俗语说鹬蚌相争，渔翁得利，而这一幕则活生生的发生在美团外卖和饿了么身上，两家公司就外卖业务不断通过“满20送饮料”、“满15减8”、“满10减7”等大出血的方式争夺消费市场，而消费者也乐得看戏。如今，饿了么和美团竞争已经到了白热化的地步。

　　通过刚需外卖业务、高校阵地渠道、网站和APP平台、地推和创业团队、餐厅后台和销售协同软件等五个“一”，饿了么在外卖细分领域牢牢把控了线上和线下。如今的饿了么已经似乎不再“饿”，刚需外卖也换成了外卖，中高端餐饮外卖是否走得通？饿了么又能否坐稳行业老大的位置呢？

　　——专注外卖——

　　校园发家宿舍办公

　　成立于2009年的饿了么，持续专注外卖，借用互联网的优势，短短几年间从一个五人团队，校园发家宿舍办公，发展到覆盖全国城市，日均订单30万，占领了外卖订餐市场80%的份额，估值数亿的外卖平台领头羊。可以说，饿了么培育了餐饮O2O这一市场。

　　回顾同期，做餐饮O2O的也不在少数，成立于2007年的饭是钢，2010年的外卖超人，2011年的美餐网等等，以及时间更早的饭桶网，有的已经倒闭，有的发展见好，有的在细分领域地位稳固。不一而足，饿了么则成为O2O外卖领域的佼佼者。相对于美团外卖和淘点点的强大出身背景，成长于校园创业的饿了么显得非常的势单力薄。然而，是什么促使了这家不到五年的企业成就了如此嬗变性的发展？

　　2008年，饿了么的创业团队发现高校园区外卖订餐的痛点，并以此为机遇开展了饿了么的创业之路。2009年4月，赢得创业资金参加各类校园创业大赛并获冠军，也因此在校园声名鹊起。2011年，获得首轮融资，开始飞速发展，布局北上广高校区，业务版图以惊人的速度扩张，走出高校老营盘，开始飞向全国。

　　饿了么迅速步入发展高速轨道和初期铺垫密不可分——得天独厚的高校用户、重视用户体验的平台建设、体量庞大的商户资源，而这一切则又是通过其优势互补的团队和始终坚持业务聚焦的战略进行推动。

　　——用户基础——

　　高校阵地得天独厚

　　饿了么发迹于高校，并且乐于复制此道。高校区有着各种天然的优势，首先集群性强，群体素质高，对于新生事物的接受能力很强，传播速度快；其次，高校区本身就是一个外卖消费较强的市场，而且由于其人群的高度集中性，大大减轻了外送的物流门槛。

　　饿了么专注于高校区，在版图扩张时，也非常注重高校圈的复制。而外卖市场一贯的打法则是白领和散客为主，这种专注的市场占领的方式，避免了很多竞争阻力，保证了短期内更能取得快速的发展。立足学生市场，借助学生这一群体诸多的消费优势，其名气迅速兴起，并且随着一批一批学生进入社会成为职场白领，其影响力也在不断延展。

　　——定位刚需——

　　思路注定业务出路

　　作为一个订餐平台，饿了么对自己业务定位尤其专一。对比势头正猛的淘点点，饿了么发展迄今也只有外送业务，而淘点点除了身兼外送，还包括预订点餐等服务。这种细分领域的定位，从根源上保证了其在该业务板块上更加的明确和深入。

　　饿了么专注外卖刚需，定位平价。这类消费者消费需求低，只要能满足饱腹要求就好，充其量对外卖速度再有个要求，只要这个平台能让他又快又简单的解决这个问题，几乎就能博得好感。饿了么，做的就是懒人经济，依托自身的技术优势，设计了符合这些最核心特质的平台，比较轻松就能把目标消费搞定。

　　——核心技术——

　　管理系统成就市场

　　饿了么有很多成功的因素，然而这其中最核心的当属其商家后台管理系统——NOPOS，着实解决了外送商家尤为头痛的订单管理的问题。

　　传统的订餐模式通过电话下单，商家在各个环节存在大量的信息处理障碍，人力投入加大，售后问题也屡屡出现。饿了么给商家的这套系统，商家直接在线管理用户订单，支持支付、互动、留言等重要的服务环节，解决了商家采购、排单以及送单的批量化管理，大大提高了效率，节省了人力和物料，高效便捷的服务也因此获得消费者的好感，商家自然用的不亦乐乎。

　　与此同时，商家一旦入驻到饿了么的平台，享受到系统带来的甜头，与饿了么自然形成了稳定而深入的合作关系，和其他的餐饮平台相比，创造了极高的技术和资源竞争壁垒，具有较强的排他性和稳定性，构建了丰富稳健的资源库。

　　饿了么的另一个软件是销售协同软件，饿了么的地推人员可以在这套软件里寻找到自己的地推目标市场，实时知道伙伴的地推区域和成绩，而不至于和其他同事重复地推销，并起到激励的作用。同时还能清楚的知道该区域商家成本、预算收益值，更好地促成合作。这套软件大大提升了地推的速度和质量，也为饿了么在众多竞争者中更快地掌握了胜出筹码。

　　基于这一套系统，尤其是NOPOS商家订单管理系统，饿了么还开辟了行业的新型收费方式，不收取佣金，只收取不到5000元的系统年度服务费，平均下来每天不到一份的外卖费，自然比传统的佣金模式更受欢迎。

　　——团队组合——

　　企业发展有力保障

　　饿了么的核心利器在于技术，而技术源于其团队背景。饿了么的创业团队中很大一部分主力就是技术出身。管理加技术，对内，有主心骨把控技术，对外，有主心骨进行市场拓展和市场反馈，这种一内一外，一虚一实的团队组合保证了市场反馈落地化。

　　另有，饿了么拥有强效的地推团队，创业团队更是身先士卒，深入市场一线了解商家和消费者需求。所谓强将无弱兵，强大的榜样效应，充裕的授权机制，外加先进的技术支持，在商户平台加强关系合作，更能高效快速铺开地面支持。

　　——平台竞争——

　　匹配用户体验需求

　　拥有技术血统的饿了么，平台无疑是他竞争力体现的又一秀场。

　　外卖订餐平台最核心的一个问题便是定位。其他很多品牌外送平台在消费定位上流程特别复杂，需要通过逐个的省份—市区—街道逐步定位，而饿了么可直接对消费者的位置自动识别，消费者只要打开网站或者移动端，自动搜索附近的订餐平台，非常的“懒人化”。

　　饿了么于2012年底推出移动端，在移动APP上做了诸多的微创新。

　　除了基本的支持在线支付外，首页商家有状态小图标，比如是否支持优惠、是否支持开张等；下单后还可进行实时跟进，掌握订单动态；确定订单后可获赠积分，晒单也可获得积分，鼓励订单者参与点评，积分满还可获赠免费用餐机会或者兑换后台产品，充分满足消费者好用又好玩的需要。

　　饿了么崇尚苹果的技术理念，重视极致和简约。其平台的整体设计非常简约直白，和外卖刚需的核心消费需求高度吻合，剔除了冗余的设置，全平台只有三大用处，店家信息—下单—晒单三大板块。根据口味设置了的商家目录，设置了消费者常用筛选条件，商家信息中只重点保留了简单的产品清单和价格，点击菜品直接弹出图片和评价，非常直观、好操作。

　　如今饿了么已经成为外卖市场的领军品牌，掌握着大量中低端的商家和用户资源，成为投资新宠、万千瞩目的焦点。并且，还试图融合中高端餐饮市场，携手分众，决心分羹白领市场。

　　（石章强系锦坤文化发展集团创始人、上海市政府品牌专家委员、国务院发展研究中心研究员；白燕系锦坤文化发展集团营销咨询师）