又值五一小长假，各大商厦店家纷纷搞起了会员促销活动。这家举办会员疯抢节，多个品牌独享折扣欢迎选购；那家又搞购物派对，买一赠一会员节假大放送。“打折”和“免费送”的口号喊得震天响。会员营销和传统的营销模式有何不同？它的发展现状如何？会员消费时又有哪些注意事项？本期消费观察，我们一起聚焦会员营销的亮点与痛点。

　　会员营销发展如何？

　　会员营销起源于20世纪初，营销管理方法多种多样。积分制、俱乐部会员制、长期优惠的使用协议等管理方法只是提高消费者忠诚度的手段，会员营销的最终目的，还是为了提高商家和企业利润。然而随着企业发展的不断成熟，越来越多的连锁型企业都推行了会员营销。市场的同质化使得产品趋向于饱和，同类型商家尤为竞争激烈。这家打出会员积分购物打折的名头，那家便扛起会员卡消费满减赠好礼的大旗。目前，国内连锁型企业普遍出现了会员规模增长停滞、会员总体消费额下降等不良现象，企业也陷入资金链紧张、服务成本上升的恶性循环。

　　这时，单纯的会员营销已经不能满足消费者不断升级的消费需求，商家更是从仅靠廉价商品的传统会员营销转向谋求更好服务的新型会员营销。更优质的会员信息管理软件，更精准的销售管理制度，更全面的数据分析系统，更有效的活动执行力度，都成为了连锁企业做好会员营销的关键。市场浪潮下去粗存精是永不熄灭的指示灯，方案做的越细致，为顾客服务得越优质，真正让消费者切实感到优惠，才能使会员对会员组织产生归属感，形成良好的口碑后不断吸引新客户的加入。

　　什么是会员营销？

　　还记得手机上三天两头便会收到的消费信息提醒吗？这家商厦新近举行卡通人物主题展，欢迎到此游览；那家购物中心开展室内攀岩活动，有请诸位参加。不同年龄层次的群体面对这些花样百出的商家最新信息会做出不同的回应。妈妈们自然更关注儿童相关商品，年轻的女孩子则会选择假日去时装店大买特买。这些我们已经十分熟悉的商家最新信息，就是会员营销的重要手段之一。

　　与传统的营销方式不同，商家通过会员营销将普通顾客变为会员，根据登记会员时消费者填写的基本信息，分析挖掘顾客的后续消费力并汲取终身消费价值。上述的不同短信便是商家按照顾客的消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀的结果。同时，自己的会员就是最好的宣传媒体。我们都有过这样的经历。在办理会员享受优惠之后，不免会向亲戚朋友进行宣传，无形中成为了一个辐射圈，促使身边朋友也成为了新的会员。商家便是通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

　　会员消费有哪些注意事项？

　　五一无疑是打折促销的高峰，许多商家借小长假之机又推出了大把的会员折扣，抓住消费者渴望便利的心理，以低折扣吸引大家办理预付会员卡。超市的消费积分、购物中心的等级制度、电影院、美容院、书店、健身房的VIP卡……现代社会日常生活中会员卡涉及的范围从娱乐餐饮到美发洗车各个行业，不少消费者早已习惯了会员消费模式，自然对五一这些折扣优惠动心不已。其中确实有不少切实的优惠政策，但同时消费者也需要警惕不法商家借机挖下的陷阱。

　　一些不良商家在办理会员卡时玩起文字陷阱，声称拥有对会员卡的最终解释权，于是后续的使用过程中便会设置各种门槛，根本不会兑现办卡时对顾客的承诺；也有商家在五一时对原有会员开展送券的促销活动，买500送500送的并非是现金，而是会员积分，或是只有更高的消费才能派上用场的礼券；部分商家还会借五一小长假之名“杀熟”，借享受低折扣之名将山寨产品销售给会员，假日过后以促销品不退不换的名义拒绝退货。此外，会员消费还存在着预付卡因商家关门而作废、会员身份信息泄露等问题。

　　专家建议：面对小长假时的各种会员优惠政策，消费者务必擦亮双眼，看清合同条款，选择切实可靠的品牌商家，确保自己的合法权益不受侵害。

　　北京晨报记者 虞珊珊

　　实习生郭吉安