5日落幕的第117届广交会，在外需持续低迷、一季度全国进出口同比出现明显负增长的新形势下，自然引发国内外高度关注。作为外贸大省，由2000多家企业组成的江苏参展军团收获如何？借助这个特别舞台，“江苏制造”又能捕捉到哪些对接国际市场的最新风向？

　　多重压力考验外贸企业

　　“广交会要占我们全年出口五成以上。但本届展会到会客商不是很多，来摊位的欧洲、日本、俄罗斯采购商更是稀少。”无锡大津物编公司执行董事朱兴建有点遗憾。

　　一直非常关注到会客商情况的江苏交易团团长笪家祥表示，整个广交会，前两期比第三期客商多，可能有“五一”假期因素，但本质上还是宏观经济影响，外需恢复乏力。

　　广交会组委会统计，三期累计到会采购商184801人，来自216个国家和地区，比116届减少0.7%。其中欧洲客商减少17.88%。

　　“做外贸，汇率至关重要。去年以来，欧元贬值20%左右，对我们影响很大。交易会上，有的欧盟客商希望降价10%。实际上，我们的综合成本一直在增加，这样的买卖很难谈得拢。”江苏长青轻工制品公司外销员吴忠意说。

　　汇率起伏，加上国际大宗商品价格低迷，广交会上短单、小单成了主角。朱兴建说，大津公司主销产品毛毯，原料与石油有关，国际原油价格大幅波动，使得采购商吃不准行情，下单谨慎。常州交易分团彭立介绍，55家参展企业所签3个月内短单占50%左右，3—6个月订单占39.5%，6个月以上长单只占15%。同时，报价与上届持平的占60%，25%下降。与钢材、石油等原材料关联度大的五金工具、电子消费品等报价普遍下降3—5%。

　　记者在纺织服装展区看到，一家山东服装企业摊位醒目打出“缅甸制造”的眉板，企业外销员说，他们在缅甸设了工厂，相比国内生产成本优势明显，这对欧美老外有吸引力。

　　江苏舜天信兴工贸公司外销员苏可说：“与周边国家比，我们的劳动力成本已没有优势。南京的工人月工资不会低于3000元，而孟加拉国只要六七百元。广交会上，经常有采购商拿着孟加拉、柬埔寨的报价单来压价，有的老客户价格谈不下来就缩减采购量。一个客户去年一单要了3万件，这次只签了2万件，其余下到东南亚国家去了。”

　　卖的是产品也是心情

　　对于参展企业而言，广交会是结识国外客户、寻找商机的好时机，也是同行竞技、展示实力的大舞台。

　　在箱包摊展区，江苏汇鸿中鼎控股的摊位有点与众不同，3个标准摊位组成的大摊位上，整齐摆放4套8只旅行箱样品。记者仔细观察，这些箱子印有互不相同的时尚图案，还配备同样花色的箱套和绑箱带。“从产品设计到展示理念，我们都借鉴国外先进理念。”外销员王璋璟说，我们不仅卖产品，也卖心情，带给每个消费者阳光与快乐。单是箱套设计，就请了国际国内两个设计团队，既保护箱子，更适合年轻人时尚、个性特点，可与不同服饰、不同出行目的地相呼应。这些衍生产品，不仅提升了产品档次，也成了创汇新来源，一个箱套卖4美元，箱子售价比同行高出很多。一位意大利客商看货后，订单量从上年的2万只增加到6万只。

　　在万商云集的舞台上胜出，江苏企业有的是“生意经”。

　　舜天信兴工贸主产品是服装。5天展期，摊位上几乎一直坐满询价洽谈的采购商，8位外销员个个忙得不亦乐乎。苏可说，他们的秘密就是新。“我们有设计团队，这次展示的300多件样衣90%以上是新设计的。广交会以中小采购商为主，往往没有设计能力，我们的设计弥补了这一不足。”与此同时，他们探索精品路线，携手LV等高端客户，与同行错位，卖价也高出10%—20%。

　　以壮士断腕的勇气转型升级，形成新的国际竞争力，是我省参展企业的另一亮点。江苏蓝鸽画材有限公司就是靠产品升级赢得订单。这家公司从清一色不同规格的无图油画布框，升级成内装霓虹灯的家居装饰品，造型多变，有的如钟表，有的制成意境油画，画框后有霓虹灯变幻闪烁。经不住这般诗情画意诱惑，美国采购商参展首日就下单60万美元。

　　统计显示，本届广交会累计出口成交280.56亿美元，比去年广交会下降9.64%。参展的2000多家江苏企业成交同比下降3.98%。

　　抢搭国家战略高速列车

　　本届广交会上，“一带一路”“互联网+”等，堪称中外与会客商口中的热门词汇。组委会统计，“一带一路”沿线国家到会采购商80954人，比上届增长0.8%，占到会客商总数的43.81%。我省参展企业各显神通，抢抓国家战略重大机遇，增加赢取订单、扩大出口的砝码。

　　宿迁楚霸体育器材有限公司摊位上，一位名叫BPURDIM的尼日利亚客商，手拿一个喷漆杠铃，边认真察看边询问价格。虽然是首次接触，但对眼前的展品充满兴趣。

　　“本届广交会上，我们接待了不少非洲客商，这可以说是我们公司响应国家号召，为参与‘一带一路’战略而努力的成效吧。”楚霸外销员吴继良说，开发非洲市场成了现在公司的重点，此次参展带来的五大系列上百个品种，很多是为非洲消费者开发的。

　　笪家祥表示，本届广交会江苏企业在深耕传统市场的同时，大力开拓以“一带一路”沿线国家为重点的新兴市场。对此，我省加踩政策“油门”，鼓励企业加快到“一带一路”沿线国家布局和集聚发展，把“一带一路”沿线国家的8个展会调整为重点支持展会，发挥江苏“一带一路”基金等四两拨千斤的作用。

　　插上“互联网+”的翅膀，苏州优尔食品、江苏金典纺织、康嘉国贸等外贸企业的收获超出预期。苏州优尔食品公司摊位，参展4天接待客户200多位，其中八成为新客户。外销员王丽说，按照初步意向，这些客商将带来订单60多万美元。“客商盈门，网络帮了大忙。”她说，他们公司不仅有官网，还在天猫、淘宝、京东、1号店上开设网店，在直接成交的同时，提升了企业和产品知名度，不少外商就是慕名而来的。本报记者 邵生余