友邦保险广东分公司总经理冯伟昌：

　　扎根广东20载立足长远深耕不辍

　　“对任何一家保险公司来说，中国都是一个很重要的市场。友邦是从中国上海开始起步，所以无论从感情上还是策略上都会很注重中国市场，而广东又在整个友邦中国系统内业务排名前列。2015年，将迎来友邦进入广东市场的20周年，这将是我们一个非常重要的里程碑时刻。”友邦保险有限公司广东分公司总经理冯伟昌表示，这二十年，也是广东保险业发展最为迅猛的二十年，友邦和广东保险业一起经历和见证了众多的历史时刻。

　　对于未来的发展，冯伟昌表现出极大的信心。他表示，友邦广东将力争成为广东市场的标杆，引领行业的发展。从目前数据上来看，国内的保险渗透率、整体保费在ＧＤＰ占比都是一个相对较低的水平，但发展潜力巨大，一方面是保险业的新“国十条”给保险业带来全方位的发展机遇，另一方面国内中产阶级的快速上升也带动了整个保险的需求。

　　文／原说

　　追求健康稳定的发展模式

　　20年深耕广东立足长期发展

　　“以前在保险公司当中，规模保费是衡量业绩的最终标准，但是现在行业开始寻求一个健康稳定的发展模式，保险产品开始讲求保障、价值等内在因素。”冯伟昌表示，从政策面看，保险业新“国十条”被视为保险业发展的纲领性文件，为保险业的发展确立了新的定位，保险业的地位由社会保障体系和金融体系的“重要组成部分”上升为“重要支柱”，这给保险业带来的发展机遇是全方位的。

　　根据新“国十条”的目标，到2020年，我国的保险深度达到5％，保险密度达到3500元／人。2013年我国保险业保费收入1．72万亿，保险深度3％，保险密度不足1300元／人。如果要实现这一目标，预示着未来6年保险业保费增长将步入快速增长轨道。

　　冯伟昌表示，从市场发展需求来看，中国的保险业经过多年的发展，越来越多的人意识到用保险给自己和家庭增添一份保障。对于很多买了保险的市民来说，买保险既是买来保障和安心，也是一种家庭理财之道。实践也证明，消费者的保险理财需求是分层次、递进式的。近年来，重大疾病发病率逐年攀升也进一步激发了老百姓的保障需求。

　　作为亚洲领先的保障专家，友邦保险一直积极提倡“全面保障”的理念。冯伟昌告诉笔者，“全面保障”既是从客户需求的角度去考虑，同时也是公司产品开发的思路。友邦保险的市场策略就是强调回归保险的根本——保障。“保障是基础，在此基础之上，帮助客户以及他们的家庭建立教育基金、退休基金，再推荐投资策略等，这样的财富金字塔才是对客户最有意义的。”

　　20年深耕广东立足长期发展

　　“广东的寿险市场竞争是相当激烈的。”在冯伟昌看来，中国为友邦保险集团重要战略市场之一，而广东又在整个中国区业务排名前列。广东是中国最早对外开放金融业的地区，亦是经济总量最大的地区之一。友邦保险非常重视广东这个非常具有潜力的市场，同时广东市民的经济收入、保险意识等因素，也为友邦广东的持续发展提供了良好的机遇。

　　作为第一家进入广东保险市场的外资保险公司，20年来，友邦广东凭借创新而丰富的产品、专业而个性化的保险服务迅速赢得广东消费者的信赖。在人才培养、区域拓展、客户服务等方面，友邦广东都制定了长期策略，并以此为基础持续为庞大并不断增加的客户提供合适的产品和优质的服务。

　　在前10年的发展历程中，友邦广东的经营地区主要在广州、佛山、江门、东莞。最近这10年里，友邦广东在全省的业务覆盖范围不断扩大，截至2014年底，在广东省内（除深圳）设立的保险机构总数达到59个。在区域拓展上，友邦广东不仅立足深耕一线城市，还积极拓展二、三线城市，兼顾粤东、粤西地区，促进地区平衡发展，表现出了对中国市场的长远发展的一贯信心。

　　友邦广东积极响应广东省政府和广东省保监局的号召，加强在粤东和粤西的发展，以实际行动带动相对落后的广东东西两翼的发展。“在推动新型城镇化发展的背景下，我们认为，随着粤东经济区域的崛起，海西经济带的确立，汕头乃至整个粤东的经济将会在国家政策的指引下有一个全面发展。而在粤西方面，湛江被定位为粤西城镇群中心以来，粤西地区将会成为广东未来经济发展新的增长点。这些地区的市民对于保险的需求将逐步上升。”对于未来，冯伟昌信心十足，他表示：“未来，我们将力争成为广东市场的标杆，引领行业的发展。”

　　坚持走营销员渠道专业路线

　　众所周知，从1992年友邦保险首次将“保险营销员制度”引入中国，众多保险营销员在这个舞台上收获了属于自己的一份辉煌事业。经过二十多年的发展，国内的营销员渠道遇到了发展的瓶颈。对此，冯伟昌又是怎么看的呢

　　“我们会始终坚持走营销员渠道的专业路线，将致力于打造专业化、职业化、信息化、标准化的‘四化’营销员团队。”冯伟昌表示，友邦广东由1995年成立时第一批招募的几十人，发展到现在的9000多人（截至2014年11月30日）。作为友邦保险的传统优势所在，营销员渠道是友邦保险取得过往辉煌成就的关键，也将是未来业务深耕和拓展的主要渠道。

　　2011年，友邦中国全面启动“营销员2．0”计划，积极引领这一渠道的变革和发展。该项目主要通过对营销员制度“改变意愿”、“岗位职责职能”、“佣金奖金及考核体系”、“管理、销售流程和工具”以及“技能培养”等5个方面进行全面诊断和重新定位，提升渠道质量。“我们要打造兼具职业化、标准化、专业化和信息化的精英营销员，为此，我们引进了ＧＡＭＡ、ＬＩＭＲＡ等国际著名的营销管理认证课程，对业务主管进行全方位的培训。我们还推出以ｉＰａｄ为销售终端、全面提升工作效率并规范销售流程的一站式互动销售系统平台——ＡＩＡ Ｔｏｕｃｈ 2．0等，这一系列措施都是不断推进营销员渠道的专业路线。”截至2014年11月30日，即项目推广三年多以来，友邦广东营销员渠道的生产力、执行力以及专业素质都取得了长足进步，2014年月均营销员活动率较去年有了两位数的增长，营销员收入平均上升了近三成。

　　专稿

　　财经对话

　　问：说到在国内做保险都是讲求一个关系，冯总怎么看待？

　　答：靠关系可以将保险做起来，但是专业的保险建议可以提升关系本身。若保险销售经营单靠关系而不靠专业、系统是不长久的。如果公司没有一个统一标准则很难管理，有规有矩的组织管理是不希望有太多人为的因素在里面。尽管目前东西方文化都越来越注重关系，但是我们仍然讲求专业健康的关系，而且很多时候不是只有关系就可以的，就算关系再好，但是若提供不了满足客户需求的解决方案则也无法令保险需求得到满足，关系就无法进一步维系。

　　问：如何看待目前互联网保险渠道销售火爆？

　　答：互联网发展迅猛，不可忽视，与传统模式并非互相替代，而是共同发展：互联网和大数据时代为创新提供了新的技术手段，线上结合线下(Ｏｎｌｉｎｅ ｔｏ Ｏｆｆｌｉｎｅ)的混合营销模式以及营销员渠道ＡＩＡ Ｔｏｕｃｈ销售平台的升级，不仅推动直接销售，更有效提高客户服务效率，辅助营销员渠道转型为更专业、更信息化的顾问式销售团队。

　　中国互联网金融发展的爆发性和影响是不可否认的，并会对整个金融行业、保险行业带来革命性的改变，任何一家公司都不可以忽视互联网金融的发展。当然互联网金融快速爆发式发展最后还是要回归到理性的发展模式，互联网金融应不单单关注产品，而是应当关注整个产业链及经营模式的改革，将这一渠道转为长期经营的模式并不是完全替代现有模式，相信这会是传统和未来的整合。

　　问：在养老保障体系当中，保监会也倡导寿险公司为不同群体提供个性化、差异化的养老保障，并推动个人储蓄性养老保险发展。在养老保险战略上，友邦是如何布局的？

　　答：对于在中国，在经济发展和人口老龄化的背景下，养老社区产业化的基础条件已经具备。但如何健康可持续地发展和运营，是未来保险养老地产项目发展的关键。友邦期待将来能通过创新服务推动养老保险产业的多元化发展，体现商业保险对“社会保障”的有效补充。

　　友邦保险希望通过创新产品和服务推动养老保险产业的多元化、综合性发展，体现商业保险对“社会保障”的有效补充，并为保险行业发展开拓新思路。

　　问：2015年是友邦广东20周年，对于未来发展计划，冯总有什么想法？

　　答：身处中国经济转型和增长的大环境，面对中国市场“高储蓄、低保障”，社会保障制度亟需商业保险补充的市场环境所带来的发展机遇，友邦中国将大力推进“新五年计划”深化改革，谋求在中国市场获得更大的发展。正好友邦广东也迎来了20周年的辉煌时刻，展望未来，我们会在友邦中国的引领下，继续在深化精英营销团队的建设、打造精英多元化营销渠道、持续提升客户体验等方面努力，希望迎来下一个20年的快速健康发展，为广东人民提供更丰富、更完善的保障和服务。