时隔两年，格力空调重返苏宁卖场。

　　面对低迷的市场，国内最大的空调厂与最大的空调零售渠道重修旧好,印证了那句老话“世界上没有永远的敌人,只有永远的利益。”

　　空调业的压力近年日渐增加,需求疲软、库存高企。抛开“冷战”思维,空调业上下游产业链需要一起寻找破解困局的新模式。

　　再续前缘

　　近日,业内传闻格力与苏宁重新合作。不过,苏宁、格力总部的官方口径仍比较谨慎,格力电器市场部部长陈自力称“不是很清楚”,苏宁相关负责人称“暂时不知情”。

　　上周五(2月26日),广州格力、佛山格力总经理鲁周刚向记者透露,格力空调计划3月1日重新进入苏宁的卖场。陈自力也确认,2016年春节前十天左右,　苏宁云商　的董事长张近东曾到珠海格力电器总部,拜访了格力电器董事长兼总裁董明珠。据了解,随后董明珠也到南京回访了张近东。

　　2月29日,广州苏宁空调采购相关负责人对本报记者表示,双方还有一些细节没有最终敲定。目前,苏宁、格力双方总部与总部之间正在对接,地方与地方的分公司之间也在对接。之前,计划格力空调3月进入苏宁卖场。现在看来,没有那么快,但合作正在推进之中。

　　两年前的2014年3月前后,由于双方条件谈不拢,格力空调从苏宁卖场全部撤出。同时,国美与格力抛弃长达十年的隔阂,重新牵手合作。2015年春天,国美与格力在全国举行大型的空调联合促销活动,效果不错。针对董明珠“清场行动”的说法,当时苏宁联手多家空调厂举行“破格行动”的大型促销。

　　时过境迁。又一个空调旺季启动前夕的春天,格力与苏宁复合,虽然多少让人诧异,细想之下其实也合乎逻辑、顺理成章。

　　奥维云网(AVC)学院院长张彦斌认为,首先,行业发展到现在,两家合作是水到渠成。格力、苏宁跟可以合作的伙伴都合作了,未来成长的空间就在于原来没有合作的对象。其次,双方务实、理智的态度值得肯定,因为重新合作要相互做出让步,这要放下身段、不计前嫌。最后,过往相斗是双输,想买格力空调的消费者在苏宁店会流失,而格力进不了苏宁店也是损失,现在合作将会带来双赢,这对其它品牌也会有一定影响。

　　事实上,去年年底,董明珠与京东董事长刘强东就一起联手,以卡通形象为格力与京东的合作卖广告;董明珠还出现在格力天猫旗舰店的大幅地铁广告中,力挺电商平台。2015年中国国内空调市场的销量、销售额双双下降,作为龙头企业的格力也受拖累,去年前三季,格力电器营业收入815.2亿元,同比下跌17.16%,净利润微增1.27%至99.5亿。显然,格力需要在专卖店体系、国美大卖场之外,再搭上快速增长的电商渠道列车。

　　作为全国最大的空调零售渠道之一的苏宁,岂能坐失良机。尤其是,去年国内空调销量逆势增长的品牌屈指可数,其中格力利用价格战,明显扩大了市场份额。据苏宁云商的业绩快报,苏宁2015年营业总收入达1356.8亿元,同比增长24.56%,净利润微增0.6%至8.7亿元。尽管苏宁去年业绩增长,但是电商平台增长的态势咄咄逼人,苏宁在多元化的同时,迫切需要巩固自己在家电领域,尤其是发家的空调领域的优势地位。

　　其实,董明珠与张近东是“老相识”。在苏宁的历史展馆内,张近东创业早期,苏宁卖场开张庆典照片中,董明珠与美的集团董事长兼总裁方洪波,分别站在张的左右。所以,张近东与董明珠再度握手,相逢一笑泯恩仇并不是难事,只要对双方业绩有利。

　　困局待破

　　格力的销售向来以庞大的专卖店体系为根基,全国的专卖店数量有数万家。这是格力空调向下渗透、稳定价格体系、保持业绩稳健的保障。如今,格力积极拓展电商渠道,并与国美、苏宁等大卖场重修旧好,对专卖店体系会不会有影响呢?

　　格力对专卖店有一定扶持,但保护不了专卖店。鲁周刚说,专卖店要从“坐商”到“行商”,不是坐等顾客上门,而是要走出去,挖掘周边社区、企事业单位的潜在需求。除了家用空调,格力专卖店还在大力推广晶弘冰箱、大松小家电等多元产品。

　　一位在广州开设格力专卖店的老板李明(化名)向记者坦言,随着格力空调重新进入苏宁,对专卖店自然会有冲击。但他也能理解,与美的的竞争是诱因之一,市场的环境变化了,格力对现存的所有渠道都要参与,从专卖店、大卖场、百货公司到电商平台。业绩下滑、库存又大,格力继续向原有渠道压货很难,在这种情况下,发力苏宁渠道,一年可能会增加几十亿元销售。而苏宁想扩大业绩,与格力合作也有利。

　　在过去半年的空调淡季,格力比以往更加重视零售终端的实销出货。李明说,从去年8月到今年2月的淡季,广州地区的格力空调实销好于上年同期。他预计,专卖店与其它渠道之间,以及专卖店与专卖店之间,竞争将更加激烈,“不会再有暴利”,毕竟现在原材料价格也在下降;“激烈的竞争下,会淘汰一批专卖店”。

　　谈及应对的办法,李明表示,一是要冷静;二是内部成本挖潜;三是做好服务,消费者才是衣食父母。

　　正如格力的专卖店体系,要适应产品多元化、渠道多元化一样,整个中国空调业也在谋求“破局”。今年国内市场疲软,库存仍然高企,互联网让价格变得透明,原来空调业大规模“压货销售”的模式竞争力正在削弱。

　　显然,格力与苏宁重修旧好,是空调业“冷战”思维的结束。新的时代,厂商之间应该一起携手满足用户的需求、提升产品和服务体验、提高产业链的效率,向效率要利润。