编者按

　　近期，局部产地苹果出现同比库存偏高，销售困难，成为行业焦点，农业部在全国范围内组织开展苹果电商销售月行动。山西、云南等地多个苹果种植专业合作社的理事长向本刊反映，合作社生产的优质苹果还没销完，急需找到买家。日前，本刊组织了沙龙活动，邀请了农业部评选出的百家合作社品牌当中的6家苹果品牌合作社理事长，以及4位业内有关专家、渠道商等共同研讨，期待给读者带来启发。

　　邀 请 嘉 宾

　　农业部市场与经济信息司流通促进处处长 张国

　　中国农业大学教授、品牌营销专家 安玉发

　　北京达邦食品安全管理顾问公司总经理杨 明升

　　菜先森（北京）商贸有限责任公司董事长 刘进成

　　山西省吉县吉昌镇绿之源苹果专业合作社理事长 崔凯

　　云南昭通市昭阳区顺顺种植专业合作社理事长 郭世顺

　　甘肃庆阳恒丰源苹果专业合作社理事长 高成

　　辽宁瓦房店东马屯水果专业合作社理事长 孙成道

　　陕西洛川民丰专业合作社理事长 王延平

　　山西临猗县忠定苹果种植专业合作社理事长吴中定

　　品质要稳故事要讲数据要有

　　孙成道

　　国内苹果和进口苹果相比在包装、标准化上有差距。我

　　们合作社收购苹果是按照一、二、三级果标准，择优选果，并且实时测量果实硬度、糖度，实时入库保鲜，分出口时间分批做。如春节前上市的礼品果，要在库里放一段时间，等果糖转换、口感变好后，冷链运输到超市和电商大库。

　　归根结底是稳定恒一的供货质量。合作社的优势在产地的标准化生产，包装的国际化，品质的恒一性。不然渠道有了，货品质量不稳定很难让渠道商信任国产农产品的品质，进而选择省心、高价的进口果。

　　刘进成

　　应该专业的人做专业的事。产地还是做好产品，保证品

　　质和稳定供应。营销应该是由渠道来主导。我的平台预售了几次国内的原产地水果，最大的问题还是每批的品质不稳定，同一批不同箱口感也不一样，影响了口碑。比如山东栖霞的苹果年前我们先卖了一批礼盒，第二批过来包装没有弄好，很多压坏的，又来不及调换，损失很大。年后第二次推的时候口感又变了，很多老客户都来反映，直接影响了下一次水果的预售。但我们年前同样做了新西兰皇后镇的车厘子，连续三批品质非常稳定，预售爆量，这其实就是一个品牌建立的过程，产品自己会说话。

　　杨明升

　　同样是苹果，在卖场会看到很多，如

　　何让你的苹果在同类苹果中一眼被发现？就体现在产品的差异化上。现在一个共性问题是，故事都讲得不是太好。营销关键一是要找对人，谁能帮你卖好，要深挖传统渠道+B端电商；二是要讲好故事，站在消费者的立场来讲，重点是安全、口感、产品文化；三是要有数据，能实现全程追溯，并且通过追溯把品牌故事向消费者直接传播。受众是否、以及如何知道苹果品牌，并且如何得到他们认可，这需要一套互联网的系统手段来实现。

　　库存较大名气不大理事长急！

　　崔凯

　　吉县苹果是农产品地

　　理标志产品，最大的特点是好吃、耐储存、营养价值高。合作社的果农们精心、细致地管理果园，生产没问题，可现在苹果销售低迷。合作社还有20万斤苹果没有售出，占去年收购量的一半。去年10月份，我从果农田间地头收购价是一斤三块五，入库费两毛钱一斤，入库以后的费用是六毛钱，好的苹果成本就是四块三。

　　我们在深圳参加推介会的时候看到有新西兰的进口苹果，每斤卖59元。我尝了一下，口感、营养都和吉县苹果没法比。可吉县苹果好多人还是不知道。我觉得现在最大的问题是宣传力度还不够。如果让全国乃至全世界都知道吉县苹果，这样销路就会好一点，实现优质优价。

　　张国

　　全国现在苹果面积约有4000万亩，平均亩产2000多斤。从局部地区来看，果农苹果库存量较大。吉县苹果与延安地区的苹果品质相差不多，但是品牌知名度不高，需加紧培育品牌。要将地标这个品牌管理好，加大品牌营销。

　　安玉发

　　吉县苹果销路不

　　畅，名气不大可能是主要原因。同时，崔凯地头收购价就达到每斤3.5元，有些高，如果大量储藏今年会赔钱。

　　郭世顺

　　我们合作社有基

　　地1200亩，自产自销。云南自然条件优良，常年光照比较充足，所产的“洒渔河”牌苹果口感好、果型好，目前最大的问题就是销售做不上去。对于销售我们一直在想办法，用力推广到外地，例如广东、江西、湖南、四川等地，但这些往往不够，今年我们也正在联合互联网营销平台，先把自己的品牌打出去。

　　刘进成

　　云南苹果在北京新发地我们没看到过货，云南苹果可以找几家电商平台联合营销一下，扩大下知名度，倒逼渠道商去批发商那里找货，慢慢会有机会进到传统渠道。

　　合作社渠道在哪儿？

　　崔凯

　　我们合作社生产的吉县苹果不怕远途运输，出口没有问题。目前燃眉之急是如何打开市场。现在是自己销一部分，给各地经销商一部分。合作社与超市对接很难，供货量少、品种单一、不能持续供货都是大问题，关键是结帐不利，还拖欠！

　　王延平

　　我们合作社经营的洛川“洋港牌”苹果，以质量求生存，以品质为发展。在北京、海口、福州、百色、西安等地都有专营店。我们的模式是“公司+基地+农户”，现有有机苹果基地5036亩，示范园一万亩，果园统一管理，在保证有机的前提下，收购质量、品牌管理、生产符合合作社标准的苹果，然后筛选，进入专营店销售。

　　高成

　　甘肃庆阳是苹果优生区，所产苹果的口感、外形、贮存能力都很好。合作社有基地2471亩，社员有231人。拥有自己的基地，果库还有生产资料供应部，生产的苹果命名为“陇宝苹果”，有自己的电商平台，去年通过电商平台销售了近40%的苹果。

　　张国

　　今年一季度苹果出口比往年增长很大。欧洲的苹果口味并不是很好，所以要管理好苹果品质，严格生产流通标准，做好品牌，完全可以扩大出口。

　　安玉发

　　小合作社还是以地产地销、电商为主，大合作社有龙头企业带动，可以广域销售或者出口。

　　刘进成

　　大批量的原产地苹果还是要走流通渠道才能消化，靠一般的电商平台不一定行，得进像北京新发地这样的档口销售。大部分传统渠道，甚至电商平台的水果都是在新发地直接采购，只要品质好，也能卖上好价钱。

　　但电商平台可以帮产品扩大影响，有些平台也有线下渠道可以地推。现在移动互联网的确给了很多好产品一夜成名的机会，但这种机会也得有很完整、多方位的策划才可能抓得住。电商卖得火的东西，传统渠道商都会找批发商去要货，也更愿意卖，就像褚橙，网上火了以后，后期传统渠道走的量远大于电商。但电商平台运营费用太高，利润都给快递了。可以找专门帮基地和渠道对接的服务商。

　　追溯要不要如何要？

　　杨明升

　　消费者看重品相、口感这些感官体验，但

　　安全性还是更重要的，这就需要追溯来提供检测数据。现在的一些追溯，定位不是基于市场营销，而且确实太复杂了，又要记录本子上，又要录入电脑。而且一旦苹果被二次分装，就追溯不上了。从我们的经验看，追溯在技术上可以大大简化并且完全用手机操作，包括打印标签等等，并且可以做到免费服务，通过模式创新来实现。

　　安玉发

　　日本的苹果包装箱上写着农户的姓名和联系电话，这就是追溯。可追溯搞得太复杂了会抬高成本，不划算，追溯到生产者就可以。

　　崔凯

　　质量好的产品自己会说话，口感好是最主要的，这是口碑宣传的基础。吉县苹果的生产严格按照合作社制定的标准化管理规程操作。每箱上面都贴可以防伪的农产品地理标志和防伪码，可以追溯到社员和田块。现在有10家合作社10家公司授权用标。保证用到商标的箱子里装的是正宗的吉县苹果。

　　刘进成

　　我有不同看法，现在消费者在苹果这个单品上对于各种认证、追溯还不是太有追求，毕竟不像蔬菜、肉蛋奶经常出现食品安全问题，主要还是考虑：1、身边的渠道是否能看到、能买到？2、品相是否打动人？价格是否合适？3、买回来一吃好不好吃？4、如果好吃就会推荐给朋友，形成口碑。

　　品牌塑造有个过程急不得!

　　张国

　　品牌塑造要有一个过程，要一步一个

　　脚印扎实做。要解决苹果生产流通问题，一是生产过程要做好品质管控，二是采摘过程要做好分等分级，三是储运过程要全程冷链，四是营销过程要做好品牌设计和推介宣传，五是售后服务要跟上要诚信，六是引导苹果消费，培育消费习惯。洛川苹果一定要把品质和品牌管理好，特别是标准管理、授权管理、采摘过程品质管理问题不可轻视。

　　吴中定

　　我们合作社生产的“老吴苹

　　果”是著名商标，皮薄无渣，在苹果价格走低的时候，每斤能卖到一块五到一块八左右。开花早，延迟晚采，含糖量高，糖度在16度以上，着色好。我们仲丁苹果种植专业合作社覆盖6个乡镇，50个村庄，注册社员205户，生产基地4800亩，注册了老吴著名商标，用了2年，我们的苹果销往北京、上海、澳门、香港等地。

　　我觉得想吃好苹果的消费者越来越多了，市场需要什么，我们就要生产什么。苹果生产要提质增效，产量型向质量型转变，要使用有机肥，每亩苹果产量要降下来，这样生产的苹果好吃，受市场青睐。合作社的精品苹果8到12个一盒的连续8年卖到80到100元。

　　安玉发

　　我常说“产品是关键、定价很重要、渠道要选择、促销有门道。”大家对品牌要有一个深刻的认识，不是起个名字、注册个商标就行，也不只是在电视、展会等媒介上宣传这么简单，要做好产品质量管理、保证供货质量。生产技术和冷藏设备是支撑。而吉县苹果库存多是惜售导致的，对市场价格变化预测不准。

　　杨明升

　　就合作社来说，可以通过一个品

　　牌化的平台集中去做。眼下关键的，一是品质管理，如何保持口感稳定，如何保证安全并且可证明安全；二是渠道问题，这个问题和第一个问题有延续性；三是营销宣传。尤其是品质和宣传两个问题，是合作社眼下就要做好的事情。一定要能够形成一个持续的机制来长期运行，而不是阶段式、零散式的，这样才能真的帮到合作社。

　　沙龙策划：刘艳涛文字整理：崔丽沙龙主持：姚媛本栏制图：王澎