近10年来，中国的银行卡产业快速发展，银行卡的广泛应用创造了更多便利，改变了人们的消费支付方式，成为现代社会最为重要的个人支付方式之一。其产业发展对于促进消费、减少现金流通、降低交易成本有重要意义。

　　截至2014年末，全国累计发行银行卡49.36亿张。其中，借记卡累计发卡44.81亿张，较上年末增长17.2%；信用卡累计发卡4.55亿张，较上年末增长16.45%。同时，消费业务增长显著，中国银行卡消费支付在零售支付中的占比已经达到38.6%，全国银行卡卡均消费金额为8587元，同比增长13.67%，联网POS机具1593.5万台，ATM61.49万台，较上年末分别增加530.29万台和9.49万台。越来越多的商户已把接受银行卡作为结算支付的重要方式，尚未受理银行卡的商户主要是中小商户以及县域以下地区的大中型商户，2009年我国已受理银行卡的中小商户仅占全国中小商户数的9.38％，而美国在2001年商户受理银行卡的比例已经达到77%，2009年，这一比例在90%左右，这表明目前国内仍有绝大部分中小商户并没有被最基础的金融支付服务覆盖，国内的银行卡收单服务市场空间仍非常巨大。

　　相关专家表示：“受制于中小商户收单业务的收益率较低、中小商户受理银行卡的积极性不高等因素，我国中小商户受理银行卡的比例还非常低。而近年来，随着我国农村金融生态环境不断改善，海外受理环境不断改善以及收单行业的积极拓展，以银联商务、拉卡拉、乐富支付为代表的线下收单领头企业正在呈现出内纵外横的燎原之势，第三方支付机构的业务结构正向小微商户深化探索和发展。”

　　美国是全球银行卡产业的发源地，从美国银行卡产业的发展历程来看，美国银行卡市场已成为全球交易规模最大、发展最成熟、市场化程度较高的市场，拥有完整、细分、高效的支付产业链。特别是在收单的生态圈里，各机构均以各自独特的策略及价值链，生存且发展。可为中国银行卡产业学习借鉴。

　　一、美国银行卡定价机制促进收单机构不断扩大商户规模

　　目前我国银行卡产业实施分餐娱类、一般类、民生类、公益类四大类商户区别定价的体系。该体系与美国银行卡定价体系相比，最显著的差别在于未实行借贷记银行卡手续费差别定价。这点差别反映一方面国内收单机构拓展中小商户的意愿不强，另一方面国内中小商户受理银行卡的积极性较低，这是国内中小商户受理银行卡面临的主要问题，即发展动力不足。

　　美国收单市场定价机制的核心是按交易量的层级定价。对同一商户类型，卡组织对收单机构按照交易规模实行差别定价，交易量越大交换费越低，具体价格采用年度谈判制，并严格对第三方保密；相应地，收单机构对商户也按照交易规模实行差别定价，交易量越大商户手续费率越低，收单机构和商户同样将费用水平作为商业机密不向第三方透露。以VISA和万事达为例，其将商户分为零售类、超市类、宾馆类、餐饮类、旅行类、加油类等。而对同一商户类型，采用层级定价，卡组织对收单机构按照交易规模实行差别定价，交易规模越大就能获得更低的价格。这缘于不同行业中的商户对银行卡支付方式具有不同的支付意愿。如果商户细分过粗，维持较高的统一费率，将造成交易金额大、利润水平低的商户负担过重，比如，家电类商户等;如果制定较低的统一费率，则又有可能导致由发卡行、发卡组织和收单机构组成的银行卡支付系统亏损，从而降低发卡行发行银行卡的积极性、降低发卡组织和收单机构提高转接服务质量和提高收单服务质量的积极性，阻碍银行卡产业的可持续健康发展。

　　因此，在这样的价格安排下，收单机构为了获得更低的交换费和转接费，具有极强的动力拓展商户，扩大交易规模，而商户也有动力引导消费者刷卡支付以获得更低的手续费水平。这也是美国收单市场的市场集中度越来越高，规模经济特征更明显的重要原因。

　　二、模式创新提高了收单机构运作效率和收益

　　由于中小城市、中小商户收单业务的发展存在市场规模较小、业务相对分散、投入成本和风险较高、收益相对较小等等市场不规模问题，但又具有较大的发展潜力和重要的战略地位，因此成为各商业银行和第三方专业化服务机构目前未能涉足但又有强烈拓展需求的领域。

　　与国内市场相比，美国收单市场上不仅有收单机构(acquirer)、收单处理机构(processor)，还有众多的独立销售组织(ISO)，与国内的专业化收单服务机构不同，美国ISO有着先进的运作模式，收单机构发展中小商户一般通过ISO完成。ISO（Independent Sales Organization），即独立销售组织。是银行卡收单机构和交易处理商委托ISO进行中小商户的拓展、服务和管理工作的一种机制。ISO规模较小，雇佣附近社区的人作为兼职销售，当销售人员成功签约一家商户后，ISO向其支付50-80美元的佣金，因此IS0的固定成本较低。收单机构接到ISO提交的商户合约后，邮寄POS终端和使用手册给商户，并电话指导商户安装、测试甚至维修，无法维修即邮寄更换POS终端。收单机构本身无需现场服务，运维成本也很低，同时ISO的出现，使商户拓展领域的分工更为细化，效率大为提高。

　　根据MasterCard国际组织统计，目前美国有2000多家ISO，他们直接或间接地雇佣了1万多名销售人员，管理着绝大多数的中小商户。ISO签约商户的银行卡年交易额已经超过1000亿美元，约占全部商户交易额的10%。ISO制度强有力地推动了美国商户收单业务的发展，促进了美国银行卡产业的发展。

　　受收单市场定价机制、产业模式创新等因素的推动和保障，是美国目前中小商户达到很高受卡比例的主要原因。这些因素的差别，决定了我国收单机构拓展中小商户的意愿不强以及中小商户受理银行卡的积极性较低。

　　那么，上述问题是否能够解决？答案是肯定的。决定这种转变的主要因素有两个：

　　一是借记卡分润模式向收单机构倾斜。借记卡发卡银行可以让出部分商户手续费给收单机构，从而可以改善收单机构的成本收益状况。

　　二是推动收单机构为中小商户加大产品研发的投入。例如，以银联商务、乐富支付、拉卡拉等为代表的第三方支付机构已在传统收单业务基础上基于已有行业客户，采取定制化纵深扩展策略，针对不同类型商户经营特点，提供全方位资金管理整体行业解决方案——包括创新研发了适用于中小商户使用的低成本POS终端，为中小商户提供基于收单的财富管理和信贷等增值服务，真正为中小商户实现一站式金融服务，从而提升中小商户黏性和银行受理的积极性。