高端白酒价格松动 控量和拆分将成企业销售新策略
- 发布时间：2015-01-06 10:31:59 来源：新华网 责任编辑：曹慧敏
记者近日采访发现，以茅台、五粮液为代表的高端白酒价格出现松动。业内人士认为，高端白酒的销售策略到了必须改变的时候了。
这一观点在南宁举行的西南高端白酒渠道建设论坛上得到了印证。来自茅台、五粮液的经销商向记者证实，2015年他们一是将严控销量，以维护主力品牌的价格和形象，二是把原来配售的系列酒拆分，以寻找新的“利润增长点”。
茅台系列酒包括迎宾酒和王子酒，与长期销售火爆的茅台飞天酒配售。经销商在从厂家提货“飞天”的同时，必然要完成迎宾酒和王子酒的销售份额。但这一切都是基于“飞天”供不应求、销售火爆的市场现实。
广西龙晶酒业副总经理莫琳说：“目前53°飞天茅台的利润已经很薄，一批价仅840元左右，利润空间已被压缩至20多元，这样下来，配售迎宾酒、王子酒不仅早已成为‘鸡肋’，而且出现出厂价和批发价倒挂的情况。”
一些接受记者采访的渠道商明确表示，为确保2015年继续拿到“飞天”茅台的价和量，春节前肯定会采取降价促销的方式来“牺牲利润保份额”。
面对低迷的市场，茅台、五粮液均打算将主力品牌和系列酒“分家”，将系列酒独立运作。此前五粮液总经理刘中国透露，将成立五粮液系列酒公司，与主力品牌之间实施市场拓展及全国范围内的竞争。五粮液还计划将全线产品划分为8个价位段，每个价区打造2至3款代表产品，系列酒方面形成价格错位、不重合。
茅台系列酒公司茅台酱香酒营销有限公司已正式挂牌，酱香酒公司的计划包括整合茅台四酱，重启贵州大曲，打造王茅、华茅、赖茅三个战略品牌等等。
但是，由于长期依托主力品牌进行配售，“分家”意味着将要重新布局渠道和经销商。在市场低迷的情况下，如何产生足够的吸引力，成为关键。
对此，茅台酱香酒公司通过股权分置改革，计划在2016年拿出39％的股权引进新股东，其中包括2个全国连锁的大型商超名额，12个优秀经销商名额和1个单季销量最大的总经销品牌。
桂林五粮液经销商曾志林认为，按照目前系列酒销售的模式，很难在短时间内产生立竿见影的效果。但如果茅台、五粮液的厂家愿意采取类似主力品牌的控制方式，坚持2至3年时间，净化市场、清理好渠道库存，系列酒的空间还是很大的。“经销商固然是跟着厂商走，但经销商从根本上还是跟着市场走。”
