■本报记者 任翀

　　“我们是家‘重公司’。”天天果园副总裁陈嘉杰这样的介绍，还是让记者有些意外——对绝大多数互联网公司来说，都愿意说自己是“轻公司”，以凸显灵活的组织架构、高效的运作方式。为什么天天果园反其道而行之？

　　“都说生鲜电商是电子商务的蓝海，确实如此。即使已经经过四五年发展，行业的集聚度依旧不高，即便像我们这样的领军企业，市场占有率也只有2%左右，发展空间还很大。一路走来，最深的体会就是在这个行业只有稳扎稳打才可能成为最后的胜利者。”这番解释的背后，是一连串有关水果的故事。

　　闯荡蓝海，先付学费

　　走进天天果园位于上海浦东康桥的办公区，陈嘉杰建议记者先去仓库看一看。根据不同水果对温度的不同需求，天天果园的仓库有9个温区，从而让每种水果在保存时都能拥有最舒适的环境。

　　即便是同一种水果，在不同阶段对温度的要求仍不同：刚采摘下来的樱桃需要迅速浸入-4℃的纯净水，以降低内核温度，让樱桃从生长期迅速进入“休眠期”，吹干后则要储藏在-1℃至0.5℃、90%-95%相对湿度的环境下；苹果需要先在2.2℃的温度下储藏，然后再降到0℃；运输途中温度较高的鸭梨，如果直接进入0℃库房储藏，很容易发生黑心病，所以入库前还得有个缓冲期……如此种种，听上去就挺复杂，而仓库的工作人员如数家珍。

　　这还不够，不同水果在仓库中的摆放位置也大有讲究。比如，苹果、梨等就不能和猕猴桃、香蕉、柿子等做“邻居”，因为前者会散发出天然的催熟气体，将令后者加速成熟，从而缩短保鲜期。

　　陈嘉杰告诉记者，所有的这些都是用“学费”换来的。一个让他印象深刻的例子，是几年前天天果园在北京的仓库曾经为猕猴桃“绿果”和“金果”设置了同样的存储温度——都是猕猴桃、又来自同一产地，这是很自然的想法——不料，金果保存得好好的，绿果却因为存储温度高了1℃而过快成熟，给公司带去近百万元损失。

　　多多少少的“学费”交了很多次，最终天天果园发现，常规电子商务采取的轻资产运作方式并不适合生鲜电商；相反，出重资构建符合生鲜产品的储存、运输物流体系，包括可以精确调温并实时进行监控的仓库和冷链运输线，却是在这个行业里生存和发展的根本。

　　“重公司”花费大量人力物力的另一个领域是人才。“2009年刚创立时，整个行业懂电商的不懂生鲜，懂生鲜的又不懂电商，人才是我们最大的瓶颈。”陈嘉杰说，公司刚创办时招人很困难，当第一次得到某大专院校学生的应聘简历时，创始人王伟甚至兴奋地亲自去迎接这位面试者。而最初愿意加入公司的并不多，因为得去一线摸爬滚打，才能掌握诸如“怎样选购优质水果”、“怎样储存水果”等专业知识，其中的过程远比常规电商来得艰辛。

　　是“坚持”让天天果园逐步培养起了自己的人才队伍。目前，天天果园的员工数量超过1700人，其中绝大多数虽在生产、采购和运输一线，却对互联网技术不陌生。

　　寻找资本寒冬的风口

　　天天果园的发展历程，也伴随着国内生鲜电商市场的发展。尼尔森去年底公布的《中国生鲜电商市场研究白皮书》 显示，2005年是中国生鲜电商的萌芽阶段，易果网等最早一批生鲜电商出现在市场上；2009年，包括天天果园、菜管家等成立，此后一两年则迎来中粮我买网、阿里巴巴淘宝生鲜频道、京东生鲜频道的上线；但2012年，市场需求下降导致行业热度退潮，部分小规模的生鲜电商或倒闭或被兼并；2013年，伴随各路资本入市，行业再现热潮；2015年市场竞争越发激烈，呈现纵深发展的新趋势。

　　根据中国电子商务研究中心的统计，2014年中国生鲜电商市场规模已达225亿元。但与中国电子商务总体市场规模相比，生鲜电商的渗透率只有1%左右。尼尔森由此预测，未来三年中国生鲜电商市场将呈爆发式增长，2017年有望超过1000亿元规模，2018年站上1500亿元规模。

　　但是，市场空间巨大并不意味着生鲜电商就能活得很滋润。“烧钱”持续已久，即便像阿里巴巴、京东这样的行业巨头，也未能宣布在这一领域盈利。与此同时，从去年下半年起蔓延在互联网行业的资本寒流，更是为大大小小的生鲜电商的未来发展增添了不确定性。

　　“这个时候，‘重公司’的好处就显示出来了，即便处在整个行业的资本寒冬，依旧有机会把握发展的风口，因为寒流加速了市场的优胜劣汰，好的公司能脱颖而出，聪明的投资人也不会错过机会。”

　　陈嘉杰坦言，天天果园目前仍处于“烧钱”状态，但现金流始终健康，去年还完成了京东领投的7000万美元C轮融资。之所以逆势发展，最重要的是坚持商业本质，“一个是商品品质，一个是服务质量”。他解释说，普通电商最怕库存，但生鲜电商不存在库存，只有损耗；而天天果园前期花费大量人力物力建立的仓储物流体系，都为降低损耗打下了基础。

　　另一方面，服务质量也能在行业起伏中得以完善。去年，女作家六六在天天果园买到了不新鲜的山竹，在微博撰文发难，引发大量网友关注。事发之后，陈嘉杰以普通快递员的身份去六六家上门换货，继而又引领天天果园取消了“上传图片才能退换货”这一生鲜电商行规。虽然这是企业遭遇的一场不小的危机，但陈嘉杰觉得，如果从中汲取经验教训，企业反而能够受益。

　　试水“互联网+农业”

　　靠着“重公司”稳扎稳打，天天果园找到了一些突破寒冬的机会。

　　去年底，天天果园推出一款名叫“橙先生”的云南冰糖橙。这款产品的最大特色是每颗橙子都贴有明确的甜度值标签，其中最甜的橙子为14度。天天果园表示，这样的甜度不是“试吃”出来的，而是有科学依据：通过全球领先的光谱分析得到。

　　这一营销方式果真引起了市场兴趣，“橙先生”不仅在天天果园上热销，而且成为京东等第三方电商平台上的热门水果。但天天果园内部并不认为“橙先生”只是一次成功的营销，而是将它看作“互联网+农业”的一次探索。

　　天天果园创始人王伟说：“安排这样的品牌名，是希望通过‘橙先生’暖男和技术控的形象，用一种理性和感性并重的方式，让消费者感知这款橙子所能带来的可靠甜蜜体验”。

　　原来，“橙先生”的背后，是国内首条采用新西兰水果分选设备 CompacInVision的生产线，通过光谱测甜仪对云南冰糖橙进行分检定级。CompacInVision使用光谱仪测定反射和发射的射线，可以在每秒每通道通过10件至15件水果的高速运行条件下，对产品的颜色、形状、表皮瑕疵乃至内在品质进行无损伤分选。以云南冰糖橙为例，每只橙子会被分选设备拍摄最多42张照片，并由此建立完整的三维模型，然后对橙子品质作出判断，最后打上甜度标签，其中常规销售的规格从11度开始至14度。

　　王伟表示，之所以会有“橙先生”的想法，是因为天天果园前往海外寻找合适水果的过程中，发现海外的农业生产标准化程度非常高，并广泛利用各种科学技术。相比之下，国内的水果品质参差不齐，农业标准化程度远远落后于许多农业发展国家。

　　但在互联网时代，追赶这些差距的成本被大大降低。市场的需求、信息的流通，都推动国内农业与技术结合，提供更多的优质产品。在天天果园内部，也悄悄明确了自己的三个“五年规划”：从2009年创办公司到2014年，第一个五年主要用来学习国外先进的农业技术经验；从去年的“橙先生”开始，则进入引进国外经验、推动国内“互联网+农业”发展的第二个“五年”；至于第三个“五年”，是希望和更多的国内生鲜电商一起，为中国的农业生产和流通建立起完整的标准化体系，推动农业强国的建设。

　　行业竞争打通两个“一公里”

　　“竞争者确实很多，但这种竞争有利于整个生鲜电商行业的发展，特别是共同构建农业生产标准化体系，比单纯卖水果带来更大的空间。”说起“友商”，陈嘉杰觉得，比起电子商务的其他领域，生鲜电商更需要竞争和竞合的氛围：“坦白说，目前每个品牌的市场占有率都不高，行业还处在培育的阶段，参与者越多，市场成熟度越高，不仅有利于企业本身，也有利于消费者，更有利于整个中国的农产品生产，可谓一举多得。”

　　这一观点也得到研究人士的认可。尼尔森相关专家指出，目前制约中国生鲜电商发展，乃至中国农产品流通的因素可以归纳为两个“一公里”。

　　最先“1公里”制约农产品输出，造成价格的剪刀差。生鲜电商的发展，则有助于在最先“一公里”做好产品的标准化，改变农业生产方式、提高农产品附加值，提升生鲜电商行业的效率。

　　至于最后的“一公里”，则需要完善的商业配送系统，做到消费者需求与配送成本的平衡。众多生鲜电商的竞争和竞合，有利于带动冷链物流配送行业的发展，最终的受益者既有消费者，也是整个电商行业。

　　专家还指出，生鲜电商的各种竞争、探索，还能推动中国农产品走上品牌溯源之路。目前，中国大部分生鲜商品没有品牌，只能以核心产地作为品质背书，比如库尔勒香梨等。但在各家生鲜电商对产品的选择过程中，可以清晰地看出品牌的重要性，包括新西兰佳沛Zespri猕猴桃、美国新奇士Sunkist甜橙等产品广受欢迎，都说明培育品牌的必要。未来，通过生鲜电商的引领，也可以实现品牌牵头，通过商品标准化和全称品质监管，做到产品标签可追溯到种植园、包装厂乃至种植期监管情况等，将品牌作为消费者心中食品安全和品质的强有力背书。