中国网财经2月2日讯 受在华风波影响一度陷入困境的全球药业巨头葛兰素史克(GSK)，经过两年多的人员、业务及管理模式的调整，其中国区业绩正在逐步回暖中。日前，葛兰素史克高级副总裁、中国处方药及疫苗部总经理季海威在京表示，下一步公司将继续坚持运营好“销售代表奖金与销量脱钩”新商业模式，同时继续推行“价降量升”的策略，并将降价的范围扩大至宫颈癌疫苗、艾滋病新药等领域。

　　“走正确的路，方向没错”

　　2015年5月1日葛兰素史克启动了新商业运营模式，即不再使用销售量来衡量销售代表业绩和奖金，而是根据每个销售代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，以此来考核销售代表。

　　这对习惯“带金销售”模式多年的中国医药行业来说，是一石激起千层浪。随后，来自业界的质疑声不断。

　　对此，季海威表示，“做正确的事情永远不会嫌早。我听到了各种各样的声音，但没有人说我们方向错误。第一个吃螃蟹的人在市场上一定会面对不同的争议。”

　　“这种新型销售考核体系将确保把患者的需求作为所有工作的核心。”季海威称，新的薪酬体系和考核体系的重建，将把重点考核指标集中在是否把专业知识传达给医疗保健人士，是否帮助他们更好地诊断、治疗患者，这样从根本上避免为了获得更好的销售业绩一味去追求销量，而滋生的医药贿赂案件。

　　“我认为，GSK是在承受着先锋的压力。”季海威认为，其实整个医药行业现在存在两种态度，一个就是像GSK这样，觉得现在是一个很恰当的时机做出改变，很多公司已经做出一些调整，只是没有那么明显；当然还有一些公司仍然墨守成规。在他看来，问题不是要不要变化，“而是必须要面对外部的需求”。

　　“薄利多销”符合政策与研发大趋势

　　2015年7月，GSK首次将其三个乙肝药物，原研药贺普丁、贺维力和专利药韦瑞德在招标中主动降价30%左右。GSK方面称，目前来看，这三种药物不但销售业绩保持良好，而且进一步扩大了药物的可及性，惠及更多中国百姓。

　　“我们最低迷的时候已经过去了。”季海威说，经历转型的适应、沟通、磨合，2016年将会是GSK在中国业绩的转折点，业绩有望恢复增长。

　　据悉，2015年12月初起，国家卫生主管部门已经启动针对专利药及独家生产药品的药价谈判，方向即是降低药价。

　　之前的2015年2月，国务院办公厅公布《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》，提出分类采购和带量采购等思路；5月，国家卫计委再发文，决定从6月1日起，原研药单独定价权将取消，改为市场定价机制；7月，国家卫计委印发公立医院药品采购通知，提出分类采购、采购预算控制在医院业务支出的25%-30%、谈判团购专利药等要求。主管部门密集发文，药价下行已是大势所趋。

　　“这是非常合理的政策变化，也是朝健康方向发展的变化，葛兰素史克更应顺应潮流，积极调整高药价理念。”季海威表示，对于正在进行中的药价谈判，葛兰素史克会积极响应和应对环境变化，推出灵活定价机制，同中国政府一同努力，助力实现“健康中国”建设。

　　此外，季海威认为，除了政策因素之外，降价促销也是新药研发后增加药物可及性的必要措施。“创新研发一直是葛兰素史克发展之本，但创新需要建立在药物可及性的基础上，如果病患无法获得创新药物，那就不是真正的创新。”季海威如是说。

　　加快艾滋病新药在华上市

　　另据季海威透露，下一阶段，GSK还将支持针对艾滋病、宫颈癌领域的包括患者教育在内的公共卫生项目，并着重发力慢阻肺、乙肝、艾滋病、疫苗等领域的业务发展。近期，GSK艾滋病治疗新药“特威凯”(化学名：多替拉韦钠)获国家食品药品监督管理总局批准。“争取以最快的速度让特威凯进入中国市场，不管何种领域，葛兰素史克都希望有机会能把最新研发的药品，列入到政府公共卫生医疗项目中，以提高患者可支付能力及药品可及性。”

　　此前的2014年底，葛兰素史克曾投入百万元支持“红丝带健康大使青春校园行”活动。2015年10月，葛兰素史克又投入200万英镑支持覆盖7000名中国基层医生的乙型肝炎诊疗培训项目。