□本报记者 刘夏村

　　“投资者明明低血压，而你却只卖降压药，所以只能对投资者说，你应该得高血压。”讲台上，一位某境外私人银行高管说：“这就是国内信托公司的现状。”

　　台下的“学生们”会心一笑，微微点头——这是10月一场专门针对信托公司高管的培训时的情形，台下的学生是众多信托公司的高管。

　　实际上，较为单一且高度同质化的产品服务、薄弱的销售能力一直是信托公司的短板，而在传统私募投行业务陷入困境的背景之下，这一问题显得愈发突出，也因此备受重视。近期，多家信托公司开始快马加鞭，大手笔布局财富管理业务。

　　加紧布局财富管理

　　信托公司最新一次大手笔布局财富管理的案例来自于四川信托。

　　10月29日——在董事会通过其担任总裁的决议一周之后，四川信托新掌门人刘景峰在成都高调发布其财富管理品牌“锦绣财富”。

　　按照四川信托的规划，“锦绣财富”将被打造为一个开放的产品资讯平台、专业化资产管理平台和家族财富定制平台。四川信托将利用这一财富管理平台，根据高端客户个性化理财投资需求打造金融产品超市，通过个性化理财方案的设计，为其提供不同信托、证券、基金和保险等各式产品组合，而投资的相关产品将实现全市场采购，不再局限于四川信托自己的产品。此外，四川信托还将利用这一平台，为客户提供定制化旅游、消费、教育和医疗等服务，最终在得到客户信任的基础上，进一步深度挖掘高净值客户的财富传承需求，发展家族信托业务。

　　中国证券报记者了解到，为了推进这一计划，四川信托今年以来大规模招聘人员近300名，其中绝大多数是财富管理人员。而据其2013年年报显示，截至去年末，全公司人士为432人。

　　此外，居于中原的百瑞信托近期亦在财富管理方面有所举动。与四川信托计划实现全市场采购不同的是，百瑞信托目前在立足销售自身产品的同时，将利用外资股东摩根大通的先进经验和资源优势，对其高端客户进行投资者教育，并发展家族信托业务。

　　而在今年4月份，由新华信托财富事业部整体改制而来的新华财富资产管理公司正式开业，并定位于为中高净值客户、机构投资者提供综合性财富管理和资产管理服务。

　　从资金端谋求转型

　　“信托公司不仅要做药品超市，还要做医院，去帮投资者解决财富管理和传承的问题，只有这样才能赢得客户。”前述境外私人银行高管对他的学生们说。实际上，信托公司加紧对财富管理的布局，其原因正是对资金端的越来越重视。

　　一位来自某央企系信托公司财富管理中心的高级客户经理表示，布局财富管理业务有利于提高信托公司的直销能力，既能保证公司产品顺利发行，还能节省发行成本。

　　记者了解到，国内信托公司普遍存在发行能力较弱，过度依赖银行和第三方理财机构的问题，而由于此前一系列风险事件的曝光，使得银行收紧了信托代销业务，99号文实施细则亦明确禁止了第三方理财机构“代销”信托的行为，使得不少信托公司出现了产品发行的困难，甚至因为迟迟找不到资金而出现产品发行两三个月无法成立的现象。另据业内人士透露，银行、第三方机构代销信托产品的费率长期居高不下，而目前为了规避相关监管规定，信托产品需要嵌套券商资管计划，这无异又增加了发行成本。但如果由公司直销，单只产品的发行成本就会小很多。

　　而信托公司布局财富管理更深层的原因，则在于从资金端谋求业务转型。刘景峰表示，财富管理是公司的转型路径之一，其原因在于传统的从资产端谋求业务转型的空间狭窄，而布局财富管理则是从资金端的角度来寻求突破，发展空间较大。该公司相关人士进一步表示，布局财富管理的短期目标是积累客户，从长期来看最终要实现以销售带动生产，依靠资金端来驱动资产端。

　　到了打品牌的时候

　　事实上，财富管理亦被银监会99号文认为是信托公司的转型方向之一。这份文件提倡探索家族财富管理，为客户量身定制资产管理方案。不过，值得注意的是，就目前而言，信托公司发展财富管理业务仍有诸多障碍有待突破。

　　某信托公司理财部门负责人认为，目前国内大多数高净值客户处于“保财”阶段，风险承受能力较弱，对收益率敏感度高，客户逐利流动性强，对信托公司的黏性较差，需要信托公司打造庞大的营销团队来开发客户。

　　亦有信托公司人士认为，目前信托公司在销售端实现产品全市场采购尚存困难，一是面临产品风险控制等问题，二是能否拿到其他公司的好产品也存在不确定性。

　　中诚信托直销中心总经理程静亦在此前接受媒体采访时表示，信托业务的逻辑起点与财富管理理念相悖，客户基础薄弱、过度依赖渠道、信托的核心优势不突出是国内信托业财富管理面临的主要问题。

　　程静说，作为中国财富管理市场的重要成员，信托公司从资产管理向财富管理转型发展的过程中，需要经历从产品导向到客户导向，再到品牌导向这三个阶段。

　　值得关注的是，目前一些信托公司已经开始这方面的尝试。近期，一家区域性信托公司人士对中国证券报记者表示，按照规划，他们公司将在其城市高铁站投放大量形象广告。他说：“现在信托行业的影响已经很大了，是该到了把公司品牌打出去的时候了。”