期交产品的业务推动难度要比趸交的难度大，尤其是在银保渠道，由于消费者可供选择的理财产品比较多，竞争比较激烈

　　为了适应偿二代监管的要求，保险公司抓紧业务结构的调整，不少险企通过优化业务考核体系、变更业务管理来加大期交产品的推动力度，设法提高销售人员销售期交产品的积极性，但也有部分险企动作变形，借保险中介套取费用，用于推动期交产品的销售。

　　加大期交激励

　　自去年以来，不少保险公司开始业务转型，加大期交产品的比例，而推动期交产品发展往往要比趸交产品支付更多的激励费用。

　　某大型寿险公司人士告诉《证券日报》记者，今年公司费用政策继续采用固定+变动的管控模式，为支持分公司业务健康发展、转型，确保实现2015 年各项经营目标，总公司在资源配置上继续坚持向基层倾斜、向业务倾斜的原则，用有限的利差益加大对分公司的费用补贴。

　　具体来看，一是为了推动公司全力转型发展，公司在2015年提高了期交业务的激励费用；二是为了保证市场份额、市场位次和现金流的稳定，体现公司稳增长的发展思路，公司在2015年保持了对中短期规模型业务的费用投入；三是未满一周年在本年退保业务，扣回各项激励费用；四是2015年度开门红期间分公司承保的长期险新准则保费收入的保险保障基金及监管费由总公司承担；五是2015年总公司在加大固定费用预算补贴的同时，进一步加大费用率奖励力度。

　　另一小型险企基层管理人士表示，去年以来公司为推动期交业务，制定了多重期交激励方案，如综合理财全渠道旅游方案、银邮渠道管理人员专项提奖方案等。通过训练营（20天时间内有效产出期交业务20万元以上计一场训练营）、产说会（邀约客户不低于20人，期交保费5万元以上）、微网沙（邀约客户不低于5人，期交保费1万元以上）等活动配合公司期交转型。有些大型可控式产说会，通过开拓同业高现价客户与打工返乡客户，一场就可以收入保费236万元。

　　上述大型寿险公司人士表示，期交产品的业务推动难度要比趸交的难度大，尤其是在银保渠道，由于消费者可供选择的理财产品比较多，竞争比较激烈，对于一些在市场还没有站稳脚跟的中小险企来说，推动一款期交产品往往需要支付更多的激励费用。

　　尤其是对一些保险公司分支机构来说，总公司既要求合理控制费用，又要求期交产品要有一定的占比，由此造成有些险企分公司“不得不”通过中介等方式套取费用，用于激励期交人员。

　　例如，近期内蒙古保监局对某寿险公司处以5万元的罚款，处罚理由为该公司将内勤人员业务虚构成中介业务套取费用，虚构代理保费共计246万元，套取佣金24万元，并发放给实际做业务的内勤人员。该公司表示，目前保险市场竞争激烈，各家保险机构考核指标压力过大，为拓展业务、占领市场，积极倡导全员销售。但受体制限制，员工所作业务不能直接发放佣金，工资绩效里不能足额发放。

　　改变考评体系

　　在加大期交产品的销售力度的同时，部分保险公司改变了原有的保费计费原则，在涉及奖励的考评的过程中，缩减趸交保费的计费权重，加大中长期期交产品的计费权重。

　　上述大型寿险公司人士表示，公司在坚持价值转型、提升业务平台的同时，继续加强成本管控意识、着力提高自身基础建设，避免“拼费用换市场”的低效能现象，同时，公司改变了内部保费计费方式。

　　个险业务方面，新单趸交保费及短险保费按1倍计入，缴费期间在3至4年的新单期交保费按1.1倍计入，缴费期间在5至9年的新单期交保费按照1.5倍计入，缴费期间在10年及以上的新单期交保费按照1.8倍计入。

　　团险、银保、收展、新业务方面，趸交保费按1倍计算，十年期以下首年期交保费按3倍计算，十年期（含）以上首年期交保费按5倍计算，1年期短险保费按10倍计算，寿代产保费按2倍计算，电销业务按年化保费的3倍计算。

　　该人士表示，今年以来公司对业绩质量考核采用“价值保费”的考核办法。价值保费是将报告期内不同产品、不同缴费期间、不同保险期间的新业务按照对寿险公司价值的贡献度大小设置一定系数进行折算后加总形成的保费收入。价值保费能比保费收入更客观的反映寿险公司的经营状况或寿险行业的发展状况。因此，越来越多的寿险主体开始使用价值保费进行考核和评价业务结构，引导公司业务向高价值方向调整。

　　在考核方面，上述大型险企相比于2014年，2015年绩效考核主要有以下变化：一是规模保费分值下调，对高现价产品规定限额销售，全系统达到销售额度时停售高现价产品，系统关闭；二是提高新单期交分值，并对新单期交结构进行了明确的要求，体现公司稳增长和保证现金流的前提下全力进行转型发展的导向；三是有效人力指标综合考虑人力增量与增长率因素，兼顾大小机构利益；四是将新单期交保费计划设定为必保、奋斗、挑战三个档次，鼓励分公司超额完成计划；五是高度重视合规经营指标，实行一票否决。