随着券商佣金自由化浪潮的拍岸而来，围绕抢夺客户，占领市场的券商竞争加剧，碰触成本线的佣金战愈演愈烈，客户不断降低佣金要求，加上券商指导客户操作能力的不足，使券商投资顾问人员陷入了难言的尴尬窘境。尽管券商都在寻求服务转型，通过增加投资顾问力量，抑制佣金快速下滑态势，形成以投资顾问为依托的咨询服务体系步入常态化，以应对券商之间的客户竞争，摆脱服务困境，但在稳定客户佣金与给投资者提供咨询服务之间，仍横着一道看似难以逾越的边界。

　　前天，中国证券业协会发布《账户管理业务规则(征求意见稿)》，细看条文，券商不能代为客户提供理财服务的模式坚冰将要被打破，券商代客理财有望成行。

　　按现有的账户管理规定，券商要为客户的信息保密，尤其是证券交易信息。券商能提供的只是客户查询服务，并不能干预客户的证券交易。由于券商不能为客户证券买卖做出肯定性意见，不能参与客户投资活动，券商成了带着镣铐的舞者，游离于客户账户之外。证券市场发展演变的速度向来是最快的，证券新产品和新业务层出不穷，而股指期货、融资融券、沪港通、个股期权参与的复杂程度与难度，都需要券商的专业投资顾问人员，给予投资者应有的投资服务指导。另外，券商资管产品也在不断丰富，金融产品营销的常态化，也对券商投资顾问人员的理财提出了新要求。因此，鉴于客户对券商新产品和新业务的专业化需求越来越强烈，可以说券商为客户提供代客理财的金融营销环境已经成熟。

　　其实，客户参与证券市场的投资活动需求，正在由单一的股票、基金品种，形成以股票、基金为中心的，向各类资管产品和理财产品过渡的新时期。确切地说，在客户参与券商提供的各类金融理财产品的时候，已在分享着专业化理财服务，券商投资顾问人员，也在提供着相应的咨询服务，现在唯一缺乏的就是资产配置品种的核心资产股票和基金。说得更实在些，股票投资，不仅是主动理财客户的真实需求所在，更是券商未来客户服务的关键所在。

　　当然，打破券商代客理财服务的坚冰，关键还在如何控制券商服务风险。券商为客户提供咨询服务，关键是要满足投资者什么样的需求。寻求券商和客户之间服务的匹配性，是券商服务转型的关键环节。通过选择合适时间、运用合适手段、选择合适渠道、运用合适方式，向投资者推介合适金融证券产品，是投资顾问人员的基本服务理念。要做到这一点，大力发展券商研究水平，提升投资顾问人员的专业素养，确立证券市场的诚信机制，显得非常重要。

　　为此，券商首先得大力整合现有的服务资源，集中研究所、财富管理中心等调研报告优势，为有代客理财需要的投资者提供量身定做的投资咨询业务。没有研究力量支撑的券商服务，是难以推动券商投资顾问业务的。

　　其次，把资产配置作为客户账户管理的指导性策略。《账户管理业务规则(征求意见稿)》明确的不仅是账户管理本身的信息查询，关键是通过资产配置，抑制住投资者对于集中持股的极大依赖性。通过账户管理，引导投资者树立分散投资意识，形成有效的价值投资体系。因此，账户管理，不仅体现一种投资理念的引导，更在形成一种风控机制。账户归集的不仅是资金，更是证券投资成本效益评价体系、服务管理能力标准，风险控制机制。

　　复次，丰富和扩充证券咨询机构的服务内容。眼下，券商大多以向客户提供咨询服务信息和产品信息作为服务客户的主要内容。但这与投资者对咨询服务的期望值仍存在较大的差距。客户希望得到的是股票的买卖决定，更要求提供后续跟踪服务。而有了账户管理业务规则，稳定客户佣金与给投资者提供咨询服务之间的边界也就不存在了。

　　最后，促进券商、银行、保险融合的理财服务观念和思想创新。允许银行经营证券业务，将会在资本市场中产生新的客户需求盈利模式。客户参与证券投资活动，不仅需要有风控意识，更应有牢固的管理投资收益的观念。因此，做好代客理财服务，券商投资顾问人员的理财意识不能再局限于证券市场本身，理财视野应更开阔。