图一

　　图二

　　2003年2月，美国有一家名为Guaranteed Return Diversified Inc.（多元化回报保证公司，简称GRDI）的对冲基金，在其网站上介绍自己：资产管理规模170亿美元，全球68个办公室，18年投资经验，总的年化回报达到39.5%，……该公司宣布发行一个新基金，预期以每年不少于32%的回报增长。网站最后说“如果感兴趣，就请提交您的投资申请”。到5月，该网站一共收到8万多名投资者的申请。

　　实际上，这是美国证监会设立的一个实验网站。在法律上，对冲基金不能够通过包括互联网在内的公开渠道向大众提供产品宣传和募资声明，而且只能对合资格的高净值人士和机构投资者进行销售。美国证监会希望通过这样的一个实验告诉公众，面对互联网带来的信息传播便利，大家应该对类似的虚假宣传保持足够的警惕。骗子之所以能够成功，就是利用了普通人的贪婪（GRDI的发音近似greedy）、知识不足和经验缺乏。

　　十多年后，互联网在中国成为一部分金融骗局的得力助手。泛亚、e租宝、中晋等一系列案件相继曝光，人性的弱点和知识的缺乏依然是议论的焦点，但新的热词包括监管的失职、胡乱站台的专家学者、明星代言合伙、美女销售、高额佣金、高档办公楼、电视节目冠名赞助等。当然，没有这些，低调行事的也未必就一定靠谱，比如麦道夫设计的最大庞式，多达4800位的合资格的高净值人士和机构投资者成为了受害者。

　　投资者首先应该尽量了解和评估财富管理公司的服务以及在同行业中的定位和表现。一些初步信息从公司的宣传介绍和朋友的互相推荐中得到，但是为寻找最适合的财富管理公司投入的时间和金钱都是非常值得的。为了帮助投资者考察和选择财富管理服务，《华尔街日报》在2008年列举了10个重要提问（见图一）。对于投资者来说，千万要记住的是“提问是成熟，而非无知的表现”！

　　金融学有一个重要的研究发现，费用是决定投资回报第一重要的因素。因此客户应该重点询问公司如何对他们提供的服务收取费用并与同业机构进行比较，而不是把高费用当作是基金经理能力的体现。优秀的财富管理公司应该有透明的收费结构或者可以清楚地解释收费的方式和过程。凯捷咨询和美银美林在2011年通过向全球理财顾问调查发现在满足投资者的六大需求上（见图二），可以提供全方位服务的公司更具优势。大多数投资者也更倾向于选择大公司，因为他们提供的服务是结合了很多客户的经验，同时产品线也更加丰富。在中国，能够帮助投资者进行全球资产配置的公司特别有发展潜力。

　　投资者应该参考那些和自己背景类似，又和公司合作较长时间的客户对公司服务的意见。应该清楚自己需要什么样的服务，而不是全盘接受公司的推荐。

　　了解一家财富管理公司处在什么样的发展阶段非常重要。对于太年轻的公司和追逐潮流和热点的公司更加值得警惕，但仅仅是历史悠久的公司未必就一定是好公司，也许领导的更迭和人才的流动让这家公司早就面目全非了。了解公司的发展演变，现在的管理哲学、公司的所有权结构都非常重要。

　　此外，公司如何挖掘发展的机遇，公司领导层和股东的价值观、抱负和远见如何？公司今后五年、十年和十五年内公司的发展计划是什么？高净值投资者寻求高端财富管理服务时，一定要和直接为客户服务的主要客户经理（理财师）面对面深入交谈，进行评估并挑选最适合的人选。

　　特别值得一提的是，对于高净值投资者来说，对公司高管、专家和客户经理进行背景调查是审慎明智之举。市场本身很难通过自身的竞争而把违规的从业者排除，而投资者对此缺乏认识。

　　高净值人群都非常重视财富管理专业人才服务的稳定性，实际上他们在确定投资时往往是看准了公司里具体的人才，有经验的投资者更加看重长期稳定的投资回报，对于短期市场波动的担心未必那么大，但真正让他们担心的反而是短期内的人才流失。

　　在财富管理公司内部，研究团队与产品团队的密切合作更是获得投资回报的重要保证。投资者应该比较不同财富管理机构的研究实力，优秀的公司向外界公开发布涵盖宏观经济、私募股权、房地产、二级市场等各类型的研究报告，既向客户输出，也向媒体输出，明显区别于低质理财机构的贫瘠研究。优秀的公司还会给理财师展开各类丰富培训课程，从价值观到行为操守，从经济趋势到投资策略和资产配置。

　　我们希望这份提问清单和关键点的解读有助于投资者考察和选择财富管理机构。虽然篇幅有限，我们相信已经足够帮助到大家做到慧眼识珠。

　　（作者是诺亚国际首席研究官，香港大学经济和金融学院授课教授，本文仅代表个人观点，转载请注意版权保护）