以营销模式创新力拓中高端市场
- 发布时间：2015-11-20 04:33:20 来源：石家庄日报 责任编辑：罗伯特
本报讯（首席记者 范玉蕾 通讯员 赵海燕）在市场寒冬里，河北钢铁集团石钢公司却巧借大客户经理制的推行，掀起火热的以“销售为客户，生产为销售”为目标的营销模式变革。眼下，已初步显现优化调整产品结构效果，多项品种结构指标逆势飘红。
为了更好地服务客户尤其是重量级的大客户，更加灵活、有效应对市场挑战，今年9月下旬，石钢公司在此前的战略客户管理室基础上正式成立客户服务中心，启动实施大客户经理制，24名大客户经理中不仅有奔波在销售前沿的国内区域驻外经理和驻国外代表处的首席代表，还包括5名钢种首席研发员和1名售后服务高级主管。
“公司经过了由普钢到优钢、从优钢到特钢的转变，营销模式经历了从代理代销到直销、直供，直销从初期百分之十几到稳定在75%以上（直供比95%以上）的艰难转变，建立起了由国际知名企业、国内领先、行业龙头企业组成的客户群队伍。”不久前被任命为石钢客户服务中心总经理的黄新春对新的营销变革充满信心，他说：“随着新营销模式的确立，公司必将生产出满足客户更高标准的产品，也将大大提升产品的市场竞争力。”
如今，河北钢铁集团石钢公司各种营销政策都在向大客户倾斜，所有大客户都有相应的客户经理团队对接，实行“一对一”管理，在资源及服务上实行优先。而以“大客户经理制”为突破口的营销模式变革，在为销售工作注入强劲活力的同时，也迅速成为了促进石钢公司技术、生产、管理等诸项工作整体提升的催化剂。
在石钢，由研发首席和销售经理共同充当大客户经理，“研发+销售”的市场出击模式在公司已经成为了“标配”。更多的技术型大客户经理主动变运筹帷幄为决胜千里。与此同时，“大后方”的生产组织部门也在快马加鞭，建立起相应的快速联动反应机制。10月23日，石钢公司专门成立了客户服务工作支撑团队，由15名内部各部门负责人员充当客户服务支撑团队队员，这将进一步提升公司对客户的综合保障能力。
大客户经理制恰如吹皱一池春水的东风，给寒冬中跋涉的石钢公司平添了强大的前行动力。截至10月底，该公司多项品种结构指标逆势飘红，战略、核心客户销量比重达到57.35%；二方审核完成54个，超过全年二方审核40个的目标；累计开发新品种32个、有价值新客户87个，均取得历史性突破。特别是大客户经理制推行后的三季度，该公司的产销率完成了102.1％。
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