增加已有航线收益才能提高淡季运营效益
- 发布时间：2014-12-23 14:29:41 来源：中国民航报 责任编辑：罗伯特
进入冬季以后，除部分热点城市外，很多机场的客流量均有较为明显的下滑，部分季节性较强的地区客流量下滑严重，部分旅游目的地城市的始发航班（尤其是早班）客源组织也面临较大挑战。在此情况下，拥有多基地的航空公司可将部分运力调配至热点目的地基地。但对于没有此能力的航空公司而言，在淡季要实现既保持在基地城市各航线的市场份额，又尽量避免亏损的目标，就必须解答如何增加已有航线收益这一重要问题。
航空公司要对航线进行细分，以便采取有针对性的措施。在淡季，不同航线之间的客源和票价水平分化较大，航空公司需要对航线进行细分，并针对不同航线采取不同的营销策略。商务线的价格弹性较低，降价的效果不如提高准点率、乘机舒适度以及提供交通、酒店等附加服务的效果好。旅游线的价格弹性较大，适当降价促销以及与旅行社合作推出优惠产品，对旅客的吸引力更大。对于单向性较强的航线，建议进行捆绑大优惠。比如，将航班来回程进行捆绑促销，甚至可以提供买往返机票赠送景点门票、酒店、租车等服务。
航空公司要服务好高端旅客，以保证收益。在淡季，航空公司降低高舱位的票价并不能更好地吸引旅客，增加收益。航空公司应该进一步改进高端旅客的乘机体验。目前，国内对公务人员乘坐头等舱有了更为严格的规定，这对各大航空公司（尤其淡季期间）的头等舱客座率造成了一定的影响。较为可行的方法是在淡季期间适当减少头等舱座位数并提高头等舱的票价及附加服务，如进一步提高座位舒适度，提供更丰富的餐食等。此外，航空公司还可以通过增设高端经济舱，为高端旅客提供价格略低于头等舱，但服务品质高于经济舱的选择，吸引商务旅客。
此外，航空公司要提高淡季运营效益，还应尽可能地提高直销比例，降低代理成本。直接面对客户，不但有助于航空公司获得市场需求的一手资料，直接与旅客互动，也可以极大地节省代理费。
淡季期间的降价促销正是航空公司提高直销比例的绝佳途径。笔者建议，航空公司在进行降价促销时，可以有针对性地将特价票放在直销网站上进行销售，并在媒体上进行广泛宣传，以培养忠诚客户。
提高淡季运营效益这道难题虽然难解，但并非无解。航空公司应集思广益，充分发挥人员主动性，提高已有航线收益，切实做好淡季营销工作。
■每周观察
□王平
