争对手夸大承诺让我们流失客户的情况，但这是我们秉承的原则。”

　　对于留学中介，人们传统的理解就是通过包装将申请人送至国外留学，而启德赋予自己的使命是为客户提供国际教育全价值解决方案、学业规划，帮助学生做好语言、学术和能力方面的充分准备，衔接学生需求和优质国际教育资源。“不是简单地说要出国留学，就办理业务，我们的任务就结束了，其实还有很多延续的服务。比如学生去了留学目的地后，我们还会和她联系沟通在当地的适应情况、成绩表现、毕业后的职业选择等。”周素琼说。

　　尽管业务量是留学中介生存的基本，但对于不太适合出国留学的学生，启德还是会建议家长暂时放弃送孩子的出国留学计划，“有学生出去留学不适应回来的，也有学生因为个性比较孤僻，和当地同学处理不好关系而选择回国的情况。一些学生是在家长的胁迫下来办理留学，还有一些年纪太小无法独立生活的孩子，这种情况我们都会建议他们暂时不要出去，并不是所有的孩子都适合出国留学。”

　　未来留学市场依然很大

　　近些年，一些留学中介的负面新闻也被曝出，包括“不选最适合的，而选最容易申请成功的”、帮助学生进行包装甚至是材料造假等。“签证是可以定义成功率的，但学校申请是没有成功率可以定义的，我们希望帮助学生找到最适合他们的学校、专业。”周素琼称。

　　据介绍，启德教育是澳大利亚、英国、美国、加拿大等国家和地区上千所院校授权的官方招生代表，是美国国务院教育文化总局授证认可的“美国教育咨询中心”，也是全国首家澳洲“八大”名校官方代理机构。周素琼解释，获得招生代理权，可以获得国外院校招生的一手信息和资源，一些学校的面试官也会到深圳来做一些培训。

　　周素琼告诉记者，不管外界对于中介代理国外院校招生权有着怎样的争论、误解，但对于学生而言却是有益的，比如可以面对面听招生官的指导，个人投递申请可能很久收不到回信，但启德遇到这种情况可以第一时间去追踪，督促院校给予回复。“对于学生来说，多了一层保障。”

　　“短时间内我们的高等教育不可能做到根本的扭转，未来留学市场还是很大，会继续蓬勃发展。”周素琼介绍，未来深圳留学中介市场的竞争也会更加激烈。

　　周素琼透露，未来启德会朝着“做专做细”的方向发展，将服务流程更加细化，落实到每个节点，还会提供VIP高端定制服务，“我们更像是一种高端规划师的角色，除了为客户配套服务的团队外，还会有更高层次的一对一服务，比如配备人生导师、国外院校面试官为客户做文书提炼等。”此外，启德将会在产品上建立留学生数据库和留学申请系统，对29年沉淀的留学数据挖掘及分析，实现对不同学生不同申请背景和申请要素的分析对比，科学构建新的出国留学培训服务体系，帮助客户更精准地选择适合自己的学校和专业。

　　对话

　　“零中介”在国内

　　不会成为主流

　　南方日报：我们了解到，一些中介机构为了增加学生申请成功率，会“功利化”的引导学生做一些社会实践。

　　周素琼：会有这样的声音存在。我们引导学生参加一些社会活动，并不仅仅是为了帮助他们申请国外院校，如果是这样就太简单了。我们是为了引发学生思考，而且对她们今后的学习有所帮助。不是让他们为了做而做。反过来说，如果他们没有深入的思考，在面对的招生官的询问时也会“招架不住”。

　　南方日报：网上一些帖子抱怨留学中介费用很高，不知道高额的中介费用是怎样计算出来的？

　　周素琼：申请不同国家的不同学校，费用都不一样，比如一般来说申请美国高校中介费大概两三万元以上，澳洲、英国的高校大概在一万元左右，费用主要体现在项目申请的难易程度上。具体地说，比如在选择申请院校的数量上，美国有4000多所学校，我们在选校上付出的努力可能比其他国家要多。在申请上也有竞争激烈程度的问题，像加拿大，申请研究生学校所花费的人力物力要高于申请高中学校，我们做的是服务，收费是基于服务所投入的精力和时间。

　　南方日报：最近看到一些人在谈论“零中介”，说中国是目前世界上唯一一个采取双向收费的国家，国外基本都是零中介的服务，即不向学生收取服务费，仅从学校那里收取佣金或市场推广经费。那未来我们是否也有可能实现“零中介”服务？

　　周素琼：其实这个问题在几年前就讨论过，“零中介”有它存在的空间，但它毕竟只是留学过程中一个小的部分，我们也听到行业内正在做“零中介”的人反馈说，“零中介”很难做，因为客户会产生质疑，信任度不够。“零中介”可能通过代理院校提供的一些市场费用或其他项目经费来盈利，但我认为在中国未来不会成为主流。香港也存在“零中介”，但是该收的费用仍不会少。

　　策划：刘勇 曲广宁

　　撰文：南方日报记者 孙颖

　　实习生 乔思佳