本报记者马玉

　　前不久，山西太原市的小曹想要购买一批新鲜小米作为公司活动的礼品，他知道沁县的有机小米很出名，打电话询问了一家合作社，1斤小米加上运输费需要50元，包装下来得60元左右，还得第二天才能到货。时间仓促，小曹试着用微信联系了太原市的一家小米销售微店，一斤不到20元，而且当天能送货上门，小曹随即下了单。

　　同样的小米，但悬殊的价格让小曹感到有些离谱。沁县有机小米合作社的人解释，物流成本还有另外的包装都需要找别人来做，这些费用累加到了销售中。而对于当地的销售商，并不需要考虑这些线下成本。

　　销售破局需借助互联网渠道

　　无论是从种植面积还是品牌塑造上，倾全县之力打造的沁州黄小米在全国市场上声名远扬。小米产量扩大的下一个问题就是产品销售渠道的营建。

　　“运用互联网技术发展电子商务是农产品销售的未来趋势，但不少农业企业并不具备开辟这一平台的实力，保留实体店的同时只能寻求与专业电子商务平台的合作。”沁州黄小米有限公司有关负责人侯敏说。

　　互联网技术的应用不仅是农业企业的选择，也渗透到了其他经营主体和农民个体身上。于是，开网店、微店成了趋势。但小曹的经历侧面回答了市场对他们的选择倾向。

　　对于种养大户等主体而言，其经营规模相对小而散，线上一般只能销售存放期长的农产品，对于鲜活的农产品来说不具备物流技术和成本；对农业企业来说，想上电子商务但投资巨大；对农民而言，既要种养还要线上线下销售，就更不现实了。

　　20元的小米成本，却要30多元的物流费用，这也是农业经营者绕不过去的坎儿。对于像小曹这样的广大消费者来说，只能退而求其次，心想着品牌却尝不到味道。

　　从够得着的互联网技术入手

　　面对互联网的诱惑，临猗县果农吴忠定也曾有些冲动，想通过网上卖自己的苹果，但仔细分析后还是放弃了，“且不说花费的时间和资金，如果路上苹果烂了，顾客不接受，我可就鸡飞蛋打了啊！”

　　但吴忠定并没有就这样跟互联网说“拜拜”，而是把6亩果园打造成了现代化的技术果园，种植环节采用标准化生产，在果园里铺设物联网，及时将信息传送到果业中心，果商通过物联网就能看到苹果的长势。“早在苹果落果之前，青岛的果商就陆续下单订购我的苹果。”吴忠定说。

　　“农业企业、种植大户可以通过互联网来宣传品牌，但在电子商务方面实力不强、技术不专，这背后是资金、技术、专业知识还有物流成本的问题。”侯敏说，对于实力弱的企业和广大农户来说，选择够得着的互联网技术不是没有可能，运用物联网等技术同样可以与互联网接轨。

　　2010年山西农产品加工销售收入仅为510亿元，而2014年突破1250亿元。这背后既是山西农业产业提档升级的必然结果，也是山西“农网互动、农电对接”的努力成果。

　　顶层设计和政府扶持要跟上

　　2014年，“农产品电子商务山西行”被列为该省的一件大事来抓，200多个农业企业、合作社在全省各地展开推介，搭建企业、合作社与电子商务的对接平台。

　　2011年成立的贡天下土特产电商网，主营土特产品在线销售、配送，搭建“农电对接”渠道，扩大山西农副产品市场占有率。7天卖出400亩忻州糯玉米、1天接到1200件运城芦笋预售订单……贡天下土特产电商网2014年销售收入达2.28亿元。

　　贡天下公司总经理李向峰说，专业的电子商务平台不仅拥有固定的客户流量，多元的订单和后续跟进服务，还可以提供大数据分析和客服反馈数据，反过来可以精准指导生产，倒逼农产品包装、生产进行重新设计定位和改进。

　　早在2013年，晋中市投资260万元在淘宝网上开设了“晋中馆”，这是晋中市政府层面加快农产品现代流通和农村市场体系建设，创新农业电子商务平台建设的一次尝试。截至去年底，网上销售40.6万单，销售总额1573万元。

　　政府引导、搭建这样的平台和环境也是“农电对接”的助推力。晋农集团总经理霍振华说：“电商与农产品的对接需要政府制定市场准入标准，而资金、物流等环节也需要政府扶持。”

　　从山西的实践看，“互联网+农业”的发展模式虽有困难，但也在摸索中步入了正轨，物联网技术的应用、与电商企业的合作就是很好的开端，在未来发展中，除了逐渐引入互联网技术外，还需要政府在政策设计、资金投入等方面的统筹支持。