这几天，佛山本土电商都处在兴奋状态，阿里巴巴集团寄发的上市文化衫上面的两句话“梦想还是要有的”、“万一实现了呢”写出了电商人共同的心声。

　　阿里巴巴集团旗下1688、淘宝网（C店）、天猫是电商人主要的掘金梦工场，制造企业批量出货给C店进行线上零售，在天猫开办品牌旗舰店，而1688成为批发交易的大卖场。随着阿里巴巴集团史上最大的IPO完成，引发电商人极大的掘金信心，一方面加速完善线上营销渠道，另一方面增大线下研发与生产。

　　商业都是相通的，阿里巴巴集团的上市正意味着中小企业转型升级迎来一个大好机遇。在广货网上行品牌活动第二届顺德电商大会现场，关于阿里巴巴集团旗下1688网站的B2B业务引起了与会者的关注。1688前身是阿里巴巴中国交易市场，主要是中小企业电商信息平台，而这三年成功转型为中小企业批发交易平台，并将服务下沉至地方，成为中小企业触电转型的推动者。

　　破茧成蝶

　　1688转型释放商机

　　“今年3·21大促后，越发感到自己如果稍为不努力，就会落后于其他企业。”苏格伦电器有限公司（以下简称苏格伦）负责人何福强说，进驻1688平台3年的苏格伦还在“边走边学”，“产品是核心竞争力，我们将拿到的风投资金全部用于产品研发。”

　　苏格伦是尝到1688转型“头啖汤”的企业之一。从2012年开始，以B2B交易信息展示为主要功能的1688开始向B2B在线交易平台转型，接踵而至的便是针对不同类别企业的促销活动，在逐步摸索出运营模式的同时，通过1688商学院、核心商家群等为进驻平台的企业提供帮助，更主动将服务“下沉”到企业所在地，进一步开拓市场。

　　从信息平台到交易平台，这种转变给市场带来强烈的信号：从信息发布到在线交易，这意味着中小企业不只是依赖于C店的小众分销，也未必一定要花重金布局天猫获得流量，1688一举解决了上述两个困扰，成为中小企业在线交易的大好商机。

　　中小企业是1688和阿里巴巴国际交易市场的核心客户，帮助中小企业成功实现电商梦，并最大限度地利用好线上渠道，把好的产品远销国内外。拥有成千上万中小制造企业的佛山是1688服务的主要目标区域，通过三年的培育，目前已经形成了一批活跃品牌，成为线上交易的新生力量。

　　以经营净水器为主的苏格伦电器为例，2012年前，曾用心布阵C店和天猫，但除了引起同行关注和花费不少流量费之外，并未取得理想的业绩。转机就在阿里巴巴将1688服务下沉到地方后，苏格伦以尝试者的身份成功在1688批发交易平台获得一席之地。刚刚过去的“1688平台9·4大促”，苏格伦当天交易达50万元，这家名不见经传的小微企业，生存不是问题，而是谋求更大的发展之路。

　　专家亲临

　　细化服务深挖广货精品

　　地方经济转型升级已经步入深水期，而中小企业却始终被视为“船小好掉头”，对整个大局形成的影响在可控范围之内，甚至大部分小微企业的转型之路只能自己去尝试和探索，除此之外别无他法。

　　为什么阿里巴巴的高级营销专家会频频出现在中小企业的厂区，亲临生产线，与商户深入交流，并经常开展线上营销经验交流？记者了解到，站在电商平台角度看，找精品，找好货，引导企业用好在线平台依然是电商这个阶段的主要工作；对于中小微企业的创业者来说，在车间是厂长，在线上是商家，这样才能产销结合，并在电商激烈竞争中浮出水面，求得生机。

　　反观苏格伦电器从苦寻商机到成为1688电器城2013年度品牌之星，能带来什么启示呢？“在珠三角，有许多中小企业所走的路线大致相同，线下已经无法过多布局，被逼主动触电，而遭遇了彷徨和挫折是不可避免的”，电商平台营销人员的服务下沉目的就在于让商户减少碰壁次数，缩短摸索时间，引导和完善线上服务，进而提高线上销量和利润。

　　苏格伦电器在线上的成功与1688平台的转型密不可分。以前是客户主动去认识阿里巴巴，现在是电商平台主动下沉，到中小企业里去推广自己。2012年1688开始转型线上批发交易，并尝试通过各种促销活动帮助商家引流，实现交易的最大化，经过两年的探索，1688明确了平台的交易方向，并制定出了一套完善的交易规则。

　　广东是1688重点驻点服务的区域，广货精品在线上也受到国内外零售商的信赖。以苏格伦为代表的佛山一大批制造企业成为1688“服务”下沉的首批对象，从2012年开始，1688在各地成立服务站点，派遣专业的市场营销人员上门为商家解决线上批发交易的相关问题，线上服务团队更是保持在线，及时解决商家交易过程中遇到的问题。

　　同时，为了解决中小微企盲目探路电商的困难，1688专门成立了区域商盟，成员几乎清一色是中小微企业，而这批成员则成为“3·21”、“9·4”、“11·18”三大促的主力军，渐渐地形成了一批核心商户，并获得了全球采购平台认同。

　　培育土壤

　　平台成就创业者梦想

　　作为家电之都的顺德，中小微企业数量之多让外界惊讶，而这批创业型企业中哪一家会成为新的家电领军品牌呢？

　　走进苏格伦电器的工厂，精美的水龙头净水器正在紧张加工，这种产品远销东南亚，受到当地用户的欢迎，这对于年轻的何福强而言就像梦想照进现实，创业干劲更足了。

　　从整个电商大环境来看，大家对于互联网、电商、移动互联等的观念都比以前成熟很多，前两年吸引企业上线，要从互联网开始聊起，现在大多数的商家对电商都有了解，这对很多电商平台来说，发展的土壤变得更好了，越来越多的中小微企业也在1688这样的B类平台找到了适合自己的创业路径。经过三年的发展，1688的营运模式跟淘宝、天猫是相似的，商家可以通过支付宝在线完成交易，经过前几年的积累，目前线上已聚集了相当数量的中小企业会员。

　　配合电商大趋势和企业触网的现状，今年1688可能会尝试一些新的商业形式，比如尝试O2O线上线下互动的营销活动。因为从经营模式上分析，虽然电商现在很普及，但是B类交易还是有很多企业需要先相互了解，集中展现的场景设立，有助于企业更直接地跟市场对接，大促便是集中化场景的最直接表现方式，不管是线上还是线下。

　　针对苏格伦电器之类的需求上升的企业，1688持续推出更符合他们需求的新产品，比如帮其在线上开拓代理的渠道，通过分成商家去进行市场开拓。

　　今年6月份，1688推出代理加盟平台，苏格伦通过这个平台，制定了代理商加盟管理体系及价格管控体系，在短短的3个月时间里，成功招募到693名线上及线下的代理商，通过对代理商的培训和辅导，这些代理商将成为苏格伦电器品牌的传播者。

　　基于1688平台主要栏目的运营特色及这些栏目的客户特点，苏格伦电器重新调整经营策略，近半年的数据统计，苏格伦电器的询盘转化率要远远高于其他的家电同行商家。

　　“有好的营销平台，也必须要有好的产品才能产生好的效益。”何福强表示，苏格伦电器在产品研发方面也是下了功夫，从产品的外观、用料到功能，都竭尽全力做到与同行的差异化，在今年的3·21大促和9·4大促活动中，都举行了新品发布会，“我们将今年初获得的风投资金都用于产品的研发，11·18大促还会有三款新产品发布。”何福强信心满满地说。

　　■样本

　　从“菜鸟”到“领头羊”

　　苏格伦电器成功开拓

　　1688家用净水器市场

　　2012年初，苏格伦开通了1688诚信通账号销售“苏格伦”品牌的家用净水器。“原以为凭借产品过硬的质量、实惠的价格，肯定会受到消费者的热捧，但事与愿违。”何福强表示，店铺上线后，由于不懂做产品描述，也不懂得去参加1688的官方活动，更不懂得如何配合1688的宣传引流，一直到2012年底，线上生意不见起色，何福强开始觉得1688是“鸡肋”平台。

　　就在苏格伦电器准备放弃在1688的投入时，转机出现了——2013年3月21日，苏格伦电器CF200龙头净水器被上海一家礼品公司看中，采购了2000台，总价值近10万元。3·21促销带来了巨大的流量，也造就了店铺日总成交金额首次突破15万元。意外的订单让苏格伦电器意识到参加1688活动的重要性。“活动前做好充分的准备，活动期间配合平台的营销，这是低投入，高回报的营销途径。”尝到促销活动甜头的何福强，在当年的7月份，毫不犹豫地交出1.5万元的保证金，正式进驻1688推出的电器城项目，成为第一批得到1688流量支持的商家。

　　经历了3·21大促的意外收获，在1688推出9·4大促时，苏格伦电器早早做好规划，针对活动推出的“一分钱拿样”、“伙拼”、“明星惠”和“企业集采”等多个专场，苏格伦结合现有的产品，一一做了详细布局，并全力配合1688的宣传引流。

　　9·4大促苏格伦电器商品展现次数突破30000次，当天成交金额更是突破50万元大关，刷新了苏格伦开通诚信通店铺单日成交额的最高记录。“9·4大促，让苏格伦电器铁定了跟随1688这个平台发展的决心，并立即调整了思路，将公司的主要资源向1688平台倾斜。”何福强说，2014年苏格伦把1688平台提升到战略营销渠道的高度，集中公司优势资源，全力开拓1688的市场份额。

　　■背后

　　每一个企业都是电商“讲师”

　　1688打造

　　“学习型”电商平台

　　作为1688佛山·中山区域商盟的盟主，何福强与其盟友经常会进行在线沟通和交流，在其看来，每一个电商企业都有值得学习的地方，互动能够更加及时地获取更多的商业信息，这对于企业营销策略的调整至关重要，何福强认为：“在电商领域，慢一步就很难再赶上了。”

　　商盟是1688平台上聚集同一类别或同一区域企业的线上组织机构，除了进行交流外，商盟还可根据自身企业的发展需求，向1688平台提交营销活动申请，商盟定期举办商会，1688则会根据活动的情况安排专人到场做培训。

　　从目前中小企业触网的成功经验来看，能够在1688线上交易平台上发展起来的商家，都是爱学习的商家，除了商盟外，1688还设立1688商学院、商人社区、商友圈等线上机构，希望借助各种平台，将成功商家的案例传播出去，商家抱团发展，即有利于各自品牌的树立。

　　对于交易上规模的企业，1688会将其确定为核心商家，会有一定的鼓励和支持，但无论是线上还是线下都不会刻意扶持哪一家企业，面对竞争，1688会给核心企业以建议和意见，但还需要企业自身去应对，1688平台在其中的角色是尽力创造好的市场发展环境和规则，让优秀的商家发展得更好。

　　文/图：陈文娜 张盛良