这家全球著名的企业就像一个专注的孩子，兀自玩着“制造”的“游戏”，而把“服务”交给了合作伙伴。难道它对这块香喷喷的“大蛋糕”真的不动心吗？

　　“关于代理商的问题，今天下午你就明白了。”

　　葛赛民（Simon Gray）的脸上泛起“憨豆式”的微笑，不无“神秘”地说。这一充满“喜感”的微笑半是亲切半是“隐藏”，让人对接下来的一切不觉充满了期待。说完他矫捷地跨上台阶，用手扶着门，请参观者们先入。

　　初识Perkins（珀金斯）无锡发动机工业园，这两座亮洁规整的建筑看上去似乎并没有经历过太多的风吹雨淋，与一路上掠眼而过的其他一些工厂黯黄的墙壁相比，不知是少了岁月的冲刷还是多了些“贵族”气质的打磨。事实上，拥有80余年历史的英国老牌发动机企业Perkins设在无锡的这座工厂自2008年正式投产以来，已走过了7年时间。厂房前的空地上延伸着整洁到有些“苍白”的马路，马路上黄色的斑马线十分扎眼。尽管没有一辆车驶来，但参观者们还是有序地走过斑马线，来到厂房门前。

　　没错，在Perkins看来，“安全”始终是第一位的。在其英国总部彼得伯勒的工厂内，甚至贴着这样一则宣传标语：“一个人没有工作是件糟糕的事情，但比工作更重要的是安全！”这种对安全理念地彻底贯彻，甚至蔓延至每一个走进工厂的人，无论你是工厂的员工，还是一个到访的参观者。穿戴好鞋套和防护眼镜，进到车间，一块醒目的牌子映入眼帘：“距上次可记录工伤已有2128天”。而这句话的另一种说法则是——自工厂正式投产迄今，可记录工伤的次数是0。而在车间里几乎任何一个醒目的地方，都能捕捉到这种贯彻安全理念的气息：“进入车间安全须知”、“珀金斯工作黄金法则”、“安全区域风险布局图”、“安全生产承诺手墙”……当被问到缘何要把中国工厂设在无锡时，Perkins产品营销经理葛赛民再次露出了他那不无喜感的笑容：“因为无锡临近上海，地理位置优越，无论是从市场还是从运输的角度考虑，都是一个不错的地方。”

　　作为Perkins在全球重要的工厂之一，无锡厂主要负责400系列和1100系列发动机的生产。偌大的厂房内，现代化生产线被归置地异常井然，地面经过定期保养，透着几分玲珑的光泽。与之前的猜想截然不同，工人们并没有忙得满头大汗、热火朝天，而是从容淡定、有条不紊地依照工作指示为发动机装配着每一个“器官”，与此同时，头顶上的悬挂链甚至也是在缓慢而“优雅”地行进着——这一切似乎给人一种工厂处于“萧条期”的错觉，但Perkins生产部的叶霞却坦言，虽然还不到最忙碌的时候，但现在这种生产状态已是很忙碌了——“即便是最忙碌的时候，工人们也不会忙得手忙脚乱，我们会根据实际情况做好项目，通过班次管理加大产量。”叶霞说。言下之意，“忙乱”与“忙”是不能划等号的，而这种不无优雅意味的工作状态恰是这些工人的工作常态。“他们基本上每个人都能胜任好几个工作岗位，假如某天某人的精神状态不好或临时有事，其他人可随时顶替其工作。”无疑，Perkins不是那种火急火燎的性格，每台发动机的生产有充分的时间保障，平均耗时1.5天。走在车间内，不时遇到一个正在召开质量改进会议的班组，不时又擦肩而过一个“持续改进看板”，一个“技能与认可展示板”，这多少让人有点应接不暇……“嗨，请注意安全，您走到绿色安全通道外面去了，请回来。”Perkins的工作人员提醒道。低头一看，不知何时脚已迈出了安全通道，虽然并未觉察到一丝危险的气息，但身处在这严肃井然的厂房内，还是下意识地自我灌注了“安全”理念，赶紧走了回来。假如这个80余岁的英国发动机生产企业可以被称作一个拥有纯正血统的英国“绅士”或“贵族”的话，那么无疑，无锡厂继承了这种贵族气质——严谨、从容、自我归置、而又一丝不苟。无怪乎葛赛民一开始就宣称，无锡厂生产的产品跟英国本土产品具有同样的品质。而据无锡厂的工作人员介绍，这里的生产线甚至比英国总部的还要先进。

　　对于“贵族”这个标签，Perkins或许并不喜欢，因为这在意味着高品质的同时也在一定程度上意味着高价格。而事实上，Perkins认为同那些中低端发动机产品相比，其价格固然是高的，但同其他厂商的高端发动机产品相比，其价格并不贵。Perkins的产品如今向全球1000多家主要设备生产商供应发动机，这些发动机应用于5000多种不同场合，覆盖六大市场：农用机械、建筑/工程机械、发电设备、工业用设备、物料装卸设备和船舶设备。而在今日的中国，早已不乏一些优秀的本土发动机生产商，也不乏其他一些“凶猛”的国际品牌。为了增强竞争力，Perkins在无锡厂设置了研发中心，使得这个厂不再是一个简单的“装配车间”，而是一个具有快速对接市场、持续更新血液能力的动力系统集成供应商。这个漂洋过海不无英式贵族气息的企业在无锡的“根”将越扎越深：未来零部件的供应也将完全实现本地化。此外，据观察，Simon这个家伙在使用筷子方面，也已“轻松无压力”了。

　　然而，销售与服务呢？

　　和代理商的关系

　　或许在Perkins看来，它不是一个人在“战斗”，甚至在某种程度上，它离战斗的“第一线”，还很远。

　　“实际上我们处在市场的最前线……我后面有个人不断地给我送子弹，送枪，送炮，开拓市场还是以我们为主……”王宏伟口中的“我们”是指利星行机械，而后面那个“人”，就是Perkins。

　　作为Perkins在华三大代理商之一，利星行机械为Perkins在华市场版图的界定，立下了“汗马功劳”。2006年，利星行机械跟Perkins结缘，两年后利星行机械就获得了Perkins亚太地区的“动力奖”，在亚太地区的业绩排名第一。时至今日，利星行机械已成为Perkins全球六大解决方案代理商之一，处于一级代理商的地位。

　　杀鹦】凑飧觥按理商”，它可不是单单售卖产品。事实上，利星行机械更是Perkins解决方案的代理商，不仅可以给客户提供发动机，还提供给客户专业的解决方案，满足客户的个性化需求。从售前需求对接，到产品销售，再到售后维护服务，利星行机械一力“承担”下来，其有自己的技术人员、维修厂房、测试间、备件仓库等等。“有时候我们把工厂（Perkins）的发动机拿来做变形、改装，彻底实现‘客户化’，即根据客户的要求来定制化。”作为利星行机械机械珀金斯营运中心总经理的王宏伟说道。事实上，Perkins作为生产者更多的是批量化生产，而在如今这个时代，客户的需求是多样复杂的、个性化的，利星行机械就是中间的一座桥梁，使得二者能够成功对接起来。利星行机械坦言，其跟主机客户并不是“快捷买卖”关系——交易完成一拍两散——而是“你中有我我中有你”的合作伙伴关系。既然是“伙伴”，自然也就多了那么一份关心：“我们经常要一个月跟他（客户）的不同阶层的人坐下来开个会，问一问你这个月的生产、销售怎么样啊，我的订单满不满足你的需要，技术上有没有什么要求，我们的售后服务怎么样啊，你的用户有什么投诉啊，我还能帮你做些什么……我们还经常跟伙伴开展一些课题研讨，请一些工程机械、电力设备、农机行业等等相关领域的专家人员给我们做一个市场前瞻，探讨这个行业怎么发展，我们还可以怎样提升价值……”

　　这种颇有几分“市场管家”意味的代理商不是谁都能做的。因其承担的职责多而深，常使人在恍惚间容易“想当然”地把利星行机械看成是Perkins的一个“部门”，而作为Perkins亚洲区营销经理的傅岸然似乎也有“同感”：“我们跟代理商的合作是很深入的关系，你中有我我中有你，实际上我们把他们当成是我们业务部门的一个延伸，而不是说独立的你是你，我是我。所以说如果市场上有什么需求他们会很坦率很直接地告诉我们，你这个产品需要怎样改进；我们如果有新产品推出来也在某种情况下向他们施加一点压力……”Perkins与利星行机械双方的系统都是联通在一起的，一旦市场有任何风吹草动，或者产品有任何纰漏缺陷，利星行机械会直言不讳地反馈给Perkins，向Perkins提一提“要求”。或许正是与代理商的这种“亲得如同一家人”般的关系，使得Perkins与代理商紧紧“捆绑”在一起，从而在拓展市场版图上具有强大的能力。

　　在利星行机械的维修车间内，员工人数寥寥。相比Perkins的生产车间，这里显得空旷。车间负责人坦率地说，这里的生意不是那么好，不过这反而更说明了Perkins发动机的高品质。说完他露出一个欣慰之意多于尴尬之情的笑容。

　　“做什么”与“不做什么”

　　然而如今，“制造业服务化”的浪潮滚滚袭来，许多知名的制造企业都围绕着自己的产品大力拓展相关服务业务，并获得了不菲的回报。而作为世界顶尖的发动机生产企业，Perkins这个英国“贵族”的步伐看上去似乎“慢”了许多。“在两耳不闻窗外事，一门心思造机器”的状态下，Perkins颇似一个专注的孩子，兀自玩着制造的“游戏”。对此，业内人士不免生心生疑问——Perkins面对“服务化”这块香甜诱人的“蛋糕”，难道没有一点心动吗？

　　或许商业的真正魅力，并不在于其不时泛起的潮流有多雄壮多宏大，而在于从事商业活动的复杂个体自有其独特而个性的光芒。无论是Perkins还是利星行机械，都信赖专业化分工。他们都将自己认定为整个商业流程上的一环，Perkins就是负责生产，利星行机械就是负责销售及相关的产品服务，而物流企业就是负责产品配送的，每一环都各有其价值，并且是极大的价值。对于Perkins来说，因为其产品的高质量和高可靠性，市场需求是十分强劲的，其没有过多的时间与精力去关注每一个复杂的个性需求，而这，却恰恰是利星行机械的所长。傅岸然说，如果把每一个性化需求产品都放到工厂去做，那这个研发周期、验证的流程都会非常长，成本会相对很高，只对一个客户的话，整个摊平的成本很高。而利星行机械就能很快速的反应，在本地找合作伙伴，提供一个解决方案，把产品做出来，让客户满意；厂家因为考虑“量”的问题，所以决策周期比较长，反应慢一些，而利星行机械因为处在“前线”，反应快，这样就能互相取长补短。

　　说到底，市场的青睐能够让这个富有英式贵族气质的发动机企业继续保持其经典的做派，而利星行机械等能力极强的伙伴的支持，也能够让其“心无旁骛”。很难说在这场“制造业服务化”潮流之中，Perkins与利星行机械等代理商之间究竟谁塑造了谁。当然这种塑造更应该是双方的。如此看来，利星行与Perkins都是彼此之“幸”。不管是因为对产品质量和市场空间有深度的自信，是缺乏应对个性化市场琐碎需求的精力，抑或是为了充分激发代理商的激情……总之Perkins就是能够继续专注下去。如同每一个都在“行走”而非“完成”的生命个体一样，商业也永远都是一个过程与阶段。未来Perkins会不会发生变化，还不好说。只是当Perkins与利星行机械的工作人员一同向参观者们挥手作别时，你会兀然感到，在这种有力的挥动中，一切宏大的商业潮流，都似乎变的神远了。■记者 康晓博？