□本报通讯员 莫春桥

　　4月份对于南航湖南分公司来说属于比较艰难的一个月。月初除了销售业绩出现“绿柱子”外，还出现双低、始发差于回程、销售贡献增幅小于运力增幅等严峻问题，但是，南航湖南分公司反应迅速，针对存在问题想办法，找对策，通过把握成都糖酒会、昆明泼水节等时机，成功开发了印象喀什等产品，积极推广了新疆、日韩等多飞团队，实现了来回捆绑座公里收入增加3.61%，始发叠加客座率提高4.72%的目标，最终使得4月份经营水平好于市场。

　　提状态 狠抓执行力

　　3月份，南航湖南分公司经营水平超预期，使得销售人员工作状态在4月初有所放松，导致经营情况在月初出现下滑。南航湖南分公司在4月3日召开紧急点评会，要求各部门提升状态，全力投入，充分认识到4月份面临巨大的经营压力。会议要求全体人员要以饱满的热情、高昂的斗志投入到4月份生产中去。同时，南航湖南分公司还要求做到“马上就办，办就办好”，全面提高办事效率。

　　按照会议的要求下，各部门制定了严谨的工作推进表，明细各项工作具体完成时间。对于布置的各项工作，会议强调落到实处，各种好的想法、办法要付诸行动，强调实干精神和韧劲儿，并全面梳理了工作流程、规章制度以及岗位职责，保证执行力体现在经营结果上。

　　分任务 紧盯经营性指标

　　4月初，南航湖南分公司将任务指标分解到各航线，落实到人，要求做到销售贡献增幅大于运力增幅。对于始发航班，公司要求不仅要兼顾经营品质，努力增加座公里收入，还要加大提前销售力度，积极开发团队客源以提高客座率。

　　与此同时，南航湖南分公司还精确把握成都糖酒会，昆明泼水节等时机，抢抓收益；利用重庆、乌鲁木齐等区域性枢纽推联程做中转；全力组织福冈、大阪、名古屋、首尔的团队，积极把握销售机会。

　　在运价稳定方面，南航湖南分公司销售团队毫不放松，紧抓周五、周日效应，密切关注节假日，如清明、“五一”等，增加3天内的航班监控频次，随时调整舱位等，力保座公里收入高于同期。在国际航线上，销售团队提前做到预热日韩市场，相继推出中转团队等措施，为后期的直飞奠定了坚实的客源基础。同时，销售部还积极利用当地媒体宣传经广州中转的莫斯科、内罗毕等国际长航线。所有这些好的措施最终促使南航湖南分公司4月份的平均票价、始发客座率、座公里收入等经营性指标高于同期，好于对手。

　　补短板 稳定票价水平

　　在4月份的经营中，从月初开始，南航湖南分公司发现有几个经营短板很突出，严重的将会拖累整体销售水平。一个是新开航线，其中问题最大的表现在张家界—青岛—沈阳和北海—芷江—北京这两条航线上。刚开通时，这两条航线客座率和座公里收入严重偏低，达不到边际贡献。销售部经理亲自到总部沟通增加团位事宜，并联系相关营业部建议加大团队推广力度，在这两条航线上多下功夫，积极推介。经过几个营业部的通力合作，最终使得这两条航线的座公里收入均超过0.4元。

　　另一个短板就是调价后品质下降的航线。3月底，南航有多条国内航线上调公布运价，涉及长沙的航线有十多条。但在月初包括北京、乌鲁木齐、上海等大线在内的调价航线的经营品质比以往都有不同程度地下滑，而同期的客座率却有提升，各指标间关系失衡。销售部对这些调价航线，尤其是同比下降航线进行了重点关注，每周进行单列点评，强调抓住调价契机，提高票价，有效地确保了经营品质。