高金远 文/图

　　8月中下旬，海利尔药业集团先后在云南昆明市和山东昌乐市开展了服务农民秋冬攻专项拉练活动。活动以围绕零售店开发、拉单、卖货、服务为依托，以田间地头试验示范、召开有意义的观摩会、在田间地头学知识为目的，以零售商订货会议为巩固和扩大战果为结果，提升了集团营销系统服务基层的工作能力。

　　1 周全规划推动拉练渐入佳境

　　初秋的昆明，午夜微凉。开完碰头会的营销人员睡意全无，回到房间继续讨论。秋冬攻专项拉练，会务组将所有人员分成海利尔和子公司奥迪斯各3个小组，规定了产品和大致区域后，剩下的工作便需要各小组自想办法。由于许多人都是第一次来到云南市场，面对陌生的市场、环境，如何提高工作效率、如何尽快掌握本地作物信息、如何规划合理行进路线，成为横亘在前的座座大山。产品如何讲解，谁来讲解；示范试验怎么做，如何做，做什么；差异化演示什么，怎么对比，怎么讲解，谁来讲解等一项项工作，随着讨论的深入逐渐明晰。

　　“工作安排要细了再细，否则就会像无头苍蝇。”奥迪斯销售总经理刘兴文一边做着规划，一边对笔者说。其实，每一位参与者从碰头会结束的那一刻起，就明白了这次拉练时间紧、任务重，工作规划的重要性不言而喻。有人在讨论后告诉笔者，以前觉得计划已经很详细了，但是和同组的同事一讨论，才发现原来还有很多需要提高的地方。其实，拉练就是要在分享中提升，在总结中升华。基层工作太重要了，每一次碰头会、分析会，都会推动拉练渐入佳境。

　　第二日一大早，带着头晚的部署，各小组分头上路。沿着既定线路，拜访客户，做差异化演示，做示范试验，召开农民会。微信群里，不时分享着各小组成员实时传来的体会或成绩，小组之间的比拼也随之白热化。

　　当忙碌了一天的营销将士返回驻地，晚上的回顾、总结也是分享。“对营销人员来说，推广其实也没有那么难，只要真正多走下去、多到田间地头做试验示范，多了解农民和零售店的需求，经过多做有效的田间地头示范试验，以眼见为实来打动农民，零售店的拿货就是水到渠成的。”昆明区域经理李潇说。而随着分享的持续深入，如何开发空白市场，面对陌生环境该怎么做等，不断刺激着海利尔每一位营销将士的神经。

　　2 董事长总裁身先士卒亲自示范

　　在昆明，在昌乐，在每一天的拉练中都会看到海利尔董事长、总裁忙碌的身影。他们在基层第一线，每一个动作都以最高标准来要求。在昆明，董事长葛尧伦亲自上阵挂横幅，做演示，亲手为农民配药。田间地头，他总是第一个下田，最后一个出来，用手中的本子记录下每一位零售商的观点和建议。在昌乐，因为第一天的工作稍微落下，葛尧伦带领他的小组6点出发，当其他小组离开驻地时，他已带领小组开完了几场小型农民会。与董事长一样，集团总裁杨博淘也带领他的小组奔走在各个零售商之间，拉练成绩也是一路领先。22日晚返回驻地途中，杨博淘看到一户农民在打药，便停车交流，获得同意后，他亲手配药，背起喷雾器打药，整个过程如行云流水般流畅自如。

　　海利尔集团提倡管理者以身作则，率先垂范。此次拉练中，董事长和总裁亲力亲为在营销团队中引起反响。“董事长他们做事太细致了，原本以为我们已经做得很好了，但是对比之下还有很大提升空间。”一位管理人员对笔者说。

　　3 扎实服务体现在销量上升了

　　秋冬攻拉练的目的是什么？练队伍是一方面，但更多的还是为了做大市场，提升销量。秋冬攻的每一个动作，每一句话，最终都需要用销量提升来体现。在昌乐拉练最后一天举行的订货会上，来自昌乐、寿光、青州等地的零售商，亲自感受了海利尔和奥迪斯为他们带来的“盛宴”。有政策、有产品只是一个小方面，更多的是通过订货会，海利尔和奥迪斯为零售商进行了深入的市场分析，帮助他们看到了真正属于自己的市场机遇。

　　5天里，海利尔参加昆明和昌乐两地拉练的50余人，共完成差异化演示250多个，召开农民会60余场，进行示范试验40余个，实现订货额160余万元。人还是那些人，市场还是那些市场，通过对市场潜力的分析，通过扎实有效的基层服务，海利尔人看到了换一种思维方式所带来的成绩。