记者 张丹丹

　　报道组 洪建坚 朱舒蔚

　　即使是一大盒精致的橡皮，市场价也不超过10元。橡皮，算是文具市场里最不起眼的一个品类了，远远不如笔、纸等拥有巨大市场需求量。

　　然而，就是靠着每年不断更新数百种橡皮，浦江一正文具有限公司加上它在河南的子公司，今年的产值可达6000多万元，不仅销量是国内行业第一，更具有产量翻番、市场迅速扩张的前景。

　　如何将这样一块不起眼的小橡皮也作出大文章来？这家文具公司的老板徐亮志的经历，给创业者带来的，绝不仅仅是经验值而已。

　　身段虽小，门道却大

　　橡皮可以说是小买卖。一套可爱的马卡龙甜点、一只栩栩如生的鳄鱼、一根可以以假乱真的香蕉……这些精致的橡皮，最高的售价也不过十元。

　　然而这个小买卖很有前景。一正文具每年的产量都在不断上升，依然供不应求。一旦新的厂房、生产线到位，产量立刻可以翻番。

　　对于毕业于中国药科大学商学院、营销专业知识头头是道的徐亮志，我最好奇的莫过于他为何选择了这样一个不起眼的产业。

　　他跟我聊了很多他的故事。他是温州乐清人，父母亲戚大多从商。因此，他从上学开始，就从未想过找一份安稳的工作。创业是他毋庸置疑的选择。然而选择了橡皮这一陌生、小众的市场，还是让亲朋好友吃了一惊。

　　他的专业是药学企业管理，毕业后也开过药店，做过专业对口的生意。这是一个听上去就很高大上的产业，他也做得有声有色，然而两年时间的练手后，关闭了药店的生意。

　　男怕入错行，女怕嫁错郎。创业的方向，显然是重要的。他告诉我，创业选择做什么行业，最主要的并非是这个行业本身，关键在于自身能否有竞争优势，具备做大做强的条件与基础。药店虽然是朝阳产业，但竞争激烈，对手往往比较强大。

　　而他对橡皮的认识是，大企业不屑一顾、小企业又没有竞争力的局面。“如果有一个能为消费者提供特殊价值的现代化管理的企业，就能占领这个市场的空档。”

　　而且，这是一个市场需求弹性非常小的产业，无论经济繁荣或者衰退，许多人都要用到这一必备的工具。就像现在经济疲软的背景，一正文具的订单量依然稳中有升。

　　然而，商场就是战场，即使是要做好一块橡皮，也不是一件简单的事情。

　　他首先面对的是任性的小小消费者。孩子们喜欢怎样的橡皮？上海、杭州、金华各地的偏好又有着怎样微妙的差别？怎样跟上不断变化的市场形势？

　　一年中，徐亮志一半时间奔波于各地市场。聊天是他最主要的工作，通过经销商和超市、文具店店主一次次地恳谈，摸索孩子们的喜好。

　　还有就是带出一支执行力强的团队。市场的风向，能够迅速变成生产线上的产品，又迅速分销到每个地区。时间隐藏着金钱。不断有人进入团队，又不断有人出局……徐亮志除了生产橡皮，更重的担子在发现人才、磨合团队。

　　还有厂房、还有员工、还有诸多一线上的琐事。徐亮志说，平生所学的所有知识都不足以应付这一小块橡皮，他反而比大学里更加珍惜学习的机会。

　　不断归零，才有突破

　　万事开头难。创业最难的时期，就是零到一的这个过程。

　　橡皮这个品类的市场容量小，其制造工艺及设备大都没有成熟的现成的供应商。因此，做出一块橡皮，从市场调查研究、产品开发设计、模具开发、高效率的生产机器与自动组装设备等，都没有可以借鉴的模板。所有环节，都需要从零开始，勇于试错，然后不断更新迭代。

　　很多人说，创业就像爬坡，而徐亮志告诉我，创业更像是过山车，甚至是转圈圈。很多时候，他以为迈进了一大步，但现实却将总是将他打回原地。

　　在相当长的一段时间里，徐亮志说，大概有三四年时间，他一直在努力，然而无形的天花板就在头顶，无法突破。

　　“我和设计团队开发的款式，自我感觉特别好，认为一定能大卖，结果却不尽如人意”。

　　“我为员工设计的福利，自认为很贴心，然而员工却不领情”。

　　“出口的产品没有问题，却因为包装错误导致产品被压坏，几万美金的订单就这样泡汤”。

　　……

　　气馁、迷茫、焦虑……每一种心情，徐亮志都品尝过，但他却坚定一个信念，不断尝试下去，总能找到突破口，形成自己的竞争优势。

　　事实也是如此。四年的不断打转，也是不断积累经验与意志力的过程。2010年，他的团队在不断调整后，终于初具战斗力。企业开始步入正轨，订单、销量都在不断上升。

　　回想这段经历，他觉得就像是吃馒头。“当我吃到第5个馒头，觉得饱了。但前面的4个馒头，也是必需的。”

　　而经历这个磨人的过程所形成的竞争优势，他说，往往是不容易被竞争对手模仿的优势而且更长久。

　　做到极致，终见彩虹

　　一正文具的橡皮，除了擦拭去污的基础功能，如今更多地承载了小朋友的乐趣。好看、好玩，背后更多的是不断推陈出新的创意。

　　然而，在最火爆的淘宝网上，一正文具却没有赶时髦地开起网店。有销售一正文具的网店，但都是代理商在做。

　　一正文具没有进军电子商务，对于徐亮志这个只有37岁的创业者来说，显然有些奇怪。问及“未来是否计划涉足电子商务”。徐亮志的回答依然是“看时机、看切入点”。因为在他看来，如何将产品做到极致，才是企业活下去的根本元素。

　　苹果公司的产品，之所以能够风靡全球，根源在于把手机做到了极致。把机身压缩到最薄、像素做到最完美……都成为它吸引消费者的王牌。而中国的小米手机，走的也是类似的道路。

　　哪怕是一块价值不足十元的橡皮，徐亮志觉得，依然如此。

　　尤其是在未来，好产品会变得越来越重要。徐亮志跟我分析，中国经济发展几十年，人口红利结束，产品供不应求的局面也结束了。许多行业都进入过剩的局面，如今终将回归到有竞争优势的产品说话的时代。

　　生产什么都赚钱的时代已经过去了。他打比方，现在的市场，相当于15个人在分10份蛋糕。“谁能够分得更多，就看技巧和能力了。”

　　而这种能力，徐亮志坚信来自学习。和他的聊天，仿佛是一个老师在给我上市场营销学专业课。彼得·德鲁克的管理理论、迈克尔·波特的竞争优势理论、菲利普·科特勒的营销管理理论、今井正明的改善理论……他讲得头头是道。

　　而这些先贤的智慧，光靠学习远远不够，必须经过创业者在商场跌打滚爬，才能化为己用。“创业的过程，需要不断学习，被高校课堂称之为经典的学识，总会在你行进的道路上照亮方向。那一刻，你会恍然大悟！”

　　再过一段时间，徐亮志新的厂房就要修建完毕。产量突破亿元的目标，已经不遥远。期待他的头脑与坚持，能够为橡皮注入更多不可思议。