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陈年VS赵迎光:都在风口上

  • 发布时间:2015-01-19 08:31:44  来源:中国民航报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  凡客诚品CEO陈年曾说要聚焦衬衫,要跟小米学,做爆款,要做中国的优衣库。

  而韩都衣舍董事长赵迎光认为,爆款在本质上其实是反互联网的。互联网的消费者喜欢不断地刷新,所以用更多的款式去刺激消费者反而更符合互联网的精神,所以他要做中国的ZARA。

  去年“双11”,韩都衣舍夺得天猫女装类目第一,销售金额为2.79亿元,比第2名优衣库多卖出9000万元,同时还创造了多项纪录:一场聚划算品牌团突破1亿元;无线成交首家实现亿元销售额的品牌;店铺访客量(一天超过1800万人次)、浏览量(一天突破9000万人次)全网第一;子品牌AHM取得淘品牌男装第一的成绩。

  最近,陈年一篇名为《陈年口述凡客过往:我曾经生产出的服装都是垃圾》的文章也在网上大火,对凡客“明明都已经站上了风口,却没能飞起来”进行了反思。看上去,韩都衣舍交上来的成绩单似乎比凡客更好。服装电商究竟应该怎么做?两家掌门人肯定都有话要说。

  突然找不到路了

  近日,《陈年口述凡客过往:我曾经生产出的服装都是垃圾》这篇文章火了。确实,这4年来,凡客明明都已经站上了风口,却没能飞起来。老板陈年也在总结,问题出在哪儿了?

  所有凑热闹的公司都会烟消云散

  陈年自己说,是因为当年人太多,乱哄哄,结果就晕菜了,不知道往哪儿走,然后没等琢磨过味儿来,就衰落了。陈年说,这就是浮躁,包括凡客赖以成名的营销也是如此,但真的是这样吗?

  爱折腾,爱犯晕。爱绯闻缠身,他不是什么牛人,也不为谁代言,他是卖衣服的电商,确实只代表自己,他就是凡客。这家卖T恤起家的电商,当年可是着实的火了一把,29元一件的衣服,还包邮!他也打出了豪言壮语,认为自己就是中国的优衣库。陈年前几天接受记者采访时说,所有凑热闹的公司都会烟消云散,可如今,凡客实际上只剩下热闹。

  据说,所有参与过凡客的这些人没有一个人转发他的总结文章。事实上,如果不是这篇采访“主动”来凑个热闹,人们已经很久没想起他来,即便是要买件T恤,想到去凡客的人也在变少。

  2013年9月,凡客离开了市中心,搬到了郊区,这也许预示着,凡客到了更年期,是到了该静心的时候。凡客天生就走了快时尚的路线,这和整个服装大环境极为相符,所以一出现便开始了野蛮生长。他们的绝招,似乎毫无新意,还是那两个字:“比贱”。几次大促销之后,赔钱赚到了吆喝,但之后该做品质了,却被凡客忘却了。于是,所谓的快时尚,完全变成了小商品。

  战略一直不够稳定

  陈年的战略也不够稳定,先要做优衣库,做自己的品牌,后来发现不好卖了,他开始做服装平台,跟小米关系好,还曾阶段性地卖过手机。等再想回来做服装的时候,发现已经不会了,凡客出品的质量更是每况愈下,完全背离了当年凡客赖以成名的准则,也就是口碑。提到凡客,现在消费者早已经面无表情了,更别提尖叫了。

  互联网的绝招就是用户价值,陈年所带领的凡客则恰恰相反,走到了台风口,却突然找不到路了。玩营销加上自我膨胀,结果反而丢掉了自己的核心业务。

  在陈年白白浪费“天时“的时候,京东和天猫迅速王者归来,占领了地盘,也让凡客丧失了“地利”。再加上频频曝出的产品质量问题和团队的离散,“人和”也悄然远去。

  如今,陈年若不进行G轮、H轮融资,剩下的钱估计只够做白衬衫了。

  口述:对标优衣库,不想再去凑热闹

  我刚开始做凡客时,曾大言不惭地说,未来在中国成功的国际品牌只有奢侈品,消费品市场都会被中国品牌占据,优衣库一定会在中国一败涂地。

  7年后,优衣库和Gap已经在中国长驱直入。这就是对中国制造最大的惩罚。

  雷军说,做好产品要有坚定的信念。好产品会在口碑积累下慢慢成长,然后在未来的某一天迎来一个爆发。雷军曾经问我,你说诺基亚手机他们的老板会用吗?凡客最鼎盛的时候,我穿的是Prada和Zegna。现在,我和雷军都穿着凡客的T恤衫和牛仔裤度过了整个夏天,想想觉得不可思议。

  我希望在未来,换季时你要买件衬衫或者超轻羽绒服,能想起凡客,这就够了。优衣库就是这样一步步走向成功的。

  我不想再去凑热闹,我凑过,也见过很多凑热闹的公司,最后它们都烟消云散了。

  始终保持新鲜感

  作为在淘宝网上女装品类排名第一的电商品牌的创始人,身高168厘米的赵迎光算不上懂得时尚。甚至,他自己觉得看不出哪件衣服算好看。他婚前穿假名牌,婚后衣服全由老婆操办,包括身上正穿着的这件朴素的衬衫。

  用蚂蚁兵团解释韩都衣舍的团队精神

  占据了济南历城区夏都金地商业广场五、六两个整层的韩都衣舍总部,被赵迎光装修得很时尚。电梯门口的一整面墙都是透明的橱窗,里头摆着5个姿态各异、穿着这季流行的薄荷色系服饰的模特。

  在你几乎以为自己要走进百货商场里的服装店时,却发现这里更像一家互联网公司,除了一排又一排的电脑外,还有吧台、休息区,液晶电视屏幕上,打扮靓丽的女孩正在韩国街拍。

  几乎每天早上9时30分,赵迎光都准时出现在办公室,韩都衣舍严格执行打卡制,包括赵在内的5名管理层也必须遵守。

  赵迎光用蚂蚁兵团来解释韩都衣舍的团队精神。在他看来,综合素质高的人才多留在北上广这样的大城市,而蜗居济南的韩都衣舍的员工的素质或许有差距,但勤能补拙。

  1995年,从山东大学韩语专业毕业的赵迎光进入山东国际经济技术合作公司。两年后,对韩贸易激增,赵迎光被派驻首尔,从事服装外贸出口,开始了他长达十年的韩国生活。

  化妆品、汽车用品、母婴用品……从易趣到淘宝,由2002年至2007年,工作之余,赵迎光在网上倒腾过不少生意。他的收获是,在网上卖东西,产品说明要写得很详细。

  淘宝店里每天有300款新品

  2007年,一个偶然的机会,赵迎光被朋友带去韩国YSP网上服装销售公司参观。巨大的摄影棚,1万平方米的仓库,促销季每天3万元的订单量,赵迎光就像进入仙境的爱丽丝,对这门生意产生了极强的好奇心。在朋友的引荐下,他见到了社长朱春燮。朱传授了3条经验:从休闲女装起步,拥有自主品牌,成熟后发展多品牌。

  回国后,赵迎光对原有的母婴用品团队说,“清仓!转做女装”。2008年春节后,他辞去了外贸公司的工作,专注于启动韩都衣舍这个项目。

  复制YSP模式,重点是款式多,更新快。他从韩国3000多个服装品牌中挑选出1000个,分给40个人,每人每天从25个品牌的官方网站上挑出8件新品,这意味着赵迎光的淘宝店里每天有300款新品。他还要求上架下架都跟随官网的速度,始终保持新鲜感。这和ZARA为人熟知的买手制颇为类似。

  从“代购商品”转为“代购款式”

  但代购有几大硬伤,比如等待时间过长,无法退换货,经常断货断色断码,性价比不高。在培养了买手一年之后,赵迎光决定从“代购商品”转为“代购款式”,真正的“买手小组”建立起来。他们像从前一样选出款式,进行样衣采购,然后打样,选料,在国内找工厂量产。

  现在,其买手小组已经超过130个了,产品开发团队的人数也超过400人。

  但相对于在顶级品牌周围开门店的ZARA,韩都衣舍显然还缺乏“尊贵感”。赵迎光明白,提升品牌档次不是那么容易做的事情。他也企图解决这个问题,比如发行叫做“韩时尚”的内刊,向消费者传递韩流时尚;又或者准备邀请一名韩国一线娱乐明星做代言。(本报综合)

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