中国电信总经理杨杰日前表示，中国电信即将向虚拟运营商开放4G转售。毫无疑问，向虚拟运营商开放4G业务将极大的带动芯片、终端、游戏、视频、数据服务等产业的发展，也会给通信市场带来全新景象，而这也正契合了工信部打造虚拟运营商的初衷。

　　但是，就目前的虚拟运营商发展速度来看，情况并不如预计的那样好。500万--这是中国42家虚拟运营商累计发展用户数量的最新统计数据。而在这42家移动转售企业中，只有一半正式放号，全面放号商用仅为6家，多数仍处于内部测试当中，或者按兵不动。此时距离工信部正式发放首批移动通信转售业务牌照已经过去了一年零三个月。

　　在为虚商发牌之初，市场一片欢呼，这被视作是电信领域向民间资本开放的历史性一刻。工信部电信研究院副院长刘多曾乐观预计，到2015年，虚商业务年收入将超过1.3亿元，用户规模将达5000万人，占到移动通信行业用户总量的3%。

　　然而，曾被看作是能够打破国内运营商市场垄断的"新"事物，如今却没有表现出行业最初所期待的那般风光，甚至对于部分虚拟运营商而言，由于业务发展未达预期，已使其进退两难，自身难保，干等退市。

　　对此，业内普遍认为，不少企业为了能拿到牌照，费尽心思，但自己是否有能力运营，是否有盈利模式等，都没有考虑清楚。热闹过后，市场陷入平寂，虚商的困局是什么？出路又将在哪里？

　　现状不乐观

　　作为最早一批获得虚拟运营商牌照的连连科技，在运营一年后，选择进行业务上的收缩调整，并解散了其国内线下团队，被外界怀疑是否将退出虚拟运营商竞争行列。

　　不过随后连连科技总裁陈平予以否认，并对外回应称，连连科技绝对不会退出虚拟运营商行列，放弃国内省级公司运营等动作是公司通过企业架构调整来找到正确的运营模式。

　　事实上，迫于生存困境，连连科技已不得不寻求差异化竞争，在今年年初决定全面转向国际漫游业务，试图通过出境、入境双向的网络漫游服务挖掘移动转售业务的细分领域。

　　遭遇困境的，不止连连科技一家。据了解，乐语通讯移动转售品牌"妙more"北京旗舰店已于今年春节前关闭，其170卡及相关转售业务在北京地区的营业厅也已全部暂停运营。

　　把时间拉回到2013年12月，随着工信部正式发放首批移动通信转售业务，外界期盼民资身份入场的虚拟运营商以搅局者的身份，改变通信业市场格局。当然入场者更是热情高涨。一时间向中国移动、中国联通、中国电信申请移动转售业务的企业比比皆是，范围包括IT、互联网、通信、渠道等领域。更是曾爆出多达78家民企向中国联通提出申请。

　　过高的热情，在严峻的现实面前被浇了冷水。170号段的一些劣势、3G市场竞争白热化，三大基础运营商激烈的价格战、市场的低认知度等等，这些都使得虚拟运营商在运营时并不顺利。

　　"粗略计算，虚拟运营商每发展一个用户，成本投入约在50元，而维护一个用户的成本在8元-10元。"中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇在调研后得出这样的数据。

　　这就是说，虚拟运营商发展一个用户的总投入约60元，10万用户就需"搭上"600万元的资金，而前期建立IT支撑系统、计费、客服系统等也往往要投入数十万元。如此高的投入，虚拟运营商在发展用户时难免纠结不已。

　　"事实上，从国内虚拟运营商发展一年多来的表现看，很多厂商尚未走出'试错期'，还没有找到有效的差异化服务卖点。"深圳移动市场部一位人士表示，目前这些厂商依旧主打"低资费、低流量费"等价格战，但相比三大运营商，他们并无太多独到优势。时隔一年多之后，在基础运营商的高批发价格下，低利润的价格战难以持续。如果再未寻找到新的商业模式，无公司主业持续输血能力的虚拟运营商只能无奈退出。

　　还有不少虚拟运营商依旧在观望。目前42家虚拟运营商里，有一半的虚拟运营商选择将牌照放在一边，并未开展放号运营。"简单来说，有些牌照方拿牌照后却不知道去做什么。"通信业资深人士吴纯勇表示，诸如京东、阿里、迪信通、国美等企业，要么是电商巨头，拥有大量的用户，要么是通信行业产业链中的一环，存在结合虚拟运营商与自身业务、衍生增值服务的可能。有些牌照申请方则与通信、移动互联网等并不产生密切的交集，因此在拿到牌照后，难免会迷茫。

　　从热情高涨开始，到当下的死气沉沉，虚商究竟遇到了哪些问题，未来还有翻盘的机会吗？

　　鸡肋困局

　　据中华工商时报记者了解，相比较除了没有频谱和基站资源之外，其他都与基础运营商一致的国外虚商，国内的虚商，其实更贴切的说法是"移动通信转售业务"方，也可以将其理解为一个相对更高级一些的渠道商。

　　也就是说，国内的虚商，其所作所为只是以折扣价采购基础运营商的服务，再用自己的渠道、方案转售给客户。而在最根本的移动通信业务上，虚商本身是没有多少自由度的，而也正因为此，这也就限制了它们去做一些之前运营商不会做或不敢做的事情，而这恰恰是人们寄希望于虚商的关键。

　　同时，由于虚商本身的运营成本并不低，因为它需要按照传统运营商的模式去建立复杂的计费系统、支撑系统和呼叫中心，而这部分的投入很高，规模较小的民营企业根本"玩不转"。此外，由于基础运营商本身的竞争已经足够激烈，利润空间在被大大压缩的前提下再转售给虚商，就出现了"批零倒挂"的局面，这意味着虚商不仅没法从转售业务上赚钱，还可能需要"倒贴"。

　　另有分析人士指出，虚商难以起步的原因还有一点在于，目前国内通信市场的增长已经基本无望，只能靠2G、3G向4G的升级来赚取红利，整个市场已经进入到了存量竞争的时代。

　　既然是存量竞争，就意味着虚商的存在，不是做大市场，而是抢夺已有的市场，这也就是为何虚商发展之初，利益最大块的中移动并不热衷，反而是电信联通热烈欢呼的缘故，因为扶持虚商，就能共同对抗移动。但那个时候，电信联通是没有4G牌照的，从根本上就不具备与移动竞争的可能性，甚至3G时代积累的优势，一下子又被移动超越了。

　　另一方面原因，就是虚商自己并没有做好真正的准备，不少虚商都是抱着投机的心态申请的牌照，业务规划上基本为零，牌照到手后才开始考虑如何发展，这也就大大限制了做出差异化的空间与可能。而没有商业模式，想要针对着发展用户，进而实现盈利，就更加遥遥无期了。

　　差异化定位

　　目前市场上虚拟运营商的主要宣传策略仍然围绕价格，但这终不是长久之策。针对于当前虚商的困境，业内的共识是，就长远来看，虚商的前途还是有的，只不过最终能活下来的只有本身底气够硬的寥寥几家，小企业想要生存下来基本无望。但无论对谁，一个行之有效的策略，则是结合虚拟运营商自身公司资源，开展有特色的增值服务，提供深度的差异化服务，这或许才是虚拟运营商摆脱困境的唯一路径。

　　飞象网CEO项立刚就曾表示，"虚拟运营商拿'送话费、流量不清零'等作为宣传炒作的噱头，主要还是没有找到自身发展和盈利的模式。"他认为，通信市场留给虚拟运营商的空间非常小。虚拟运营商必须拿出独特的服务产品来才能赢得市场，只靠从基础运营商批发销售根本发展不起来。

　　记者了解到，其实目前做的相对较好的几家虚商，都是从自身优势入手的，比如阿里巴巴就将170号段与淘宝和天猫捆绑、蜗牛则是允许用户免4G流量费玩游戏，平安则计划把保险和金融服务都整合进虚商之中。苏宁互联致力于打造移动互联生态圈，连接社交休闲、视频娱乐、线上线下购物、金融理财、智能家居、车联网等多项服务。这就意味着，苏宁互联卡不仅是一张通信卡，还融合了生活、娱乐、金融、国际、体育等特权。

　　"在虚拟运营商发展过程中，差异化反复被提及，所以关键在于各家的商业模式塑造是否符合自身细分领域的定位。"吴纯勇表示，在移动互联网时代个性化需求越来越突出的背景下，各虚拟运营商结合自身业务属性，找到行之有效的商业模式，方能实现突围。