“十一”期间，保险公司第四季度工作规划从“纸上”落到地面，进入实战冲刺阶段。《证券日报》记者获得的某险企第四季度银保推动规划显示，其计划加大产说会（产品推荐销售说明会）力度，巩固大客户，严防退保，加强合规经营。

　　而为获取各类客户信息，某险企就制定了多达八种的方案。对于险企类似的“围堵”行为，业内人士提醒，消费者对个人信息泄露要保持一定的警惕。

　　产说会贡献率提升至26%

　　一季度“开门红”、二季度“调结构”、三季度“做增员”、四季度“忙冲刺”，这是险企一年的工作节奏。以今年来看，进入10月份后不久，有不少保险公司银保部门已经忙着“冲刺”了。

　　险企之所以对产说会加大投入，与产说会对保费的贡献率密不可分。有险企银保部人士提供给《证券日报》（官方微信:证券日报微保险）记者的数据显示，今年二季度以来，该险企仅仅通过产说会方式吸收的保费就占银保渠道总保费的26%。

　　“产说会在此前并没有这么高的贡献率。”该人士称。

　　事实上，今年一季度险企利用银保渠道做大规模，第二、三季度险企就转型主打价值贡献更高的高保障型期交产品了。由于短期高现金价值产品的缺失，银保产品失去了原有的“吸引力”，为了刺激银保保费增长，险企大力推动产说会也显得有些“迫不得已”。今年以来确实也有不少险企因产说会误导受到了保监会的处罚。

　　尽管产说会对银保保费的贡献率呈增加态势，但单场产说会的效率并不高。从上述险企人士提供的数据来看，某险企分公司在第二、三季度共举办了各类规模的产说会3000余场，共代理保费3.5亿元左右，平均每场产说会获得保费11万元左右，产说会仍然处在以量取胜的阶段。

　　该险企人士表示，传统产说会以无目标方式邀请所有客户参加，往往由于未切中客户需求导致效果不佳。公司下一阶段将推出新型产说会，以客户需求为切入点吸引客户参加和认同。公司也将突出产说会的效果。根据不同的主题，选取可能对该主题有兴趣的客户群体，比如商贸客户、留守儿童、银行代发工资客户、回乡务工人员、中老年妇女、留守老人等。

　　他表示，下一阶段公司将和银行联动，主要将针对几类客户，包括：前期已谈过保险产品，但有所犹豫或了解不详细的准客户；最近刚刚有到期或几天内就会到期的存款、保险和理财产品等的客户；有大额活期存款长期不动的客户。

　　从邀约方式来看，上述公司将以客户答谢、健康讲座、优惠订阅报刊、珍邮鉴赏等形式邀约客户参加，并在现场赠送瓜果点心、礼品等。此外，为烘托营销氛围，避免冷场，公司会提前安排确定人员现场购买保险产品。

　　谁是潜在的优质客户

　　在增加产说会的同时，险企也通过各种途径获取潜在优质客户。

　　另一家险企分公司人士近期对《证券日报》（官方微信:证券日报微保险）记者表示，公司下一阶段将遵循“先存量客户后增量客户，先优质客户后潜在客户”的原则，深挖大客户。对于客户信息已经很完整或者已经建立了联系的客户，公司将通过电话拜访的形式进行前期接触，再选择重点客户进行走访。对于陌生客户将逐一上门走访营销，在获取客户信息的同时，宣传推介保险产品，公司规定5万元（各类存款）以上客户由客户经理或支公司领导认领，万元以上客户全员认领的原则，开展存量客户走访。

　　该分公司相关人士表示，通常而言，银行系险企往往能通过交叉途径获取优质客户信息，而对于非银行系险企，与银行达成协议获取各类潜在客户虽有难度，但也不失为一种方法。

　　根据计划，该分公司将在下一阶段采取八种方式获取各类客户信息：一是以行政村为单位，通过投递人员逐户上门走访进行采集；二是通过网点电子汇兑等业务进行采集；三是通过村、镇办公室对外出人员的统计信息进行采集；四是通过镇计生办对已婚人员的计划生育管理进行采集；五是通过县商务局的外出经商人员统计信息进行采集；六是通过县教育局对大学新生进行采集；七是通过便民服务站、三农服务站等代办网点进行采集；八是通过“同乡会”、“老乡会”、商会、民间协会等形式采集。

　　严防年底退保

　　在冲刺保费的同时，险企也在严防银保客户年底退保。

　　为避免退保，上述分公司要求各支公司对退保额在10万元以上的客户由支公司总经理“家访”。对来网点办理退保的客户，要求尽量将其促成转保。

　　为防止退保，该分公司增加了客户的维护服务力度。一是在网点开展各类客户服务，为柜员联系客户制造理由，如配备血压计免费量血压、建立健康卡、开展优惠购、根据不同的时节开展客户有礼等。二是，加强对从业人员的培训，提高技能，帮助营销员打消对保险公司的依赖、自己的客户自己维护，进一步消除对个别传统型分红险收益略低的恐惧。

　　此外，该分公司加大前台从业人员业务素质的培训力度，组织从业资格证考前和网点保险营销技巧培训，力争达到网点执证率100%的合规经营要求，增加发展业务自信和客户沟通技巧。