深陷寒冬，经销商急谋自救

　　●库存高压致利润大跌，今年倒闭数量远超以往

　　●经销商加速拓展金融类等新业务，寻求抱团取暖

　　今年，我国北方遭遇了少见的寒冬，而对于国内汽车经销商而言，这个冬天更是尤其萧瑟。近日，中国汽车流通协会发布的经销商库存预警指数显示，今年11月经销商库存预警指数为61.8%，相比10月份再度攀升7.7个百分点，仍处于警戒线以上。

　　“情况严峻得超乎你们的想象。”庞大汽车董事长庞庆华在接受媒体采访时发出如此感叹，也一语道破了今年汽车经销商生存境况之艰难。

　　1 经销商陷大面积亏损

　　“现在可以说仅有三成经销商盈利”

　　“几乎每家4S店都面临库存大、车难卖的困境。”一位小型经销商集团负责人表示，与去年同期相比，其所在经销商集团今年的利润至少下降了30%。“一方面新车销售赔钱，另一方面随着售后市场竞争加剧，客户也在不断流失。”该负责人告诉记者，如今在北京市场，至少是开业3年以上的老店，才能依靠售后生存，而没有保有客户资源的新店，只能苦苦支撑。

　　另据一位合资品牌4S店总经理透露，该店从今年3月至今，库存积压已经约有500辆。为了减轻库存压力，只能选择降价促销，以防止资金链断裂。“尽管厂家不允许，但有的新车一上市便开始大幅优惠，可即使这样，也难卖得动。”这位总经理称。今年4月以来不断有车企宣布“官降”，以官方降价的形式吸引消费者，撬动市场的销量增长，但事实上，在终端销售市场，车型售价早已低于“官降”后的厂商指导价。困境之下，很多4S店都陷入亏损。中国汽车流通协会副秘书长罗磊曾坦言，2010年前有七成经销商盈利，而目前则仅有三成。

　　值得注意的是，豪华车品牌也开始进入大面积的亏损。“几大豪华车中，奔驰今年增长最多，但经销商也是亏钱的。”一位经销商集团高层告诉记者。

　　与此同时，今年以来，经销商跑路、企业倒闭现象也频繁出现，并在数量上远超以往。今年3月，国内第一家在美国上市的经销商集团联拓集团出现资金周转不灵，多家4S店陷入半停业状态。而建店12年，拥有16家子公司的河南涌鑫集团老板则在今年4月跑路，造成大量客户无法提车，4S店员工无法领取工资。“这只是开始，当整车厂的利润受到影响之时，经销商会出现更大面积的倒闭。”全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源表示。

　　“当整车厂的利润受到影响时，经销商会出现更大面积的倒闭。”

　　——全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源

　　2 压倒骆驼的稻草叫“库存”

　　“厂家对市场的判断并不足够科学”

　　“盲目乐观”致库存高压

　　经销商的生存状况之所以日益严峻，不少业内人士认为，供需失衡所造成的库存高压，是经销商深陷寒冬的主要原因之一。“长久以来，主机厂都采用‘以产定销’的方式来设定下一年的销量目标，以及经销商的任务量，而不是根据市场实际情况来进行规划。”一位不愿意透露姓名的汽车行业分析师表示，由此带来的是车企销量的“虚高”，以及经销商的库存、资金压力，还有二者不断激化的矛盾。

　　“现在是好品牌、好车真的出来了，也真值，就是赚不到钱，原因就是供需矛盾太严重了。”庞庆华直言，厂家对市场的判断并不足够科学，想象中的市场会造成大量的车辆倾销，甚至倒挂卖车。“在近两年的高速增长后，生产商对市场盲目乐观，向经销商大量压库，造成经销商巨额资金积压。经销商为保证资金链不断，只有亏本卖车。”一位日系品牌经销商告诉记者，如今需要“价格倒挂”才能卖出去的车型越来越多，所打折扣“甚至超出了可获得的厂家返点”。

　　众所周知，库存压力几乎可以决定一家4S店的生死。由于建店成本高企，很多经销商都靠借贷度日，一旦库存积压，资金无法正常运转，巨额亏损便随之产生。

　　来自中国汽车流通协会的数据显示，截至去年年底，经销商的非合理库存已经接近1000亿元。而到今年11月，经销商库存预警指数为61.8%，比上月上升了7.7个百分点，仍处于警戒线以上。“本月库存预警指数的大幅攀升与市场需求指数大幅下降有直接关系。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示。据中国汽车流通协会的调查显示，今年11月市场总需求指数为43.9%，环比下降了11.3个百分点。

　　厂商、车商处境冷热不均

　　经销商利润水平的大幅下滑也随之而来。今年目前的财报显示，上市经销商总体仍呈现下滑趋势。今年前三季度，广汇汽车实现归属于上市公司股东的净利润12.4亿元，但相比上年同期的13.7亿元，仍下降了9.33%。在上半年出现短暂增长的 国机汽车 也后劲不足，前三季度业绩较上年同期下滑11.57%; 庞大集团 业绩同比降幅从6.32%扩大至38.69%。

　　鉴于此， 亚夏汽车 一口气关停了6家亏损4S店。庞大集团也相继关停或出售了部分连续亏损且没有发展前途的公司、门店。

　　但与之形成鲜明对比的是，今年前三季度，多数上市整车车企业绩喜人，实现净利润增加。“一冷一热恰恰反映出在汽车产业和汽车生产服务业产业链的上下游，也就是汽车生产端和销售端利益分配的不均等性和不公平性。”全国工商联汽车经销商商会秘书长助理王冀如是表示。

　　“我希望明年厂家对自己的产品要收缩，要适可而止。”庞庆华表示，希望2016年厂家的计划更加理智，不要等中途再去修改。

　　“一冷一热反映出汽车生产端和销售端利益分配的不均等和不公平。”

　　——全国工商联汽车经销商商会秘书长助理王冀

　　3 转型是第一关键词

　　“大家都不得不摸着石头过河”

　　向轻资产过渡

　　“现在经销商大部分的精力都在研究如何能活下来，都在做一件事，转型。”庞庆华称，面对这样的局面，如果不转型，就没有活路，所以大家都走上了“摸着石头过河”的转型尝试。“没办法像以前一样靠卖车挣钱了，原来卖一辆车能赚一两万、三五万，现在不赔钱就行了。”一位德系品牌经销商表示，利润要靠增值服务来实现，例如汽车金融、保险、精品、二手车等。“可以说现在所有的4S店都在转型，谁不转型都活不了。”

　　北京一家经销商集团的负责人表示，尽管经销商集团无论销量还是规模都足够大，但缺少自己的品牌。如今，面对市场转型需求，经销商也开始谋划如何推出个性化服务，如金融、保险、汽车美容等，逐步树立自己的品牌。

　　同时，越来越多的经销商开始积极开拓利润渠道。据了解，亚夏汽车关停部分亏损子公司的原因之一就是为了向轻资产转型，转型之后的发展重点是汽车金融、汽车保险等业务。国机汽车则在2015年启动了非公开发行股票募集资金项目，计划融资32亿元。根据预案，除偿还银行贷款的9.5亿元外，该募集资金将有15亿元投入汽车融资租赁，5亿元投入汽车租赁，另外2亿元分别投入高性能汽车配件和服务互联网拓展，以及福特汽车进口配套系统建设等方面。

　　此外，不少经销商集团也纷纷涉足平行进口车项目。而为了迎接新能源汽车的销售高峰，庞大集团将在五方桥汽车园调整部分品牌，打造新能源汽车一条街。

　　不过，经销商的转型之路似乎也很艰难。前不久，亚夏汽车公布了三季度业绩预告修正公告，称由于融资租赁业务开展未达预期等原因，将此前预计的前三季度业绩由800万-1090万元下调至350万-600万元。

　　加速资源整合

　　另一方面，抱团取暖也成为众多经销商抵御寒冬的法宝。

　　今年，宝马、捷豹路虎等成立了经销商联合会，以寻求办法渡过难关。而面对来势汹汹的互联网+浪潮，以及多股资本力量对汽车后市场的争夺，全国近40家汽车经销商签署了依托“汽车街”平台搭建汽车经销商电商平台的战略合作协议，参加签约的企业几乎涉及中国过半数经销商集团。

　　与此同时，变革之下，经销商的兼并重组之势也在加剧。近日，广汇汽车发布公告称，拟收购宝信汽车不超过75%的股份。资料显示，在2014年中国汽车经销商百强榜排名中，广汇和宝信汽车位列榜单第2和第6，营业额分别为863.56亿元和362.84亿元，二者此举被业内看作是经销商集团的强强联合。一旦此次并购成功，广汇汽车将成为业内第一家营业额超过千亿的大经销商集团。广汇汽车表示，此次交易完成后，公司将获得在高端乘用车经销服务品牌方面的良好资源，有助于公司进一步优化品牌结构和完善网络布局。

　　而这也被部分业内人士看作是另一种抱团取暖的方式。

　　“可以说现在所有的4S店都在转型，谁不转型都活不了。”

　　——一德系品牌经销商