“这次来纽约就是想多要点钱回去。”昨日启动的IPO路演中，阿里巴巴董事局主席马云的开篇词让现场近千名华尔街投资者哄堂大笑。而上一次，大约15年前，马云前往硅谷为阿里巴巴寻找200万美元融资，但令人遗憾的是30家VC无一例外都拒绝了他。尽管过去的阿里巴巴在资本运作层面遭遇颇多争议，但围绕“史上最大IPO”，“向钱看齐”的阿里巴巴和美国投资者渴望关系翻篇儿。

　　财富秀

　　昨日的纽约华尔道夫饭店几乎被染成橙色（阿里品牌主色调），作为各国元首经常下榻的全球最豪华酒店之一，马云等人的到来引发的排场毫不逊色，这是阿里巴巴IPO历时两周全球路演的第一场。

　　一名参与者介绍，尽管路演被安排在18层，但酒店一层大厅都站满了等候入场的投资者，“大约有800人，排队差不多拐了十八个弯”。另一名参与者则表示，这些投资者吃着三明治快餐，兴致勃勃地观看了阿里IPO视频演示。

　　据悉，此次路演并未对媒体开放，但仍有大批中美记者赶赴现场。有资深投资人坦言，“参加过百余场路演，从没见过如此火爆的场面，即便明日将发布的iPhone 6也多少失色”。

　　与金钱的紧密联系是阿里有望成为“美国史上最大IPO”的关键。根据阿里巴巴9月6日凌晨更新的招股书，IPO定价区间为60-66美元，最多发行3.68亿股，最高融资额将达242.3亿美元，约合人民币1487亿元。

　　且不论阿里内部将诞生多少个千万、亿万富翁，对投资者和承销商而言这也是一次财富狂欢。据悉，阿里巴巴集合了20余家投行组成的承销团，即便按较低的1%佣金比例计算，承销商就将获利高达2亿美元，这还不包括超额认购权所获收益。甚至为阿里提供法务支持的律师事务所也能获得高达1500万美元的服务费用。

　　而对于投资者而言，他们普遍认为，60美元的最低发行价，意味着阿里股票仍具备较强的上涨空间，这也是投资者簇拥路演现场的原因。有美国投资机构预期，阿里巴巴的市场估值可达2000亿美元，高于阿里巴巴此前的自我估值。

　　生态论

　　对财富的追逐基于对能力的解疑答惑。马云、阿里董事局执行副主席蔡崇信、阿里首席财务官武卫从不同维度描述了阿里的前景。

　　实际上，数字所呈现的财务涨势无需多言，在阿里招股书不断更新的业绩报表中屡有体现，一个最重要的指标即是：以净利润算，阿里目前是中国互联网一哥，远超腾讯和百度，且增速惊人。

　　相比而言，马云的一番生态论更吸引投资者目光。他强调，“阿里不是一家拓展技术边界的科技公司，而是一家通过持续推动技术进步、不断拓展商务边界的企业”。

　　这涉及阿里巴巴的商业模式。在投资人士看来，基于电商业务，此前把阿里当做亚马逊和eBay的综合体，但目前阿里完全不同于亚马逊，这既是阿里巴巴的机会所在，也让它备受质疑。

　　彭博高级研究分析师Praveen Menon则认为，阿里巴巴真正做到了一个给卖家和买家的对接，其经营优势在于它是一个真正的广告公司，因此与亚马逊、eBay 10%左右的营业利润相比，阿里巴巴的营业利润超过50%。

　　Praveen Menon说：“这是一个非常困难的商业模式，却在中国市场占据了主导地位。”

　　马云将阿里巴巴的商业模式总结为“基于生态系统的商业模式”，他认为，阿里巴巴的使命决定了它不会成为一家商业帝国，取得成功的惟一方法是让客户与合作伙伴获得成功。“这个复杂的生态系统注定了不会呈现简单的商业模式。同样因为复杂系统，也让竞争者不容易轻易模仿。”

　　上述说辞也成为阿里向外界解答其不断收购文化公司、进军足球、云计算、医疗健康等多个维度的最好答案。

　　信任博弈

　　值得注意的是，对于敏感性问题，阿里和马云并没有回避，这包括阿里巴巴的合伙人治理结构以及当年的支付宝剥离事件，马云甚至主动提及了后者。

　　阿里巴巴合伙人制度是近年来最具争议的话题，由于这种设置，阿里与起初最热衷的上市地点港交所不欢而散。

　　尽管欧美证券市场对此持开放态度，但依旧需要马云不断对投资者进行教育，以厘清“马云个人权力和合伙人制度之间的区别”。

　　近日马云给予投资者的公开信中指出：“要运营好阿里巴巴这样庞大而复杂的生态系统，绝对不能依靠一两个创始人或管理层，不论他们多么有能力。因此，通过吸纳新的合伙人，来坚守核心理念和保持开放性，确保阿里生态系统和运营机制随着时间和规模发展而不断演进。”

　　而马云主动提及“2010年因牌照问题，不顾大股东雅虎反对剥离支付宝”，这多少让投资人诧异。一位投资者表示：“马云称这是个艰难的决定，而时间会证明这一决定是正确的。”另外两位投资者表示，马云这一评论的意思是呼吁投资者“这一次请相信我”。

　　有分析人士指出，阿里巴巴此前在多个维度与资本市场不合，但其业务成长性又急需要与资本市场对接，借IPO路演契机，是马云和阿里获得投资者信任的良机。“这是一个博弈的过程，处理好了，阿里巴巴和资本市场的过节就能翻篇儿。”

　　未解之谜

　　据悉，马云不会出现在所有的路演之中。此次路演首站虽然经过精心设计，但仍有投资者表示并未了解到什么新东西。对于阿里巴巴的未来，一些投资者担忧自己的疑惑得不到解答。其中包括VIE结构下所可能面临的中国政策的影响，但更多人关注业务层面。

　　3i资本管理合伙人Akram Yosri称，希望获得更多有关阿里巴巴全球增长计划的信息，尤其是如何在美国与亚马逊和eBay竞争。但目前“还没有获得这方面的信息”。

　　但曼哈顿创投合伙人马克斯·沃尔夫认为，尽管阿里账面上亮丽数字有95%来自于中国市场，而非国际化的市场。但“如果你一直纠结于这些关系，那么可能导致你在投资方面站错队”。

　　Praveen Menon也指出，对于阿里巴巴国际化最大的机会在“一些不具备美国这样零售基础的国家里”。“所以，我们能够在印尼、印度、巴西、俄罗斯这些国家来谈论阿里巴巴。这些国家涵盖了在电子商务市场里面成长最快的六个国家中的四个。”

　　在上述分析人士看来，这就是阿里巴巴在中国以外市场上的最大机会。

　　不管怎样，在大多数海外投资者眼中，阿里巴巴仍然是个新事物。

　　前谷歌战略合作主管Crid Yu认为，投资者可以保守也可以激进，但需要记住两件事：第一，它仍然有点神秘。第二：如果按照以往8-10年的经验来说，它可能会被低估。(张绪旺 崇晓萌)