外需持续萎靡，越来越多“中国制造”在国际市场有了替代品，加上美国量化宽松货币政策退出，这样的“规定情景”，使得11月4日落幕的第116届广交会相当程度上成了检验我国产品国际竞争力的试验场。在这个到会客商、成交双下降的秋交会“舞台”上，2310家企业组成的“江苏军团”上演了一场怎样的成交大戏？

　　“新面孔”赢得新订单

　　在当下产远大于销的市场条件下，“新”完全可以成为冲出白热化竞争的利器。本届秋交会，江苏军团有177家企业是“新面孔”，4889.5个展位，占了全部摊位的8.2%。

　　新能源板块是广交会新军。正在谋求从组件制造商向光伏产品综合服务商转型的江苏天合光能，几乎把业务线都搬到了展馆，从组件、电站开发，到民用屋顶系统集成、光伏离网系统应用，悉数亮相。特别是新开发的72片双玻无框组件，最高转化率可达15.7%，同时安装便捷，接地成本更低，不断有采购商来询价洽谈。5天展会，意向成交200多万美元。

　　“广交会效果这么好，真有点出乎意料。”江阴玛丽国际贸易公司生产的产品很小众——文具便利贴。总经理薛伟均告诉记者，就是这个并不起眼的产品，在很多采购商眼中却是宝贝。他们公司两个标准摊位，一直顾客盈门，第一天4位外销员忙得中饭都没顾上吃。总共拿到20多万美元意向订单，还收到200张左右外国采购商的名片，绝大多数是新客户。薛伟均感慨说，他们摊位周边便利贴展品比比皆是，但有的门可罗雀。“关键要多创新，不少展品质量、设计、包装都是大路货，缺乏新意。我们9个系列300多个样品，有的用塑料做材料，有的是套装，有的做成赠礼，不仅订单多，利润也在10%以上。”

　　“新产品”不是零起步

　　经过十几个小时飞行，11月3日15时左右，美国品牌代理商DAVID和同事抵达广州。一进展馆，两人就直奔C馆二楼的连云港金典服饰公司摊位，很快找到了几种宠物垫样品。在与金典服饰外销员庄先生交谈十几分钟后，两人便满意而去。

　　“他们是老客户。这次想让我们设计一种可携带、方便旅行的宠物垫，为明年做准备。”总经理王丽萍说，很多新品都是这样和客户共同开发的，对方提供一个想法，你就要变成产品。金典服饰摊位上，清一色的是腈纶毯，300多个样品，也都是新品，采购商的任何选择在这里都有答案，三天成交40个柜子。王丽萍说，“我们这个行业，二三成工厂都关门了。金典服饰能挺下来，靠的就是创新。”

　　南通铁人运动用品公司有16个摊位，摊位一侧布置了一间封闭办公室，里面6件运动器材一字排开。董事长黄承斌说，这是最新开发的家用健身系列，包括椭圆运动机、动感单车等，采用自发电装置，既环保又安全。“有个美国客户看后很感兴趣，明天就去工厂考察，价格可以提高10%左右。”他说，企业不创新是等死，乱创新等于找死，这样的教训已不鲜见。

　　江苏出口，劳动密集型产品仍是主角。1-9月，全省累计进出口4243.6亿美元，同比增长4.7%，其中占比近七成的八大重点行业成了增长的“压舱石”，而交通运输设备、IT产品、轻纺、化工、钢材、工具等大多为劳动密集型产品。省商务厅副厅长、江苏交易团团长笪家祥说，鼓励外贸企业转型升级，稳定国际市场份额，不是说要放弃老本行，赶时髦，一脚踏进新能源、新医药、新材料等行业。把原来的优势发挥得最好，就是成功的转型升级。

　　“新策略”就是求差异

　　一边是老外拼命压价，一边是用工成本刚性上升，两难交织加上汇率波动，广交会也成了考验外销员智慧和商战策略的场所。

　　今年以来，钢材价格降了5%，但南通铁人800多名员工工资涨了10%，平均每小时16-20元，还有住房补贴，管两顿饭。黄承斌说，秋交会外商报价普遍下降5-10%，用几个点的出口毛利率消化不断增长的综合成本，只能靠差异化。“产品差异化可以提高卖价，生产设备自动化可以提高产能，减少用工开支。今年前十月，我们公司实现出口4000多万美元，同比增长15%，其中三成是新品。”

　　多家企业表示，尽管普通操作工月工资已有三四千元，但“用工荒”依然没有缓解，有的缺工高达50%。特别是熟练工和技术工流动大，已经出现产品质量下降、生产进度减慢、出货延迟等现象，企业不敢接大单、长单。

　　不以产量取胜，而以品质见长，江苏英佩尔国际贸易公司依靠这一竞争策略独辟蹊径。这家地处淮安的服装企业，以30-45岁女性为目标人群，研发生产中高端女装，坚持小批量、多品种，既节省了劳力，又提高了卖价。

　　南通金太阳纺织贸易公司展示的两款床上用品新品，令人耳目一新。其一是全国家纺行业首款无高分子材料上浆的柔丝缎面料，成交价高出同类产品10%。其二是80支百分百美国PIMA棉面料，卖价是常规产品的226%。外销员孙小光说，对于这样的高附加值产品，成本、汇率等因素影响非常有限。