凡客诚品CEO陈年曾说要聚焦衬衫，要跟小米学，做爆款，要做中国的优衣库。

　　而韩都衣舍董事长赵迎光认为，爆款在本质上其实是反互联网的。互联网的消费者喜欢不断地刷新，所以用更多的款式去刺激消费者反而更符合互联网的精神，所以他要做中国的ZARA。

　　去年“双11”，韩都衣舍夺得天猫女装类目第一，销售金额为2.79亿元，比第2名优衣库多卖出9000万元，同时还创造了多项纪录：一场聚划算品牌团突破1亿元；无线成交首家实现亿元销售额的品牌；店铺访客量（一天超过1800万人次）、浏览量（一天突破9000万人次）全网第一；子品牌AHM取得淘品牌男装第一的成绩。

　　最近，陈年一篇名为《陈年口述凡客过往：我曾经生产出的服装都是垃圾》的文章也在网上大火，对凡客“明明都已经站上了风口，却没能飞起来”进行了反思。看上去，韩都衣舍交上来的成绩单似乎比凡客更好。服装电商究竟应该怎么做？两家掌门人肯定都有话要说。

　　突然找不到路了

　　近日，《陈年口述凡客过往：我曾经生产出的服装都是垃圾》这篇文章火了。确实，这4年来，凡客明明都已经站上了风口，却没能飞起来。老板陈年也在总结，问题出在哪儿了？

　　所有凑热闹的公司都会烟消云散

　　陈年自己说，是因为当年人太多，乱哄哄，结果就晕菜了，不知道往哪儿走，然后没等琢磨过味儿来，就衰落了。陈年说，这就是浮躁，包括凡客赖以成名的营销也是如此，但真的是这样吗？

　　爱折腾，爱犯晕。爱绯闻缠身，他不是什么牛人，也不为谁代言，他是卖衣服的电商，确实只代表自己，他就是凡客。这家卖T恤起家的电商，当年可是着实的火了一把，29元一件的衣服，还包邮！他也打出了豪言壮语，认为自己就是中国的优衣库。陈年前几天接受记者采访时说，所有凑热闹的公司都会烟消云散，可如今，凡客实际上只剩下热闹。

　　据说，所有参与过凡客的这些人没有一个人转发他的总结文章。事实上，如果不是这篇采访“主动”来凑个热闹，人们已经很久没想起他来，即便是要买件T恤，想到去凡客的人也在变少。

　　2013年9月，凡客离开了市中心，搬到了郊区，这也许预示着，凡客到了更年期，是到了该静心的时候。凡客天生就走了快时尚的路线，这和整个服装大环境极为相符，所以一出现便开始了野蛮生长。他们的绝招，似乎毫无新意，还是那两个字：“比贱”。几次大促销之后，赔钱赚到了吆喝，但之后该做品质了，却被凡客忘却了。于是，所谓的快时尚，完全变成了小商品。

　　战略一直不够稳定

　　陈年的战略也不够稳定，先要做优衣库，做自己的品牌，后来发现不好卖了，他开始做服装平台，跟小米关系好，还曾阶段性地卖过手机。等再想回来做服装的时候，发现已经不会了，凡客出品的质量更是每况愈下，完全背离了当年凡客赖以成名的准则，也就是口碑。提到凡客，现在消费者早已经面无表情了，更别提尖叫了。

　　互联网的绝招就是用户价值，陈年所带领的凡客则恰恰相反，走到了台风口，却突然找不到路了。玩营销加上自我膨胀，结果反而丢掉了自己的核心业务。

　　在陈年白白浪费“天时“的时候，京东和天猫迅速王者归来，占领了地盘，也让凡客丧失了“地利”。再加上频频曝出的产品质量问题和团队的离散，“人和”也悄然远去。

　　如今，陈年若不进行G轮、H轮融资，剩下的钱估计只够做白衬衫了。

　　口述：对标优衣库，不想再去凑热闹

　　我刚开始做凡客时，曾大言不惭地说，未来在中国成功的国际品牌只有奢侈品，消费品市场都会被中国品牌占据，优衣库一定会在中国一败涂地。

　　7年后，优衣库和Gap已经在中国长驱直入。这就是对中国制造最大的惩罚。

　　雷军说，做好产品要有坚定的信念。好产品会在口碑积累下慢慢成长，然后在未来的某一天迎来一个爆发。雷军曾经问我，你说诺基亚手机他们的老板会用吗？凡客最鼎盛的时候，我穿的是Prada和Zegna。现在，我和雷军都穿着凡客的T恤衫和牛仔裤度过了整个夏天，想想觉得不可思议。

　　我希望在未来，换季时你要买件衬衫或者超轻羽绒服，能想起凡客，这就够了。优衣库就是这样一步步走向成功的。

　　我不想再去凑热闹，我凑过，也见过很多凑热闹的公司，最后它们都烟消云散了。

　　始终保持新鲜感

　　作为在淘宝网上女装品类排名第一的电商品牌的创始人，身高168厘米的赵迎光算不上懂得时尚。甚至，他自己觉得看不出哪件衣服算好看。他婚前穿假名牌，婚后衣服全由老婆操办，包括身上正穿着的这件朴素的衬衫。

　　用蚂蚁兵团解释韩都衣舍的团队精神

　　占据了济南历城区夏都金地商业广场五、六两个整层的韩都衣舍总部，被赵迎光装修得很时尚。电梯门口的一整面墙都是透明的橱窗，里头摆着5个姿态各异、穿着这季流行的薄荷色系服饰的模特。

　　在你几乎以为自己要走进百货商场里的服装店时，却发现这里更像一家互联网公司，除了一排又一排的电脑外，还有吧台、休息区，液晶电视屏幕上，打扮靓丽的女孩正在韩国街拍。

　　几乎每天早上9时30分，赵迎光都准时出现在办公室，韩都衣舍严格执行打卡制，包括赵在内的5名管理层也必须遵守。

　　赵迎光用蚂蚁兵团来解释韩都衣舍的团队精神。在他看来，综合素质高的人才多留在北上广这样的大城市，而蜗居济南的韩都衣舍的员工的素质或许有差距，但勤能补拙。

　　1995年，从山东大学韩语专业毕业的赵迎光进入山东国际经济技术合作公司。两年后，对韩贸易激增，赵迎光被派驻首尔，从事服装外贸出口，开始了他长达十年的韩国生活。

　　化妆品、汽车用品、母婴用品……从易趣到淘宝，由2002年至2007年，工作之余，赵迎光在网上倒腾过不少生意。他的收获是，在网上卖东西，产品说明要写得很详细。

　　淘宝店里每天有300款新品

　　2007年，一个偶然的机会，赵迎光被朋友带去韩国YSP网上服装销售公司参观。巨大的摄影棚，1万平方米的仓库，促销季每天3万元的订单量，赵迎光就像进入仙境的爱丽丝，对这门生意产生了极强的好奇心。在朋友的引荐下，他见到了社长朱春燮。朱传授了3条经验：从休闲女装起步，拥有自主品牌，成熟后发展多品牌。

　　回国后，赵迎光对原有的母婴用品团队说，“清仓！转做女装”。2008年春节后，他辞去了外贸公司的工作，专注于启动韩都衣舍这个项目。

　　复制YSP模式，重点是款式多，更新快。他从韩国3000多个服装品牌中挑选出1000个，分给40个人，每人每天从25个品牌的官方网站上挑出8件新品，这意味着赵迎光的淘宝店里每天有300款新品。他还要求上架下架都跟随官网的速度，始终保持新鲜感。这和ZARA为人熟知的买手制颇为类似。

　　从“代购商品”转为“代购款式”

　　但代购有几大硬伤，比如等待时间过长，无法退换货，经常断货断色断码，性价比不高。在培养了买手一年之后，赵迎光决定从“代购商品”转为“代购款式”，真正的“买手小组”建立起来。他们像从前一样选出款式，进行样衣采购，然后打样，选料，在国内找工厂量产。

　　现在，其买手小组已经超过130个了，产品开发团队的人数也超过400人。

　　但相对于在顶级品牌周围开门店的ZARA，韩都衣舍显然还缺乏“尊贵感”。赵迎光明白，提升品牌档次不是那么容易做的事情。他也企图解决这个问题，比如发行叫做“韩时尚”的内刊，向消费者传递韩流时尚；又或者准备邀请一名韩国一线娱乐明星做代言。（本报综合）