以往无论厂、商关系是否平等，由于市场大好，双方日子过的都不借，形成一种“老常态”，但市场出现供大于求，这种“老常态”便不可持续。不过目前经销商的表态被部分舆论生生变成了对厂家的“讨伐”，并且正促使行业相关利益方向对立面衍化，这种现状也绝不能发展成一个常态。因此汽车销售领域相关利益方需要建立一种“新常态”，维护行业健康发展。

　　中国汽车流通协会（下称“流通协会”）及全国工商联汽车经销商商会（下称“汽车商会”）分别在去年底和今年初先后发布了《2014年度中国汽车经销商对厂家的满意度调查报告》（下称“调查报告”），后者还同时发布了《2014年度中国汽车经销商与厂家关系白皮书》（下称“白皮书”），作为国内两大汽车经销商组织这样做还是历史首次。

　　对此，更是首次发布《白皮书》的汽车商会秘书长朱孔源对国际商报表示，基于2014年中国汽车经销商与厂家矛盾激化的现状，商会认为是时机发布《调查报告》与《白皮书》，希望以此向政府反映中国汽车销售领域存在的问题，并推动行业良性发展。

　　朱孔源语中的这个“时机”很重要，为什么不早不晚是这时？因为去年是经销商因厂家压库等行为，导致亏损最严重的一年，而且是大面积亏损。为此经销商不仅向厂家要求追加年终补偿，还纷纷向外界反映厂家对其的长期不公正待遇。

　　反映问题是没错，但是如何解读是关键。有业内资深人士对国际商报表示，目前业内充斥着各种经销商对厂家的“讨伐”声音，却最少有人提及“厂家与经销商其实是利益共同体”，经销商因亏损，甚至退网，如果损害了消费者利益，影响的是品牌，而这种损失对厂家比一年亏损的影响更加深远。为此厂家基本都满足了经销商提出的追加补偿，维持网络稳定。

　　不过这种追加补偿无法从根本解决厂、商之间如何更良性的相处。汽车商会建议中国应参照美国经验，制定《中国汽车销销行业特许经营法》（下称“汽车特许法”），并将此作为提案，上交今年全国“两会”。

　　不过由于“立法”时间长的原因，厂、商及利益相关方在市场低迷短期难以改变的背景下，如何寻示一种新的利益平衡才是最现实的解决方案。为此流通协会正在尝试这种解决机制，即汽车品牌经销商联会。流通协会秘书长罗磊对国际商报表示，协会希望以此为平台，形成一个品牌厂家与经销商之间沟通的长效机制，实现厂、商之间及时、平等的对话。

　　亏损归咎于话语权不平等？

　　“2014年，汽车经销商亏损已从此前的单店个案，转变成70%~80%经销商亏损的行业现状”这是汽车商会给出的一个不得不令人担忧的数据。而流通协会及汽车商会发布了《调查报告》则以更加具体的数据反映了汽车经销行业的问题。

　　在流通协会的《调查报告》中显示，去年汽车经销商对厂家满意度出现了较大问题，其中经销商对于“厂家市场活动”、“配件返利政策”、“库存管理”、“厂家总部人员对市场了解程度”等方面满意度最低。

　　而汽车商会的《调查报告》则从另一些指标反映经销商对厂家的满意度，包括品牌与产品、授权合同、网络建设等八个方面，其中，投资回报占比最高，达到40%。在总体指标的排名中，后10名分别为宝马、雪佛兰、凯迪拉克、别克、英菲尼迪、菲亚特、标致、雪铁龙、讴歌及东风悦达起亚，均为合资及外资品牌。“亏损只是结果，而满意度反映了厂家对经销商的不平等或不公正待遇，诸如强行压库、强加零配件销售指标、不征求当地已有经销商的意见新增网点等。这些厂家行为或者占用了经销商资金，或者分流了经销商收入，或者取消了返利优惠，成为导致了经销商亏损的主要原因。”朱孔源指出。（下转C3版）

　　（上接C1版）

　　然而还是时机的问题，为什么在这一时点上有这么集中的问题反映，而前几年却没有？上述资深人士指出，此前市场好，厂家是以产定销，生产多少都能销的出去，经销商巴不得厂家能多向自己发些货，这一点在豪华品牌尤为明显。那时即便在《汽车品牌销售管理办法》（下称“办法”）政策下，厂家相对强势，但厂、商之间也达成了一种平衡。然而厂家在去年过于乐观估计了市场增长，在原有产销模式没有改变的情况下，这种平衡被打破了，经销商因此亏损，这也预示着汽车销售相关利益方要重新建立一种平衡。但将其归咎于厂、商之间的不平等关系是不准确的。

　　国内独立汽车评论员贾新光对此也表示，对市场过于乐观的预期及僵化的商务政策是去年经销商亏损的主要原因，厂家也想改变，但从以产定销转变成以销定产，涉及供应链体系整体变革，并非一朝一夕的事。

　　《汽车特许法》立法已提上日程

　　市场变化的原因导致经销商大面积亏损，然而也应该承认厂、商之间确存在不平等因素，如授权合同期短，取消授权资格的解释权全在厂家等，这些霸王条款致使经销商的权益得不到保障，如何改变这些不平等，正在修订的《办法》成为解决途径之一。但原本今年1月出台的《办法》因各方利益，分歧较大，陷入“难产”局面。即便如此朱孔源也认为，从此前《办法》（征求意见稿）传递出来的精神可以看出，汽车厂家相对强势的话语权时代必将终结，经销商与厂家的市场地位将逐渐趋于平等。

　　不过在汽车商会看来，即便修订完成，《办法》也只是个行业政策，其约束效力始终不如法律。因此汽车商会建议，借鉴汽车市场发达国家经验，完善我国汽车销售服务行业法治环境。

　　比如美国的《联邦乘用车经销商特许经营法》及各州的汽车特许经营法主要原则包括，对经销商授权的终止、修改或不予续签有严格限制，整车制造商需要给出“合理的理由”；整车制造商不得设定经销商的销量目标或规定经销商销售的车型，也禁止整车制造商限制零售价格，如设置最低、最高折扣等；严格禁止价格歧视，整车制造商不允许对不同经销商提供不同提车价格，籍此以保护小经销商的利益；整车制造商需支付经销商在保修期内给消费者提供服务的费用，支付的额度一般为在经销商提供维修服务的成本上加成30%～40%；严格限制整车制造商干预经销商的收购合并、管理层更换等。

　　对此汽车商会助理秘书长王冀对国际商报表示，这样的法律在中国是没有的，而在汽车销售服务行业法制体系中仅有《办法》又是远远不够的，所以建立《汽车特许法》极有必要。目前商会已开始着手搜集各发达国家的相关法律资料，并决定在明年“两会”期间，将此作为提案上报政府。

　　而对于《汽车特许法》立法的必要性，上述资深人士认为，汽车是关系国计民生的重要产品，绝对不能没有行业政策，法规，甚至是法律对其进行管理，放任汽车业发展的思路是绝对不对的。即便在以“自由”著称的美国，也拥有一套完整的，国家级别的法律对汽车进行管理。因此对《汽车特许法》立法的意义并不仅限于促进汽车销售业健康发展，在中国汽车社会逐步建立的道路上，更是关系到国计民生的整体利益。

　　短期要形成厂、商沟通机制

　　然而针对一个行业制定一部法律并非一朝一夕的事，王冀也认为这是个漫长的过程，而在这过程中，除了《办法》仍会作用行业外，汽车流通行业中的厂家与经销商又该如何解理好双方的关系呢？

　　运通汽车集团总裁李竑对国际商报坦言，要求厂家不设定销售目标及统一指导价在中国并不现实，但经销商是希望能与厂家有对话的机会，如共同协商相关指标或数据是多少，而不是厂家“一言堂”。这样不仅让经销商有自身的利益空间，也可以充分保障经销商不损害消费者利益。

　　对此一家中档合资品牌负责人对国际商报表示，厂家短期内改变供应链体系成本很高，可谓“牵一发而动全身”。因此厂家也在现在政策环境下，寻求一种与经销商良好的合作模式。“毕竟没有经销服务网络，厂家新车不仅无法卖到新车主手中，老车主利益也无法保障。”

　　其实在美国就有组织负责协调厂、商关系，即全国汽车特许经销商协会(NADA)，该组织确保汽车特许经销商系统的价值，强化特许经销商与政府、厂家和消费者的沟通。此外美国经销商网络都有自己的经销商委员会，它可以代表特许经销商和汽车厂商讨论各种关系问题。

　　中国目前也已有了类似的组织，即流通协会建立起的品牌经销商联会。协会希望以此为平台，形成一个品牌厂家与经销商之间沟通的长效机制，实现厂、商之间及时、平等的对话。而在今年ABB（奥迪、宝马、奔驰）经销商们通过所属品牌的联会组织已从厂家得到给予额外补偿的承诺。

　　对此流通协会秘书长罗磊表示，在现今的政策环境下，这样的联会组织是解决厂、商矛盾最现实可行的办法。目前该机制已拥有进口大众联会、保时捷联会及奔驰联会等，今年应该还会扩大。

　　经销商自身运营能力需提升

　　市场变化的作用是一方面，然而经销商自身抵御市场风险的能力弱却也是不争的事实。《白皮书》中表示，经销商自身运营能力弱、融资成本高等因素也是去年经销商亏损的主要原因之一。

　　在记者接触的几家豪华品牌经销商均坦言，在当初投入豪华品牌销售时，多少都有“在拿到品牌授权后，躺在床上就能挣钱”的想法。一家宝马经销店投资人对国际商报表示：“作为地级市当时唯一的一家宝马4S店，拿到授权后就直接交由职业经理人管理，想着靠卖新车就能收回投资。”

　　对于经销商这样的想法，朱孔源介绍说，我国经销商投资人水平参差不齐，且“靠销售新车为主要收入来源，年终拿厂家返利”已成为经销商们的惯性思维，通过加大投入以求推动销量增长的粗放模式极为普遍，因此导致经销商们的创新能力严重不足，更不用说精细化运作。

　　然而在现有的政策及市场环境下，这种粗放型的增长模式已保障不了经销商的利益，加之如网商、品牌快修店等新型销售或服务业态的蓬勃发展，经销商自身也必须转型。而通过汽车商会的《调查报告》则充分的体现了这一点。

　　《调查报告》中，自主品牌经销商对厂家的满意度指标全部高于合资及进口品牌，并且分值差距明显。对此原奇瑞汽车总经理助理郑兆瑞对国际商报表示，自主品牌经历过“苦日子”，在经销网络收缩的同时，厂家也帮助经销商进行店面和服务业务升级、售后市场开拓等，加强了经销商的盈利能力并与其共同面对市场挑战。同时自主品牌经销商投入成本低，对市场期望值也低，这使得自主品牌经销商在汽车流通业发生变革时生存下来，而且活的比合资品牌要好。

　　同样在未来新《办法》出台的政策环境下，经销商的管理及营销必须不断创新，汽车销售服务领域也会向着更加多业态经营模式发展。不顺应这一大势的经销商将会在外部环境的快速变化中被淘汰。