为了充分迎接一年一度的年底“旺季营销”，保险公司与银行之间玩起了互惠互利的游戏。

　　某银行系险企计划利用母行资源，将到期的定期存款转化为保险理财产品。而其母行也希望将该保险公司保户年底的退保保费“稳在”母行，“避免资金流失到他行”。

　　各取所需

　　众人皆知，银行系险企背靠股东银行“这棵大树”不仅能够获得银行的客户资源，还能依靠母行的资源拓展业务，而母行也希望能够布局综合金融。

　　《证券日报》(保险版官方微信：证券日报微保险)记者近日获得的某银行的年底银保业务政策显示，该行“为应对利率市场化挑战，发挥代理金融的网络优势和客户优势，增强对客户的综合服务能力，促进代理金融业务转型升级，特制定引导客户定期存款转保险(理财)的营销指导方案。”

　　该方案显示，上述银行将通过加大对保险、理财产品的推广力度，降低定期协议存款客户比重，降低银行代理金融付息成本，提升代理金融产品的综合收益水平。并通过实现银行代理金融综合营销，提升网点特别是农村网点的竞争力，更多地吸引他行客户和资金，促进保险等代理金融总资产规模的扩大。

　　该行要求分支机构做好客户的分类整理。“网点要按月整理定期存款(含协议存款)到期客户的明细，在存款到期前一个星期提醒客户，并对网点销售的保险、理财产品做初步的宣传。网点人员要确保每一位定期客户都会得到保险、理财产品的宣传和推荐。”同时对老客户做好提前维护、到期跟进、售后服务等工作。特别是对到期取款的客户，要细心询问其用途，避免客户流失。对新客户一定要积极去挖掘，及时引导、通过产品及时跟进。

　　为了完成定存转保，该行下一步将加大网点的氛围营造。一是要求合作的保险公司在网点配备足够的宣传彩页等宣传画。二是加大已销售保险产品退保收益和理财产品收益的宣传，提升客户的信赖度。

　　此外，该行将联合控股的子保险公司以及其他保险公司开展到期客户、退保客户的维护活动。根据保险产品客户利益、售后服务、产品销售的连续性等要素开展2014年的合作保险公司的评估，对网点资源进行合理分配，确保网点资源的有效利用。该行要求网点人员要熟悉保险、理财产品与定期存款的联动销售关系，并熟练掌握保险、理财产品的特点和销售，加强合作保险公司的退保转存，“避免资金流失到他行”。

　　不能强迫储户

　　不过，跨年冲刺往往伴随着销售误导。上述银行系险企银保人士对《证券日报》(保险版官方微信：证券日报微保险)记者表示，尽管公司将“定期储蓄转保险理财产品”纳入绩效考核，并进一步细化工作措施和工作流程，但为了减少误导风险，公司规定“不能简单要求前台营业人员强迫储户办理业务”。

　　该人士表示，公司下一步将加强与母行的经验交流和定期情况通报。该公司将借助母行的力量，通过网点沙龙、产说会、客户联谊会、座谈会营造发展氛围。此外，公司将加大营销人员的培训力度，提升网点人员自身的销售能力，确保上级公司布置的重点产品的销售。并确保合规销售、杜绝销售误导。公司要求从业人员在销售过程中严格操作流程，遵守职业准则，杜绝篡改客户信息、夸大产品收益、依赖保险公司驻点销售的行为。

　　该人士也提到，在防止违规风险的同时，公司也加大了增员力度。

　　事实上，随着险企对业务的调整，不少险企也开始在年底增员。记者所做的统计数据显示，12月1-3日三天的时间内，不同险企共发布了超过28万个不同岗位的招聘信息，绝大多数以保险代理人、营销员为主，每个岗位招聘若干人员。为了吸引人才，部分险企不仅仅公布招聘薪酬，还公布了优厚的业务提成。

　　近期，中国人寿总裁林岱仁也在中国人寿全球开放日上表示，公司未来在营销队伍方面将持续强化考核引导、战略投入等政策保障举措，充分激发队伍的内在发展动力，持续强化增员育成。同时，在银保渠道，中国人寿未来将“人力有效扩展，同时有效提升队伍的产能，实现队伍的量质齐升。”

　　在寿险公司，人力增员常规化已经成为部分保险公司维持保费高速增长的重要因素。某外资险企营销人员表示，年末公司招聘的力度加大，“我自己就是10月中旬被招进去的，目前出的几单保险对象都是同学朋友。”