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产品如何高效“圈地”最关键仍需整合资源突破销售壁垒

  • 发布时间:2014-11-26 09:29:23  来源:杭州日报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  见习记者 毛晔

  说到金融自助设备,很多人首先想到日立、东芝等国际大牌,现在,在文一西路海创园里“藏”着一家专注金融自助设备及软件研发的挑战者,虽然公司创建时间很短,但凭借手里紧攥的两款拳头产品——VTM(银行远程柜员设备)和TCR(银行柜员现金循环机),已跻身国内市场领头企业,并决意与国际大牌一决高下。

  它就是浙江银信博荣电子科技股份有限公司。在本月第二周的“周明星”企业评选中,四位专家中有三位给它亮了90分的高分。那么,实际探访的情况与之前所了解的情况是否一致?本周一下午2点,来自杭州银行科技支行、杭州市创业投资服务中心、浙大正合投资管理公司、浙江省科技风险投资有限公司的四位专家来到银信博荣,打算通过实地考查、与企业面对面交流,来考量其真实水平。

  银信博荣以5分钟动漫视频开场

  面对四位专家,银信博荣以5分钟动漫视频自我介绍。动漫视频以王先生到小微银行办理银行业务的经历,多维度展现银信博荣产品的招牌优势——自助快速办理银行卡、以静脉信息读取实现大额转账、存取非整数金额的现金、自助兑换零钱等。

  “我们的产品能破解银行网点现金处理效率低下以及低柜不能办理现金业务的难题,同时为银行快速布局社区银行、小微银行新网点提供解决方案。”银信博荣董事长乔自艳向专家介绍,目前,公司已展开全国市场销售和服务网络的布局。截至本月,除了已经在全国10多家城市商业银行和农信社规模化推广外,还与中国民生银行总行、中国邮政储蓄银行黑龙江省分行、中国农业银行深圳分行开展合作。

  产品定价成为关注点

  董事长乔自艳,曾任东方通信股份有限公司、浙江天成自控股份有限公司高层;总经理李峰有近20年的银行和金融自助设备行业工作经历,精通银行各类业务及银行系统。两位企业高层与四位评审专家首度碰面,碰撞出一连串“火花”。

  “你们的股东结构怎样?”“公司有多少成员,从业经历如何?”“产品推广采用试用模式吗?”“产品安全性与稳定性怎样?”杭州市创业投资服务中心副总经理许宁向乔总抛出一连串问题。“我们以自然股东为主;50多个员工,多有金融软件研发经历;最初采取免费试用,现在直接销售;安全与稳定性通过国际认证。”乔自艳一一作答。

  “那么,你们设备一台多少钱?”杭州银行科技支行副行长叶波对银行自助新产品颇有兴趣。“TCR机器加上桌面自助终端设备,30多万元一套。”“贵了点吧!”叶波说,按你们这个价格,社区银行网点需投入相当大的一笔钱,再加上银行店面租金,如果没有理想的网点存款,将会是笔亏本的买卖。乔自艳立即补充:“现在一些社区网点采购的自助机多为单独的发卡机、查询机,我们一台机子能实现多个机子的功能,一般一个网点配两台机子就够了,总的算起来,价格并不高。”

  做得早跑得快,总能占得一席之地

  一问一答间,掩饰不住专家对银信博荣产品的兴趣与看好。

  “从未来趋势看,银行将不再走大型综合性路线,而是向发展小微银行网点转型,银信博荣的产品符合银行业转型的需求,同时它能实现24小时自助服务,适合夜间有银行业务办理需求的市民。”许宁说,这是资金与技术密集型企业,进入门槛高,做得早、跑得快,总能占得一席之地。当然,企业必须把握好发展节奏,资金、技术两手抓,不然容易错失机会,把市场做小了。

  浙江省科技风险投资有限公司专家马高威表示,产品的适用性很广,投放场地不止于社区银行,还可以进入地铁、学校、高档酒店等。浙大正合投资管理公司专家何翀也表示,在这么短的时间里,能把产品打进民生、邮储等银行,还是非常有实力的。未来发展前景很大,但问题是能否突破销售壁垒。如果能高度整合资源,抓住营销推广的突破口,应该前途无量。

  那么,这么一个好产品该如何高效落地?四位专家的建议不谋而合——从银行类型来讲,银信博荣的产品比较适用于城市商业银行、农村信用社这类二级银行;从市场地域来讲,河北、河南、山东等非发达地区更有商机,而江浙沪因为网点比较密集、市场饱和度高,产品推广性会相对差一些。

  活动主办:

  杭州市发改委(服务业局)

  杭州银行科技支行

  杭州市创业投资服务中心

  杭州高新区科技创业服务中心

  无界投融

  搜钱网

  杭州日报

  创投机构特别支持:

  赛伯乐投资 华瓯创投 华睿投资

  盈开投资 经纬中国 德同资本

  立元创投 正合投资 通联创投

  创东方 浙大乐创会

  活动时间:

  2014年5月—2015年3月

  活动内容:

  再小的企业,也可以是一颗闪耀的明星。

  我们将选出杭州年度最闪耀的10颗企明星,前三名将分别获得由杭州银行科技支行提供、杭州高科技担保公司提供担保的总额1000万—2000万的基准利率授信贷款。其他七家将分别获得由杭州银行科技支行提供、杭州高科技担保公司提供担保的总额500万—1000万的基准利率授信贷款。(实际授信贷款由主办方与企业商议决定)

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