去年以来一直高歌猛进的信保合作现今进入新的时期。信托更加求资若渴，保险资金却不再那么爽快利落。据了解，保监会已于近日对保险机构所投信托计划进行了排查，计划对有风险隐患的信托产品增设一道风险评级的内部防火墙。

　　信托销售连吃闭门羹

　　王潇(化名)是一家央企系信托公司财富管理中心的业务骨干，此前他的主要工作是对接个人高端客户，而自去年起，他的工作重心转移至拓展机构客户。

　　“虽然银行资金仍然是信托机构客户的主要来源，但是今年以来，公司领导特别重视险资，现今在一些开会的场合，大家只要见到险资的人，都会两眼放光。”王潇说。不仅如此，王潇还积极通过各种人脉资源接触保险资管人士，向他们推介公司发行的优质集合信托计划。

　　然而，几个月下来，成效却并不明显，连连碰壁的王潇向证券时报记者称，“险资的人实在太难伺候了，合作的条条框框特别多。他们不仅对项目融资方的要求高，而且对收益率的要求也越来越高”。

　　崔军是一家中型保险资产管理公司的投资经理，曾经有朋友向他介绍过王潇的信托项目。从项目简介上来看，王潇推介的项目抵押物充足，一年期项目年化成本10%，给保险公司就高达9.3%。即便如此，崔军仍然没有与王潇继续往下谈合作的打算。

　　那么，去年行业平均投资收益仅5.03%的保险资金，为何在9.3%的高收益面前不为所动呢？为此，崔军直言，该信托计划的背后是一个地产项目，而该地产商早在王潇到来之前，就已经通过相关途径找到了他。崔军对该项目进行过侧面调查，他表示，地产信托的风险太大，应尽早避开。崔军还称，目前还在进行调研的项目很多，且都能谈到不错的收益，但是能通过审核的项目却屈指可数，“好的项目是打着灯笼都难找，我们也寻找得非常辛苦”。

　　王潇被拒的遭遇，并非个例。总部位于上海的某大型信托公司华南业务总监向证券时报记者称，过去两年，险资一般对集合信托产品的收益率要求是须在7%左右；而今，部分险资要求信托产品的预期年化收益率必须在10%以上。

　　这令信托公司陷入两难境地：既希望吸引更多的险资认购信托产品，又不愿意过度让利。“如果都给出10%的收益率，那信托公司盈利的空间实在太小了。”上述业务总监称。

　　对此，崔军持不同观点，他认为，“我们对收益率的要求并不是第一位的，我们的胃口也并不大。事实上，险资对它认可的优质项目，给出的收益率要求非常低，比银行还低”。

　　保险资管慎接橄榄枝

　　“保险和信托，一个是打太极的套路，一个是打拳击的套路。两方合作表演，必然有一方要对自身的套路进行改造。”某大型保险资产管理公司人士表示，尽管有不少信托公司向其公司伸出橄榄枝，但该公司在选择信托公司作为合作方时，却非常谨慎。

　　日前，刚与一大型保险集团旗下养老险公司达成合作的信托公司人士王明，对信托如何争取到险资客户，有着切身的感受。

　　“我们是先有合作意向，再落实到具体的合作项目上。”王明向证券时报记者表示，为了让这家保险公司对他所在信托公司的实力产生信任，他的团队在前期做了大量工作。合作意向的形成过程，也是信托公司探求保险公司需求的过程。“正是有了对保险公司需求的充分了解，我们拿着这个标准去找项目时，才顺利达成了后来的合作。”王明说。

　　据了解，保险资金对交易对手方的资质要求很高，尤其看重注册资本金、信用等级、有无央企担保等条件。王明表示，如果把这些条件前置，保险资金能投的项目范围其实并不大，也比较容易锁定。

　　根据该保险公司的要求，王明团队选择了一个光伏发电项目。该项目因为有着央企的背景，有较长的期限和非常稳定的现金流，最终获得了该保险公司的认可。

　　“如果不是双方先坐下来沟通需求，而是我们直接拿着项目去找他们，肯定很难实现合作。”王明称，在合作中，信托公司的产品计划几乎是根据保险资金的脾性定制。项目从正式启动到完成，王明的团队用了4至5个月的时间，但在业内已经算是非常顺利。

　　上述的合作案例，或许预示着未来信保合作的新趋势。信托公司为大机构服务，成为大机构的项目寻找方。

　　百瑞信托研发中心主任高志杰表示，信托公司需要促使自己所服务机构客户的能力变得更强，从而实现自身的转型。他认为，信保合作的空间将会十分广阔。

　　转型中的信托求资若渴

　　事实上，随着市场竞争的加剧以及银信合作受到的监管日益严苛，信托公司对机构资金大户——险资的追求热度日渐高涨。

　　自2012年保监会放开保险资金可投资集合信托计划以来，信托公司便对险资展开了“主动追求”的攻势。

　　华南某信托公司内部人士称，引入险资对于目前信托产品的销售至关重要，公司自去年开始已加大了拓展险资机构的力度，尤其是与一些大的保险公司建立了战略合作关系。

　　外贸信托财富管理中心总经理范华表示，保险机构是资本市场最重要的机构投资者之一，已成为信托非常重要的合作伙伴。

　　“一方面，保险资管能够为信托产品提供体量较大、长期、稳定的资金来源，成为信托公司重要的资金渠道；另一方面，保险公司成熟的信用制度也能为信托公司提供可以借鉴的经验。此外，在产品开发、财产传承等方面，保险公司与信托公司也有很大的合作空间。”她表示。

　　受访的业内人士表示，从信托资金的来源看，目前机构投资者占比为60%至70%，个人投资者占比为30%至40%，未来机构资金仍将是信托资金的主要来源。而体量庞大的险资机构无疑成为信托追逐的香饽饽。

　　然而，并非所有的信托公司都如此幸运。虽然，保监会于2012年对险资投资集合资金信托放行，但对信托公司的资格却提出了严格的要求，比如，担任受托人的信托公司应当具有完善的公司治理、良好的市场信誉和稳定的投资业，且上年末经审计的净资产不得低于30亿元人民币。

　　上述刚性门槛令中小型信托公司只能望尘莫及。“我们公司去年经过增资扩股后，今年刚刚能达到这一门槛的要求。今年在积极地接触一些险资机构，但目前尚未有合作的成功经历。”华北某信托公司财富管理中心负责人说。

　　监管加码防险资成风险接棒者

　　保监会于今年5月出台的险资投资信托通知，更是让信保合作遭遇新的形势。

　　据2012年下半年出台的保险投资新政“13条”，允许险资投资信托公司的集合资金信托计划曾是最受业界欢迎的新政之一。从2013年开始发力，信保合作迎来高歌猛进的时代。截至今年一季度末，整个保险行业信托投资余额高达1998.3亿元，较2013年底增加了555亿元，增长了38.5%。

　　随着多个信托计划相继被曝出存在风险，今年5月，保监会下发《关于保险资金投资集合资金信托计划有关事项的通知》，要求保险资金投资的集合资金信托计划，基础资产限于融资类资产和风险可控的非上市权益类资产。其中，固定收益类的集合资金信托计划，其信用等级不得低于国内信用评级机构评定的A级，或者相当于A级的信用级别。

　　“过去的一年多，信保合作在突飞猛进的同时，也出现了一些问题的苗头。保监会此次专门针对13条投资新政中的信保合作发出通知，正是基于风险预警的考虑。”一位华南地区保险公司投资部门负责人表示。

　　据了解，所谓的问题苗头，包括保险资金经由信托渠道流向禁入领域、保险资金“短钱长配”给公司带来流动性风险，以及险资投资的信托计划由于信息不透明，而产生风险或者利益输送等方面。

　　保监会副主席陈文辉曾于今年5月撰文专门指出，保险资金在债券市场、信托产品等金融产品投资上，面临的信用风险正在积聚，正在放大。信托等金融产品的风险隐患逐步加大，且交叉传递性强，需要行业提高警惕，务必要加强风险管理，避免成为最后的“接棒者”。

　　记者获悉，下一步保监会将对信保合作监管加码。一方面，保监会已于近日对保险机构所投信托计划进行排查；此外，保监会计划对有风险隐患的信托产品增设一道风险评级的内部防火墙。