在全球分工格局不断变化的大背景下，中国出口商品的国际市场竞争愈演愈烈，如何在新时期的国际贸易特点下脱颖而出，发挥自身的优势获得国外客户的青睐，相信这是每个出口企业都最为关注的话题。

　　弗英荷资讯作为资深的外贸一站式解决方案促成商，有着十年的国际采购服务与中国出口商服务经验，本报电话连线了弗英荷资讯在美国拉斯维加斯办公室的服务总监BellamyLeon先生，以及位于法国巴黎采购办公室的NanaHe小姐，就中国企业如何有效的获得国外客户的关注，进行了采访。

　　BellamyLeon:“我的母亲是中国人，我出生在美国的俄亥俄州，大概4年前我以采购商身份回到中国时，站在进口商的立场上和中国厂家打交道。我们首先考虑的一个问题是信任，一旦心里有了底，才会开始考虑后面的合作。但当我们手持订单时，每次选择供应商又让我感到十分头疼。当通过网络平台去寻找中国出口商的时候，我们发现在几乎所有企业都是一样的，他们在企业介绍、产品展示、成交量要求等方面，我们很难抉择。可以说我们通过网络看到的中国企业都是一样的，对于相同的信息源，如何进行筛选是我们最大的障碍。

　　现在，我在弗英荷资讯位于拉斯维加斯的主要工作是联络采购商，一方面确认采购人和一些要求，一方面协助采购商推荐一些中国企业，包括如何确定哪些中国企业是可信的，以及如何识别这些中国企业。

　　过去中国企业的外贸推广主要在中国，虽然他们的目标市场是大洋彼岸。现在我们可以看到中国企业在美国当地做推广，这效果非常好。我曾有一家从未合作过的中国工厂，之前只是听说过他们，在收到这家中国工厂的电子邮件时，他们提到雅虎网站上有关于这家中国工厂的新闻，通过那新闻报道我了解了他们发展历史，还有一些关于产品开发能力和质量控制理念，这让我觉得很新奇。在这之前，我从未在国际媒体上看到中国工厂的类似的报道。我立即把这篇报道分享给我的同事看，为此专门开了一个会来讨论，我的同事和我一样，因为这样的一篇报道，美国进口商对这家供应商产生了好感，开始接受与他们讨论订单和价格的细节，很快就确定了订单。

　　所以我觉得，今天的中国企业做推广，仅仅让国外的客户知道你已经不够了，要在知名度基础之上建设‘美誉度’；仅仅在中国做推广是不够的，要把推广的阵地推到大洋彼岸来，建立采购商的好感和信任，这才是最有效的国际市场营销思路。”

　　NanaHe：“我们服务于欧盟当地的进口商，近年来竞争压力越来越大，欧盟进口商需要更多有优势的中国供应商合作伙伴，这要求我们协助筛选很多中国供应商，但依赖网络上的公共信息，这一看似简单的工作变得很难完成。

　　于是，我们以弗英荷资讯巴黎办公室的名义，通过法语和这里的采购商取得联络，也许是因为中国的企业更多使用英语，我们确认采购负责人和电子邮件异常顺利。每当我们说希望发一些资料给采购商，并且希望把被列入供应商备选名单时，即使出于礼貌也会非常顺利。但更大的惊喜在后面，当采购商查证中国企业的网站时，看到网络搜索结果有很多欧洲媒体的报道，这会让采购商感觉这家中国企业不一样，对他们增加了极大的好感，沟通的机会大大增加。

　　就我刚刚促成的一笔订单来看，虽然那是一家规模比较小的中国工厂，但采购商还是逐渐增加了订单。回想起和这家浙江企业的合作，其实这工厂很普通，提供的产品、报价也没有什么特别，依照常理未必会那么快的下订单。但我们巴黎的同事进行了有效的沟通，以及欧盟媒体的报道带来的好感，应该是让我产生信任的重要原因。

　　很多欧盟的采购商对我说，当他们看到荷兰联合时报、路透社的网站上有这家工厂的报道，发现能够和行业里第一家在国际强势媒体上发布的文章的企业合作，确实影响了他们的选择，因为信任感很重要，相对而言，价格都是其次的因素。他们希望和合作伙伴是能让人信任的，这是建立合作的基础。”