记者 毛晔

　　互联网企业如何走得更远？除了资金、技术、团队之外，可行的商业模式是毋庸置疑的核心驱动力。

　　处于风口的互联网医疗企业亦是如此。

　　吕银华，曾供职于摩托罗拉（中国）无线事业部七年。去年3月，他辞职创业，创立杭州了然科技有限公司，旨在借助自主研发的“跑医药”APP，为医药生产及流通企业提供精准的市场决策信息。但是，这个市场前景可观、盈利模式清晰的“跑医药”APP，却意外在全国市场推广中遭遇“滑铁卢”。在收集大量药企反馈后，吕银华发现问题出在项目定位“跑偏了”。今年3月，吕银华忍痛叫停这一倾注了团队心血、仅落地2个月的APP项目，开始构建全新项目内容，重塑商业模式。

　　参与方式

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　　主办单位

　　市发改委 市经信委 市科委

　　市金融办 杭州日报

　　杭州市创投服务中心 乐创会

　　金融支持机构

　　理想很丰满 瞄准7.5亿大市场

　　壮士扼腕之后，回忆当初，吕银华对于“跑医药”APP依然有着不容掩饰的惋惜之情。

　　“全国1.2亿糖尿病病人主要分布在哪些区域，全国高血压病人呈现怎样的地域特征和增长趋势，不同的区域需要投入多少个医药代表……都能在APP上找到答案。”“跑医药”APP起步之初，吕银华觉得自己有非常清晰的定位——一个为药企收集市场动态情报的互联网工具，药企可以借此作出精准的市场决策。

　　同样清晰的还包括盈利模式。医药行业庞大的销售团队对于大数据的渴求，以及“跑医药”APP所能提供的专业咨询服务，应当都有变现的可能。

　　团队建议方面，亦无可挑剔。吕银华之外的三位核心成员，一位曾任珠海联邦制药高层，一位曾在阿里巴巴负责销售和管理，还有一位拥有十多年软件开发和管理工作经验，都具备大视野与实战经验。

　　精准的定位、清晰的盈利模式、优质的团队，走向成功似乎水到渠成。按吕银华的预期，该行业的国内市场总额预计在7.5亿元，并有望保持15%的年增长率。

　　现实很骨感 全国推广碰壁

　　经过4个月的内测，今年1月，“跑医药”APP正式上线。

　　为了早一点将APP推向市场，吕银华马不停蹄地参加了在苏州、昆明、广州等地举行的全国药交会，并采取“扫楼”模式向与会的数千家药企毛遂自荐。

　　能为药企提供市场一线情报的“跑医药”APP，让各药企眼前一亮，先后有十余家药企与了然科技签订了合作意向。但是进一步接触后，反馈意见变得“七嘴八舌”起来，有的药企想添加电话录音功能，有的药企希望除安卓系统之外还能支持苹果系统，还有药企希望企业的销售数据不存储于APP内，而是存入公司内部系统……“总结起来就是，每家药企都希望个性化定制APP。”吕银华说，这在他的预想之外。

　　摆在吕银华面前的有两条路：一是坚守本色，加大火力攻克市场推广难题；二是顺应药企需求，改做“一对一”定制服务。选前者，将意味着一路荆棘，选后者，则需要投入更多的人力、技术及资金，同时需面对更高的风险系数。

　　重建很坚决 从B2B向B2C转型

　　正当吕银华踌躇之际，一家药企负责人的一句话点醒了他：“APP使用对象定位于药企的医药代表，你觉得是否精准？”

　　抛开一切向好的因素，吕银华尝试着站在质疑的角度审视“跑医药”APP——这个APP的使用者是药企的医药代表，医药代表本身就是备受诟病的灰色存在，结合医改趋势，他们的未来还有多远？究竟是以“+互联网”的方式巩固传统的医药销售模式，还是借力“互联网+”颠覆整个传统业态？

　　两个设问，戳中了吕银华的内心。今年3月，在“跑医药”APP正式落地2个月后，吕银华叫停了这个倾注了1年心血的项目，构建新项目，重塑商业模式。

　　“互联网的颠覆性，在于缩减中间环节，实现高效运作。从医药产业链来看，去除中间环节后，只剩下药企、消费者头尾两端，B2B模式的归宿或许就是B2C。”吕银华说。目前公司与香港一家大型药企达成合作，将重新打造一个连接药企与消费者的APP。由于暂不便详细透露，吕银华只点到三个细节“锁定C端”、“剔除医药代表”、“会有落地实体项目”。该APP预计9月底上线。

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