原标题：寿险网销“弯道超越”直追团险 大险企依然重个险

　　编者按：一直以来，寿险业以渠道为王，谁占得渠道谁便能迅速占领市场。而近年来，个险渠道通过增员实现扩张的方式已近极限，银保渠道的竞争也同样激烈，在这种态势下，寿险公司的选择开始多元化，如部分大型险企依然注重个险的挖掘，而中小险企则希望通过网销、电销等渠道实现 “弯道超越”。

　　去年1-11月，52家寿险公司的同业数据显示，52家寿险公司整体网销规模297亿元，团险规模310亿元。

　　互联网大潮“入侵”保险业的当下，网销保险业务正被寄予厚望，帮助中小寿险公司乘着翅膀超越具有先发优势的大型险企。这种趋势有望改变寿险业的渠道格局，至少目前来看，网销渠道的保费规模已经超越电销保费，并已接近团险渠道保费。

　　大型寿险公司和较早进入国内市场的外资寿险仍倚重个险，部分中小公司和新成立公司“突围”依靠的不再只有银保。《证券日报》获得的同业交流的数据显示出，几十家寿险公司已经作出了多元的渠道选择，个险、银保、网销、电销，每个渠道拥有了自己的险企“拥趸”。

　　大险企依然重个险

　　同业交流数据显示，2014年1-11月，52家寿险公司8229亿元的总保费中，银保依然是主力业务渠道，这一渠道实现了过半数的保费，业务占比达到50.95%；其次是贡献37%的个险业务。

　　总体上看，倚重个险渠道的寿险公司主要是大型寿险公司和较早进入国内市场的外资寿险。

　　52家寿险公司中，个险业务占比在五成以上仅5家；其中，中宏人寿（95.7%）、平安人寿（89.9%）、友邦中国（89.8%）、民生保险（84.0%）的个险业务占比均在八成以上，华泰人寿个险占比为62.7%。个险占比超八成的4家公司中，个险业务中的新单业务占比最高的是友邦中国，在其11个月91.3亿元的个险业务中，新单保费22.1亿元，占比达到24.2%。另外3家的个险新单占比情况为，中宏人寿18.8%、平安人寿19.7%、民生保险16.5%。

　　根据2014年的半年报，52家寿险公司不含的中国人寿、太保寿险占比也均在50%以上，中国人寿的个险业务占比为59%，太保寿险个险占比为66%。另外，在排名靠前的寿险公司中，泰康人寿的个险占比在40%以上，新华保险的个险占比接近40%。

　　个险业务依然是内含价值最高的业务渠道，拥有数十万营销员资源优势的大型寿险公司相继重新打造这一渠道，注重增员、注重投入，这被部分研究机构看好。以中国人寿为例。长江证券研报认为，在经历2013年高额期满给付压力之后，中国人寿2014年开始调整基本法，加大营销员战略投入，“重投入重个险重价值”的模式将会使得公司的保费和价值进入良性循环轨道。

　　从保险公司个体看，多数仍主要依靠银保渠道，同业数据显示，34家公司的过半业务来自银保渠道，这个群体除了银行系险企（不含招商信诺）外，主要为中小险企。八成以上业务为银保业务的保险公司有17家，其中汇丰人寿、中融人寿、华汇人寿、华夏保险、交银康联的银保占比九成以上。

　　与以往同个险、银保共称为三大渠道的情况不同，团险渠道在寿险公司中的地位正在弱化，52家寿险公司的团险总计310亿元，整体占比仅3.78%。团险占比三成以上的寿险公司仅英大泰和、陆家嘴国泰、中意人寿3家，其中英大泰和是唯一一家团险业务占比超过50%的公司，团险占比为54%。

　　小险企发力网销

　　最为新兴的网销渠道，已成为部分中小公司和新成立公司的保险贡献不可忽视的渠道，共有10家公司的网销业务占比超过10%，其中两家公司的网销占比在50%以上。业内普遍认为，借助互联网业务，一直受制于网点和队伍的后发的中小公司，更有意愿进行尝试，试图实现“弯道超车”。

　　数据显示，昆仑健康超过七成业务来自网销渠道，德华安顾2267万元的保费中也有过半业务为网销渠道实现。另外，东吴人寿、珠江人寿、光大永明、弘康人寿、工银安盛、北大方正、建信人寿、前海人寿的网销占比也高于10%。

　　从网销业务规模上看，光大永明以67亿元保费居同业网销保费规模之首，富德生命网销也实现了40亿元的保费规模，工银安盛网销保费36亿元位居第三位。

　　近一两年来网销业务正在快速发展。本报获得的同业交流数据显示，去年1-11月，52家寿险公司整体网销规模297亿元，业务占比为3.62%，已接近团险。中国保险行业协会此前公布的数据显示，去年前三季度，每一千元人身险保费中有25.8元通过网销实现，即网销渠道占比为2.58%。

　　较少险企看中电销

　　尽管与几年前同业一拥而上时的繁华状况不同，保险电话销售业务近年来面临着日益上升的人力及租金成本压力，还涉嫌扰民，受到更严格的监管，不少保险公司已不再看中电销渠道前景，但仍有部分险企看好电销渠道，同时坚守着。

　　电销渠道贡献超过一般业务总量的寿险公司，仅中美联泰大都会一家，其1-11月67.4亿元的总保费中，电销保费36.1亿元，电销渠道占比53.6%。大都会人寿CEO谭强曾透露，电销业务对该公司利润贡献率超过30%。

　　招商信诺也属于较为倚重电销业务的公司，电销占比44%，为第二大渠道，几乎与第一大渠道银保（占比47.3%）并重。招商信诺相关负责人在接受《证券日报》采访时称，作为该公司强项的电销业务，占据公司重要的利润比重。

　　对于电销业务的发展规划，招商信诺称，未来将注重提升IT核心系统能力和网销技术平台能力，实施网电融合战略，拓展保险网销渠道。这一趋势也是多数保险公司目前正在力推的电销业务“转型”的方向与出口。

　　也有部分公司为各渠道齐头并进，主要渠道的业务贡献较为均匀，最典型的公司是中英人寿。中英人寿1-11月的39亿元的总保费中，个险、银保、电销、经代渠道分别贡献了23%、25%、26%、22%，其余4%的业务来自团险和网销渠道。

　　去年，大都会人寿也表示，希望在扩大电销优势的同时，实现电销、银保、个险、网销的全渠道布局，用三到五年的时间实现各渠道融合的多元化发展。今年2月，大都会人寿获批发行8亿元的10年期次级债，谭强称，这些资金将用来提高公司的长期偿付能力以及发展新业务。