传统业务空间压缩、同业竞争压力加大、项目风控标准提升让大部分信托经理如今倍感压力，当然压力也非均等分布，整个信托行业早已形成错位竞争格局，老牌信托公司长期稳健经营，凭借自身资源积累和品牌效应所形成的低成本优势，选择“低进低出（低收益率低融资成本）”的低风险盈利模式。而对于中小信托公司来说，与上述信托公司正面竞争不存在优势，只能错位选择“高进高出”的盈利模式，这一模式下信托报酬率可能空间更大，但对风控能力的要求也更高，而现阶段经济整体虽有企稳的迹象，却仍未明朗，因而在项目筛选上需要更强的辨识力，项目未来收益波动也会更大。

　　面对压力，行业转型已经从呼声迭起变成低头探索，从大胆设想转为小心尝试。各大信托公司转型路线亦逐步明确，且有明显的分化。土地信托、家族财富、基金化产品、衍生品等各个方向都有信托公司在尝试，而从整体看，真正已经将创新概念落地为项目的还是那些在业务领域、客户资源方面具有沉淀的老牌信托公司。

　　对于中小信托公司来说未来的转型之路究竟指向何方，摆在面前的有三大问题：是否在既有转型方向中选择其一奋起直追？能否等待各个方向前景明朗之后再迅速复制？是否存在中小信托公司另辟蹊径的机会？

　　其一，落后的中小信托公司如果期望在同一跑道上“弯道超车”，一方面缺乏积累和沉淀，另一方面对管理能力的要求特别高，并且在选择方向的正确性上也存在不确定性，成功的概率较低；其二，近几年中小信托公司通过复制和跟随策略，逐步缩小了与排名前列的信托公司的差距，但是信托公司在未来的核心竞争力必然是主动管理能力，而这在短时间内复制的可能性非常小，如果试图再次通过人才快速引进实现，反而容易导致公司内部摩擦加大，不利于长期经营。然而如果中小信托公司最终选择另辟蹊径，那么，这条路会在哪里？

　　首先，选择的路径必须符合未来行业发展和投资需求方向。其次，该领域对于信托公司来说存在先入优势。再次，中小信托公司在这个方向上有可行的切入点。

　　基于此，笔者认为信托公司应将视野投向广阔的海外市场，而切入点是以上海自贸区为平台开展海外股权投资业务。

　　我国资本项下管制和外汇管制尚未完全放开，跨境投融资活动一直受到规模和审批的限制，虽也适时推出了资本跨境流动的各项创新业务，但在规模和深度上都非常有限。然而，随着金融改革的不断深入，资本项下业务的逐步开放，资金跨境流动的需求和热情必然会爆发。届时，境内外直接投资业务、资本项下投融资业务将成为所有金融机构新的竞技场。

　　时至今日，涉足海外业务的信托公司寥寥无几，对于整个行业来说海外市场是一片尚未开拓的领地。但是信托公司如果能够提前将触角延伸到境外，通过跨境业务挖掘和拓展海外市场，建立起与境外优秀投资公司和团队的合作关系，积累自身海外投资和经营的经验，便可以期待在未来资金跨境流动更为便利时，信托公司可以利用先入优势，快速成为境内外资金和投资者的一个载体，为资金两端提供更多选择项。

　　从长期来看，此项业务能够帮助境内普通投资者获取海外投资的收益，分享其它国家经济或产业发展的红利，同时全球化配置资产，分散投资降低风险。对于信托公司来说，通过扩展境外业务丰富产品线，可以有力吸引投资者，成为转型的突破口；从时机来看，美国经济复苏已基本成型，等待加息和升值，境内外利差将逐步缩小，人民币流出的需求将提升，同时欧洲复苏可待，基础产业呈现诸多投资机会；从政策前景看，设立上海自贸区作为人民币国际化的一个窗口，探索利率、汇率的市场化，促进人民币的跨境流动，通过自贸区进行跨境投融资活动将成为常态。由此来看，信托公司涉足境外市场具备可行性和盈利性。

　　海外市场毕竟是更大的舞台，信托公司涉足境外业务需要一个落脚点，由点及面。这个点便落在上海自贸区最先放开的对外直接投资业务上，信托可以作为众多具有跨境投资需求的投资者的载体，与境内或境外PE公司合作，共同投向境外市场。在此前，境内企业对外直接投资需要经过发改委和商务部的项目审批，同时还需要接受人民银行和外汇管理局对换汇及资金流动的监管，操作流程较为复杂，需要较长时间，因而长期以来跨境直接投资活动并不活跃。为进一步推动人民币国际化，上海自贸区内支持和鼓励跨境投资业务，并下放一定限额内境外股权投资项目审批权限至自贸区管委会，换汇也只需联系区内银行，比境内区外方便很多。除了资金跨境方面的创新政策，有利于信托参与跨境直接投资的因素还包括在投资拟上市公司股权时，信托计划作为LP参与PE业务不像在国内涉及上市退出障碍的问题。此外，信托作为跨境投资的载体更具备保护投资者隐私、节税等一系列优势。从长期来看，随着政策的逐步放开，除了实业股权投资业务外，信托公司亦可以与境外金融机构合作，将境内资金投向境外金融市场，以此逐步积累境外投资经验和资源，致力于成为跨境投资领域中最好的载体。

　　笔者认为，这些策略的出发点都是信托公司将自身定位为真正的“受托人”，而不是继续扮演“二银行”的角色，或者与私募竞争PE业务，与基金在二级市场厮杀，是成为真正的“甲方”。转型之路只能以试探开始，不可能在初期就带来像传统业务一样显著的效益，但是这是在为未来业务发展和转型所做的铺垫，为的只是大潮退去后，发现自己已经百般技能全副武装。

　　（作者董真理系方正东亚信托研发高级主管）