编者的话

　　帮助村民推销农产品，特别是帮助村民解决农产品“卖难”问题，是目前很多行政村的村支“两委”干部和农民专业合作社负责人，不时需要面临的一项工作。然而，营销需要技巧，尤其是滞销农产品的推销，不仅需要有联系销售渠道、展开销售谈判的技能，而且需要能够扬长避短、善于化弊为利的巧思。为此，本刊围绕经典农产品营销与创业案例选编稿件，希望对广大村干部们有所启迪。

　　童小娟

　　台湾中南部的云林县有个主产土豆的农业区，张智荣就是土生土长的土豆种植户之一。

　　土豆在台湾，主要用来做薯条和咖喱、沙拉，客户们一般习惯选用个头大的土豆，加工起来比较方便。正因如此，零碎的小土豆就无人问津了，农户们也都接受了这种区别，习惯以190克为限区别对待大小土豆，分别予以盒装或袋装。但是，事实上，农户种植的土豆里自然含有20%左右的小土豆，因为得不到市场认可，往往被白白浪费掉了。

　　2010年，农户们的土豆大丰收。产量高了，意味着小土豆更多了，看着成堆成堆的小土豆，农户们开始发愁。张智荣和别人不一样，他发愁归发愁，但心里想得更多的却是如何给一文不值的小土豆找个好出路。

　　但是，张智荣几乎跑遍台湾，却依然乏人问津。一天中午，张智荣在台北郊外一处工业区里奔波得又饥又渴，只得买了两包薯片充饥。他打开薯片包装袋一看，偌大包装袋里只有几片又宽又薄的大薯片，虽然包装袋涨得满满的，但净含量并不足。细看包装袋上的产品信息，原来生产厂家就在这个工业区里。

　　这时，一个主意涌上张智荣的心头，他决定“上门投诉”。来到薯片工厂说明情况后，经理连忙道歉，并解释说因为薯片太大，包装袋只能装到这样程度。正当经理忙于承诺向张智荣补偿之际，张智荣却笑着表示他就是想问问，是否工厂一直收购大个土豆加工薯片的。

　　经理点点头，纳闷地看着张智荣。张智荣直到这时才进入主题。他说他觉得，犯下这样的错误，完全是因为薯片太大的缘故。薯片太大，包装时很容易就撑太满。另外，顾客在吃薯片时其实希望一口刚好吃进一片，这样不会产生残渣掉落下来。

　　经理闻言茅塞顿开，表示建议很好，以后可以把土豆先切小再加工。张智荣又哈哈笑了，他话锋一转表示，这样做会增加工厂加工成本。并直接表示不如双方合作，由他来供应小土豆加工薯片。经过一番详谈，具体的合作计划随之诞生。

　　很快，张智荣引进生产设备开始尝试用小土豆加工薯片，并招来当地土豆种植户入股当工人。入股的办法很简单：就是将自家无人收购的小土豆拿来入股。第一批产品上市后试销，深受消费者欢迎。就这样，张智荣解决了家乡农户们的80万公斤小土豆销路问题。

　　不仅如此，短短一年时间，就有好几家薯片生产商找到张智荣收购小土豆。再后来，小土豆价格节节攀升，变得比大土豆更稀缺，收购价格居然比大土豆高出30%，这是连张智荣自己都没想到的。到如今，当地小土豆已由最初的自然产生发展到专门栽培。

　　用善意投诉换来购销合同，打开了双赢局面，张智荣就这样另辟蹊径为小土豆找到了好市场，让迷信土豆个头大、品相好才有利可图的种植户们大开眼界。他的成功说明，只要善于发现、方向对路，原本卖不掉的农产品也能变成俏销抢手货。