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商业促销 细分市场赚人气

  • 发布时间:2015-03-16 05:29:31  来源:山西日报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  传统的价格大战早已让消费者习以为常,人们的消费行为越来越理性。在这样的新常态下,商家拿什么打动消费者——

  现如今,面对传统的打折促销手段,早已审美疲劳的消费者变得越来越理性,冲动消费的历史基本宣告结束。

  如何适应新常态,吸引广大消费者?商家的营销手段也在不断更新。从假日经济到日常消费、从线上打折到线下促销、从大型商超到网络微店,促销方式针对的人群越来越精准,市场的划分也越来越精细。春节过后,记者走访发现,通过这种细分、精准的促销方式,无论消费者还是商家,都尝到了甜头。

  节日搭台 经济唱戏促销主打“节日牌”

  近年来,节假日经济持续红火,有了“经济”的促动,“节日”也就不再单纯是节日,商家对随之而来的效益也越来越感兴趣。

  和往年没有任何活动相比,在今年的“三八”妇女节,省城大小商家均采取五花八门的促销方式搅热市场,大打“女人牌”,瞄准“她经济”。省城大型商超纷纷推出女士用品特卖会、珠宝饰品节,一些平时鲜有打折的一线品牌也参与优惠活动,就连食品、厨具、小家电等商品也搭起特卖的顺风车。许多临街的小店,也针对节日开展促销活动,促销手段多种多样,包括限时促销、打折特卖、送赠品等。各大电商也不甘示弱,争夺女性消费市场,淘宝、京东商城等网站,不少卖家为节日准备了秒杀活动,商品低至3.8折,更有38元包邮活动。

  “节假日的消费能力不容小觑,以节日用品为主,带动其他商品热销,无论是超市还是商场,都能在这个节日分得一杯羹。”北美新天地某品牌服饰销售人员告诉记者,一到节假日,销售额要比平常翻番。

  与“她经济”类似,相似的促销手段可以复制到 “银发经济”“儿童经济”等,受益的商家涉及旅游、商超、餐饮、电商等。细细数来,从元旦、春节、元宵节,到情人节、儿童节、老人节,从中国传统节日到各种洋节日,一年中有大把时间可以和节日经济有关系。有“节日”搭台,就有“经济”唱戏,几乎所有的商家都能从节日经济赚上一把。

  “利用节假日人们集中购物消费,带动供给、市场、经济发展,已经成为一种系统的经济模式。”省社科院侯晓斌说。有数据表明,商家在双休日的营业额是平时的1倍-3倍,而春节、五一、十一等重要节假日生意更是红火,社会零售额大增。

  互动时代 体验为王消费主打“体验牌”

  “体验经济”这个词,最近比较火。

  做足体验,是时下商家促销的重要手段之一。一盘水果,在家里吃的成本不过几元钱,可放在环境优雅的西餐厅,价格就要翻上好几倍。在家冲个凉,成本可以忽略不计,而到专业洗浴SPA,一次要花去几百元。这就是体验经济,消费者参与其中,有了愉快的体验,愿意高价购买。

  从行业来看,商业、金融业、旅游业、保险业、餐饮业、娱乐业……体验经济渗透的领域越来越宽泛。省城媒体从业者段巍热衷宝宝类理财产品带来的“体验”享受,可以随时查看收益、转账收钱,他认为这种便利的体验是传统银行服务模式不能比的。

  传统行业商家更是热衷互动和体验,使消费者到店停留的时间延长,购物下单的概率相应增加。

  太原各大超市、商场尤其爱打“体验牌”。口渴了,可以自己动手榨出一杯鲜橙汁,想卖萌,各种场景等着你摆pose……这些看起来和商场主营业务搭不上边的小东西,却能聚集大量人气。记者的一位朋友前两天就在朋友圈晒出宝宝在商场儿童区玩耍的照片,同时还有800多元的购物小票。他说,原本只是带儿子来看电影,结果儿子在某儿童专柜前玩得不亦乐乎,最后不仅买了玩具,还买了衣服和鞋子。

  “以前是有形消费,现在是花钱买感觉。”山西东方国旅王瑞瑜表示,以消费者的个人感受为中心,商家可打的 “体验牌”有很多,“在外地促销、采线的过程中,山西民间艺术家和民众热情互动,现场表演歌舞,现场表演刀削面绝活,不仅推介了山西旅游,也使特色产品成交量攀升。”她说,我们推出的 “过大年喜洋洋年馍送给咱爹娘”进社区活动、“宝岛美食嘉年华”等,都通过消费者现场体验的促销手法,得到了很好的经济收益。

  因此,当“体验”和“经济”挂上钩,钱景不可小觑。“同一种商品,在农业经济中值10元,在工业经济中翻倍,在服务经济中继续增值,在体验经济中就可能超过100元。”省社科院朱伊文表示,体验经济一定程度上将重构未来的行业生态。

  网络时代 精准定位营销主打“社交牌”

  提起羊年春节最难忘的,非“抢红包”莫属。坐在家里摇摇手机、动动手指,就能体验收、发红包的乐趣,一个真金白银的红包,加上一些吉祥话,让拜年别具新意。

  有趣的是,红包满天飞,不仅让消费者抢得开心,更让商家笑得满意。人们在抢到红包的同时,也收到了各种广告,甚至不经意间关注了商家的公众账号,这就为商家赢得了低成本的促销方式。

  不难发现,社交媒体的优势,正在成为移动互联网营销的主要阵地。

  “不知道什么时候开始,互联网推送的内容,好像就是根据我的需求来的。”在省城一家广告公司上班的徐靖女士发现,她用手机上网点击内容,突然就多出“猜你喜欢”的板块,推送的产品恰好就是她感兴趣的。

  徐靖的“奇遇”其实正是很多网民的经历。“现在无论是线下实体还是线上电商,都在思考如何在维护好流量及内容的前提下,转换流量变现的思路,也就是做好流量分类、需求挖掘、内容设计,进行精准营销。”山西诚泰华旺商务公司负责人施伟说,互联网信息技术发展的日新月异,最大的改变就是以用户为中心,产品与用户之间不再是生硬的交易关系,而是有更多的互动与情感融入其中。

  施伟认为,互联网时代的特点是节奏快、信息碎片化,纯广告的东西不太容易被接受,而微博、微信正是打出了“社交牌”,抓住消费者心理与之互动,发布一条段子、一段美拍,只要内容有趣,消费者就愿意为你转发,从而达到促销的目的。

  “互联网正深刻地改变着当下的网络营销和促销模式,已经有越来越多的平台开始积极关注用户行为和特征研究,以达到精准定位。”省旅游饭店总经理联谊会秘书长薛文生表示,网络时代催生了大数据营销,商家可以通过用户消费习惯、搜索习惯、消费预期等来制定可行的营销策略,直接告诉消费者产品有什么好处,是便宜了还是方便了,从而解决产品流通环节烦琐、效率低等问题。

  本报记者 张 婷

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