“在相关政策影响下，月饼销售策略随之有所变动，销售主体也由团购转变为零售。”在月饼生产厂家爱的礼物负责宣传的赵部长看来，在去年“八项规定”以及反腐等政策出台后，月饼定位更多的从礼品回归到食品的本源，由之前团购市场为主转换成零售市场为主，由原来的形象档次占领市场转换成以口味型月饼取胜。对此爱的礼物调整月饼价位，主推“好吃亲民”月饼抢占市场。无论渠道抑或价格，爱的礼物的转变是今年整个月饼市场的一个缩影。记者付连兴 实习生程天浩

　　月饼销售高峰比往年略有延迟

　　随着中秋节临近，月饼卖家早已将各式月饼陈列到显眼位置，记者走访爱的礼物各大连锁店了解到，有鲜花法派的，有碳烧的，有简易散装的，也有用礼盒包装好的，至于价格散装的16元/个或20元/个，礼盒的价格则从几十元到上百元不等，而往年千元以上价位段已经不见踪影。

　　去年出台的“八项规定”以及反腐等政策对整个月饼市场的价格调控起了至关重要的作用，记者走访过程中发现，昔日成千上万元的“黄金月饼”、“翡翠月饼”消失无踪，市面上流通的多是价格便宜的散装月饼。

　　据爱的礼物负责宣传的赵部长表示，随着时间推移，八项规定等政策不断发酵，其产生的影响也逐渐显现。“目前来说，今年月饼销售的高峰期比往年略有延迟，但月饼作为中国人最重要的节日礼品之一，刚性需求并没有减少。”

　　销售渠道由团购渐转成零售

　　采访中记者了解到，团购订单是不少月饼生产单位重要销售渠道，爱的礼物也不例外。据其销售人员介绍，按照以往的惯例，考虑到企事业单位动辄上千盒的月饼订单，所以通常他们提前多日就跟客户沟通并敲定订单，不过，今年很多企业主动响应国家政策，使得月饼销量受到一定影响。

　　“我们觉得零售将成为主要的销售方式。”采访中，赵部长告诉记者，对于绝大多数市民来说，过中秋节月饼是必需品，无论什么政策出台，整个市场份额不会有太大变动，无论是企业职工还是普通市民都需要亲自选购月饼，零售将取代团购成为主要的销售方式，为此爱的礼物将借助零售方式来抢占市场。

　　“实际上，去年政策出台后，我们已经开始做出一些转变和调整。”赵部长表示，去年政策出台后，对当年月饼整体销售影响有限，不过公司觉得随着政策落地，对食品企业的影响将逐渐显现，为此公司开始在营销上寻求改变和突破，如在月饼的价位上，之前从89元到1099元不等，政策落地之后他们将月饼最高售价定在599元。

　　销售方式转变引发连锁调整

　　销售方式的转变，犹如一块多米诺骨牌，引发了一系列连锁反应，“除了对月饼最高价位的调整外，针对零售客户的需求，我们推出了多款平价亲民的月饼礼盒。”赵部长表示，以往企业团购月饼时选择的价格多在200元左右，考虑到零售的客户主要是普通市民，追求物美价廉，所以他们推出多款100元以内的月饼礼盒，其中最低的仅仅79元。与此同时，爱的礼物对99元和119元两款月饼特惠价销售，“市民花不到100块就能买到!”

　　除了价格外，爱的礼物还在口味上进行调整，如推出了鲜花法派。“以前团购企业都是硬性指定的，现在福利取消了，选择权重新回到市民手中，除了要求价格实惠外，对口味自然也有自己的喜好。”在文化东路的爱的礼物店内，工作人员表示，今年他们推出的新品鲜花法派将西餐制作出的馅融入中式包装内，属于“中西结合”“相信追求时尚的人会喜欢这款产品。”

　　“还有一点就是工作人员的服务内容也有所变化，减少了部分体力活，不过卖得去比以前要麻烦了。”据赵部长介绍，之前团购的时候，是由仓库到客户的流程，即要将生产出月饼逐一给客户配送，流程相对简单。不过随着零售的“崛起”，无论市民还是员工都要亲自到月饼店内选购，客流量较之前肯定会有所增加，所以也就要求工作人员提供更多的现场服务，如向顾客介绍月饼种类以及价格等。

　　“有利于整顿市场优胜劣汰”

　　“在外界很多人来看，政策的出台对我们这个行业造成了影响，其实作为业内企业，我们对这些政策的态度是支持的，因为上述政策也给我们这食品企业带来了诸多益处。”例如有利规范市场销售，减少资源浪费，养成理性消费习惯，淘汰质量难以保证的不达标企业。

　　赵部长告诉记者，以往月饼厂家除了正规的企业外，很多不达标准的小作坊也参与其中，凭借低廉的成本，小作坊与正规企业大打“价格战”，而部分贪图便宜的企业就选购小作坊生产的低廉月饼，如今随着团购逐渐被零售取代，选择主动权重新回到市民手中。“对于市民而言，他们会选择既好吃，又不失面子的月饼，品牌月饼自然成为首选。”赵部长解释说，无论是馈赠朋友，还是自己食用，市民都会选择质量信得过的品牌月饼，相较之下，小的作坊因为没有客户和市场，时间一长就会被淘汰了。“也就是说，未来月饼市场上鱼龙混杂地现象将得到改善。”

　　专家观点

　　市场转变源于特权福利被遏制

　　实际上，爱的礼物的转变是今年月饼市场的一个缩影，记者走访发现，无论是大润发、家乐福等商场，还是稻香园、元祖等甜品生产企业，随着“八项规定”等政策的落地和发酵，以往的天价月饼慢慢“消失”，取而代之的是“平价亲民”的主旋律。

　　对于市场转变，济南市食品工业协会专家委员会部长刘庆年表示，随着中央八项规定的出台，以及一系列新政策的实施，公款消费被有效遏制，实际上就是事业单位等的特权福利被遏制。“当这部分人的消费被限制，豪华月饼的市场就没有了，没有了市场，自然就消失了，如今月饼的消费主体成了普通消费者，而他们更需要实惠的、实用的，所以现在400元以上的都很少，更多的是一两百元的，甚至是几十元的，有的干脆买单个的塑料包装的，这是一种趋势。另一方面就是团购，把公款消费控制住了，没有人买了，自然就有了这样的变化。”