代理人应重新挖掘价值潜力
- 发布时间：2015-01-23 08:31:30 来源：中国民航报 责任编辑：罗伯特
谭强
继多家航空公司多次下调代理人佣金后，近来，部分航空公司又在计划逐步收回客票销售的自主权，统一退改签规定。随着各家航空公司面临的市场逐步趋向稳定，民航相关规定的简化，更良性的市场环境得以形成，服务和新的利润增长点成了航空公司最重要的战略方针，代理人的生存土壤正在慢慢流失。
在这种趋势下，代理人该怎么办呢？对此，代理人应该认清市场变化动向、重新挖掘自身的价值潜力。
首先，代理人要迎接变革，依托技术平台，提高自己的技术水平与产品团队能力。科技的发展让人们的目光集中在了移动端，这也使得人们的购买行为随时可能出现。与此同时，庞大的信息量导致了用户决策成本的增加。从庞大繁杂的数据中筛选最有价值的信息，成了用户迫切的需求。搭建好信息技术平台，对于卖方而言，降低了用户的获取成本；对于买方而言，降低了用户的决策成本。
因此，代理人要做好与航空公司对接的准备，利用技术以及数据的支撑，做好能补充或完善航空公司的现有产品工作。比如，代理人和航空公司共同打造汽车接送航班的产品，甚至提供最后1公里（候机厅到登机口）的个性化服务；打造具有独特优势的产品，或者是在最短的时间之内把产品投入到更广阔的市场中去。
其次，代理人要进行管理变革，精简组织机构。代理人要有效精简公司的机构，发挥内部联动效应，并进行有效激励，让员工成为公司的主人。扁平化的管理，才是一家代理企业应该选择的方向。
最后，代理人要做好细分市场，以用户为导向进行精耕作。随着科技和中国经济的高速发展，中国民航市场的大众化程度加大。航空公司客源也由早期的公、商务客源为主，转变为公、商、旅游客源为主。旅游客源也曾呈现出团队客源逐步减少，自由行客源增多的特点。这些变化的产生，意味着新需求、新市场的出现。人们出行方式的转变，经济增长所带来的出行需求增加，带来了航空市场规模的扩大。而自由行出游方式，则决定了消费者将有更多样化的需求。在竞争如此激烈的环境下，良好的用户体验才是生存之道。代理人应该借力技术平台，利用大数据，结合自身的优势资源，精准地定位自己擅长的市场，集中发力，把某一块细分市场做专、做精。
在这个以用户为中心的时代，谁能抓住用户的心，谁能把市场定位确定足够准，分得足够细，做得足够精，谁就能成为大浪之后的金沙。代理人只有重新挖掘自身价值潜力，迎接变化，才能赢得未来。
