■中国电信广州研究院 韩海潮

　　主导运营商先发与4G产业链的相对成熟，国内4G用户的发展速度会大大超过当年的3G，4G用户的渗透率也快于3G。未来一段时间内，国内4G市场将进入规模发展的初期，而目前除了FDD牌照的政策影响之外，还有一些非政策层的因素影响当前阶段4G的规模发展。到底哪些要素影响当前三家运营商4G规模发展呢？

　　千元机是规模引爆点，终端性价比不足制约规模发展

　　第一，4G元年是否规模发展，千元4G终端至关重要。不管3G时代还是4G时代，千元机都是规模引爆点，其款数决定了用户的选择面，其性价比决定了运营商规模获取的竞争力。

　　中国移动2013年底上市初期，发布了8款终端，主要集中在中高端机型，到3月底移动上市15款4G手机终端，从价位分布看，4G终端中高端机型占比达到70%，拉动规模增长的千元机仅7款。但到6月中，移动在售4G终端共计75款，其中高端机型18款，中端机型24款，千元机33款，已呈预期正态“金字塔”状分布。

　　中国联通在3月的合作伙伴大会上，也鼓励厂商推出千元机，中兴、联想、小辣椒等手机企业也积极响应，推出了多款千元4G手机。甚至有厂商计划年内推出299元的千元4G终端。

　　第二，终端是首要突破口，4G终端受制芯片成熟等因素，在上市初期整体款式不够丰富，且价位较高，这是制约运营商4G规模发展的重要因素之一。对用户而言，相同性能的终端选择下，大部分会首选成熟和价位更低的3G终端，对价位更高的4G终端持观望态度。

　　以中国移动为例，上市初期从性价比看，相当性能的4G手机比3G手机价格最多可高出50%。从今年4月份开始，移动不断下调4G终端价格，多款千元机降幅在100-300元之间，宗旨就是减同档位4G终端和3G终端的价差。

　　而中联通4G终端大部分是四模的，相比移动和电信的终端成本要低，这也是联通的终端优势。但该影响要素随时间推移会慢慢消失，终端的障碍几乎可以忽略。

　　机卡匹配率与网速影响4G规模推进

　　第三，所谓机卡匹配率，是指4G终端和4G卡的匹配情况。用户只有换了4G卡、4G套餐和4G终端才能成为真正的4G用户。三换可以同时进行，也可以分步实施，实现一换、二换的就是4G潜在客户，或是储备客户。

　　在4G发展初期，针对3G终端配4G卡，本身也是一种很好的4G用户储备，中国移动目前以更换更安全的usim卡为由，多种渠道给用户提供换卡服务，让3G终端用户先换好4G卡。但从运营实际看，召回3G终端用户换卡是一件高投入、低效率的事情。从某地市移动召回存量iPhone用户情况看，大半年的时间这部分用户的4G换卡率仅15%左右，成功率较低，可想而知其他中高端终端用户以及中低端终端用户要想快速换卡，更是难上加难。

　　但如果运营商反其道而行，4G终端依然配3G卡则是一种慢性自杀行为。尤其在非上市试点的城市，4G终端先行销售，运营商必须得保证4G卡的实时匹配，否则低4G机卡匹配率绝对影响后期的规模发展。

　　第四，在对潜在4G客户调研时，发现有40%的用户认为当前3G已经足够，基本满足了平时的上网娱乐需求，觉得没有必要升级到4G。这里暗藏着一个道理，4G相比3G更多是量变。

　　2G时代到3G时代意味着质变，其中智能机的井喷与爆发是非常关键的催化剂。而4G相比3G，对用户来说是一种量变非质变，3G到4G更多显示为速度提升，理论上4G无线上网速度可达每秒100M，有更高的网络负载能力。

　　这一障碍特征对于中国联通更为明显，联通的用户以中高端为主，后付费用户占3G用户的60%左右。联通的3G用户网速、满意度、体验都比较好，业务、套餐及终端在3G和4G无差异化的情况下，是否转4G吸引力不够大。因此，联通在目前4G网络不够成熟、集约系统待完善的情况下，保守而稳进的方式更为明智。

　　但对移动而言，这一要素影响不大，甚至是短期内促进2G用户迁移4G的动力。TD网络的局限导致其3G用户网速、满意度、体验则相对较差，加之2G存量用户流量需求被压抑了，所以移动用户当前的3G网络不能完全满足需求，迁移4G的需求更为迫切。

　　3G终端压货量与薄弱的用户基础影响4G规模增长

　　第五，笔者通过渠道走访，跟分公司交流中，发现3G终端的压货量和流转率也直接影响了社会渠道4G的规模推进。

　　终端压货，冲刺达量奖励已成为运营商3G发展过程的常态模式，4G上市初期，运营商针对社会渠道推出了相比3G更好的佣金和冲量奖励，但这时好像规模并未立即见效，这其中的核心问题在于，社会渠道原有的3G终端库存还没有消化完，渠道商在成本和利润两者之间，推4G终端的积极性自然大打折扣，他们大都考虑压制4G终端，先解决3G库存。

　　因此，渠道的3G终端存量和流转率是影响当前社会渠道规模发展4G的重要阻碍之一。运营商只有了解清楚了这些因素，推出针对性促销政策，解决了3G问题，才能引来4G的上量。

　　第六，从运营实际看，运营商的4G用户主要来自于自网存量用户，例如，某地市移动的4G用户有80%来自全球通用户，联通也主要来自于其3G中高端用户的迁移。

　　原有3G用户的基数直接决定了初期4G用户规模，强势运营商凭借已有的3G优势，在日趋同质化的套餐、产品、网络等运营条件下，不断加大宣传，加强服务，有效保存并逐步迁移了3G用户。竞争处于弱势地位的运营商3G存量薄弱，依靠抢对手存量来获取4G规模实为艰难之举，另一方面3G市场也是弱小运营商的主要发展依靠，两条腿走路也进一步影响了4G的规模。

　　运营商需要考虑以上几种要素的影响力，并适时解决和降低这些影响，则能快速实现4G用户的规模突破。