互联网渠道是中小保险公司不得已的选择，但互联网成本其实并不低，流量成本可能比传统渠道还高

　　经历了1月份的银保飙升之后，2月份各寿险公司银保开始放慢节奏。同业数据显示，2月寿险行业银保保费环比下降34.2%，超过23家寿险公司银保保费出现环比下滑，其中有11家寿险公司银保环比下滑幅度超过70%。

　　在这些出现下滑的寿险公司中，既有中国人寿、新华保险、太保寿险、人保寿险、太平人寿等大型寿险公司，也有富德生命人寿、中邮人寿等一批中小保险公司。

　　某险企银保人士对《证券日报》表示，2月份银保的下滑，一方面与1月份的银保保费基数太高有关，另一方面与监管政策导向有关。从理财角度看，理财产品的期限越短、收益越高，越能吸引客户，随着监管层对中短存续期保险的收紧，银保产品的竞争力会出现一定的下降。

　　券商研究员则认为，银保渠道保费收缩后，中小险企短期内在个险渠道优势不明显，互联网渠道成为中小保险公司不得已的选择，但互联网成本其实并不低，流量的成本可能比传统渠道成本还高。

　　值得一提的是，近期保监会下发中短存续期保险新规后，《证券日报》走访北京5家银行网点发现，此前摆放在某城商行网点门前的1年期高收益保险产品推销牌悄然消失，取而代之的是2年期保险产品的推销牌。

　　1月份基数高+监管效应

　　每年一季度，都是保险公司投入最多的人力、财力、物力，去抢客户、抢保费的时期，其中的1月份更为关键，被认为将奠定保险公司全年保费基础。

　　同业数据显示，1月份银保渠道实现新单规模保费收入3519亿元，与去年同期的2658亿元相比增长32.4%；与去年12月份的670亿元相比，增长更是超过4倍，达到了425%。其中有38家寿险公司银保新单规模保费较去年12月份增长超一倍，其中，国寿、平安、新华、人保、阳光、民生等在内的15家险企环比增长更是达到10倍有余。

　　根据历年保费增长节奏，寿险公司1月份冲高保费后，2月份、3月份将根据保费收入情况调整保费结构，因此保费会出现一定回落。今年2月份银保保费增长也呈现出同样的趋势。同业数据显示，2月份寿险行业银保保费环比下降34.2%，超过23家寿险公司银保保费环比下滑。

　　不过，尽管行业整体出现下滑，但个别公司的银保依然保持飙升态势。《证券日报》记者从某小型寿险公司获悉，截至今年2月23日，该公司银保保费100万元（含）以上大单平均日进10单以上，目前累计已经超过500单，并且频频出现1000万元以上的大单。

　　银保回落的另一大因素是监管导向。消息显示，保监会曾在去年11月份调研了保险公司的高现金价值业务，同时拟开展资产配置压力测试，防范险企资产负债错配和流动性风险。随后的2月份，保监会向各家保险公司下发了《关于进一步规范高现金价值产品有关事项的通知（征求意见稿）》，保监会的多项监管政策都指向了中短存续期保险产品。

　　上述险企人士认为，在中短存续期产品新规渐行渐进的过程中，寿险公司都意识到了未来通过短期限、高收益产品扩大规模，实现弯道超越的机会将越来越少，因此都在新规没有实施之前，试图最后一搏，2月份的银保保费数据回落说明了这一点。

　　中小险企面临渠道难题

　　随着银保渠道保费的下滑，“资产驱动负债”模式的中小寿险公司通过银保获取大量保费的方式或将难以为继，而“互联网渠道成本其实并不低”，中小险企面临渠道选择难题。

　　与银保渠道相比，个险渠道对保险公司的利润率贡献更大。长江证券发布的研报认为，保险公司的特殊性在于产品时间比较长，是否赚钱难以衡量，所以需要把每年的利润折现，跟保费的折现做一个比例，得到利润率。渠道对于利润率影响比较大，通过营销员卖的产品比较贵，利润率较高；通过银行卖的产品，跟储蓄理财有竞争，价格不能太高，不过手续费也会低一些，一些激进寿险公司卖的6%-7%纯理财产品，风险也比较高，利润很难太高。

　　同时，在低利率环境下，中小险企此前通过银保销售的高现价产品面临利差损风险和现金流风险加大，在央行多次降息的背景下，此类产品承诺收益普遍在3.5%以上，部分万能险预期结算利率甚至超过7%，投资收益难覆盖成本；期限错配方面（现金流风险），此类产品存续期一般在1-2年，而资金投向多为债权计划、权益等久期较长的资产，一旦集中退保遭遇新增保费下滑，保险公司将面临巨大的现金流压力。

　　长江证券研报认为，从保险公司的渠道优势来看，四大上市险企有营销员优势，而该渠道是消费者最容易获取保险咨询的渠道，因此这些公司销售情况较好。而建信人寿、工银安盛人寿、农银人寿等银行系公司，可以依托银行销售。因此，互联网渠道，是一些中小保险公司不得已的选择，但互联网成本其实并不低，流量的成本可能比传统渠道成本还高，这是摆在中小险企面前的一大难题。（苏向杲）