无论处于哪个行业、企业规模大小，来到广交会的参展商都希望借助这个平台开拓新市场。不过，开拓则意味着要摸着石头过河，新市场不仅意味着丰厚的利润，也意味着未知环境中的巨大风险，中国外贸企业需要边学习边成长。

　　“每个市场的形势都在变化，企业要长久发展，就不能把自己束缚在固定的市场、固定的客户上。”

　　这句话，道出了不少广交会参展商的共同心声，试水新市场等于摸着石头过河，需要边走边看。

　　战略转变带来增长

　　山西省祁县红海玻璃有限公司董事长李健生是一个参加过近20届广交会的“老外贸”。每次参加广交会，他都会带来不少新的产品。头发逐渐花白的李总在一线经历着中国外贸发展的风风雨雨，也积累了不少应对市场变化的经验。

　　红海的展品设计新颖、色彩鲜亮，在10月23日开幕的第116届广交会二期的第一天就吸引了不少采购商驻足。据李总介绍，他们的产品经历了大的调整才能维持这种“热度”。

　　“我们以前更多地针对中东国家的大市场，定位高端，不愁销量，现在整个战略都变了。”李总说。他口中的“战略转变”，是说红海受制于阿拉伯国家疲软的需求，及时将目光投向欧洲和美国，开辟出新的市场。

　　“沙特阿拉伯地区战乱频仍，需求明显下降。我们从2013年下半年开始开发西欧市场，瞄准中端市场。目前德国等国家的销售情况非常好，至今已经有了将近200万美元的销售额。”李总对这个成绩非常满意。“接下来，我们还打算在美国和俄罗斯建立异地库。‘走出去’嘛，路子要更宽一些，这样才能无惧某一个市场的疲软或衰落。”李总对于当下的形势非常乐观，“预计2014~2015财年我们的销售额可以实现30%的增长。”

　　想说爱你不容易

　　并非每一个伸向新市场的“触角”都能安稳地抓到预期的“猎物”，有些企业试图转身的努力可能会遭遇当头的一盆冷水。

　　美可达电子影像有限公司对在南美市场的尝试就感到颇为无奈。它是一家以热转印在陶瓷产品表面印刷图像的技术型企业。凭借产品的技术含量和企业规模，美可达在欧洲和北美市场的利润率一直保持着不错的水平。但经济危机期间，来自欧洲和北美的订单量明显下滑，大单也纷纷变成了小单。美可达转印部市场经理朱武彬告诉记者：“因此我们尝试到南美国家试水。”

　　2010~2012年间，美可达顺利完成了在南美市场的渠道铺设工作，“铺了很多货”，再然后，问题来了。从2013年起，巴西、阿根廷、墨西哥、委内瑞拉等国家先后开始对原产地是中国的陶瓷产品征收反倾销税，高额的税率让刚刚“露头”的美可达苦不堪言。

　　“现在巴西是按照重量征税，按吨缴钱；阿根廷反倾销税率是200%多。”朱经理告诉记者，“我们在生产环节非常非常努力，才能让每个杯子的成本下降一毛钱，但是反倾销税加上来的不止一块钱，根本扛不住啊！”朱经理边说边叹气，“说真的，跟反倾销税的压力比起来，人工成本、用电、天然气的成本上涨在我们看来那都不是事儿！”

　　据了解，美可达最初的想法是要将南美市场发展成占公司总销售额半壁江山的主要战场，而现实条件又将其“打回”欧洲和北美。南美地区在公司销售总额中所占比例不足10%。

　　“2012~2013财年我们向南美发出了将近200个货柜，2013~2014财年这个数字降到了不足50个。”朱经理说。

　　“反倾销税的征收周期是5年，现在才熬过去一年，感觉像是一直憋在水里。”朱经理说，“目前，我们也在等待商协会和南美国家的磋商谈判结果。不知道什么时候这个税收能取消或者减免，给我们一个露头喘气的机会。凭我们产品的竞争力，肯定能在最短的时间内收复失地。”