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江苏出口守住阵地以“新”取胜

  • 发布时间:2014-11-06 07:33:52  来源:新华日报  作者:邵生余  责任编辑:王斌

  外需持续萎靡,越来越多“中国制造”在国际市场有了替代品,加上美国量化宽松货币政策退出,这样的“规定情景”,使得11月4日落幕的第116届广交会相当程度上成了检验我国产品国际竞争力的试验场。在这个到会客商、成交双下降的秋交会“舞台”上,2310家企业组成的“江苏军团”上演了一场怎样的成交大戏?

  “新面孔”赢得新订单

  在当下产远大于销的市场条件下,“新”完全可以成为冲出白热化竞争的利器。本届秋交会,江苏军团有177家企业是“新面孔”,4889.5个展位,占了全部摊位的8.2%。

  新能源板块是广交会新军。正在谋求从组件制造商向光伏产品综合服务商转型的江苏天合光能,几乎把业务线都搬到了展馆,从组件、电站开发,到民用屋顶系统集成、光伏离网系统应用,悉数亮相。特别是新开发的72片双玻无框组件,最高转化率可达15.7%,同时安装便捷,接地成本更低,不断有采购商来询价洽谈。5天展会,意向成交200多万美元。

  “广交会效果这么好,真有点出乎意料。”江阴玛丽国际贸易公司生产的产品很小众——文具便利贴。总经理薛伟均告诉记者,就是这个并不起眼的产品,在很多采购商眼中却是宝贝。他们公司两个标准摊位,一直顾客盈门,第一天4位外销员忙得中饭都没顾上吃。总共拿到20多万美元意向订单,还收到200张左右外国采购商的名片,绝大多数是新客户。薛伟均感慨说,他们摊位周边便利贴展品比比皆是,但有的门可罗雀。“关键要多创新,不少展品质量、设计、包装都是大路货,缺乏新意。我们9个系列300多个样品,有的用塑料做材料,有的是套装,有的做成赠礼,不仅订单多,利润也在10%以上。”

  “新产品”不是零起步

  经过十几个小时飞行,11月3日15时左右,美国品牌代理商DAVID和同事抵达广州。一进展馆,两人就直奔C馆二楼的连云港金典服饰公司摊位,很快找到了几种宠物垫样品。在与金典服饰外销员庄先生交谈十几分钟后,两人便满意而去。

  “他们是老客户。这次想让我们设计一种可携带、方便旅行的宠物垫,为明年做准备。”总经理王丽萍说,很多新品都是这样和客户共同开发的,对方提供一个想法,你就要变成产品。金典服饰摊位上,清一色的是腈纶毯,300多个样品,也都是新品,采购商的任何选择在这里都有答案,三天成交40个柜子。王丽萍说,“我们这个行业,二三成工厂都关门了。金典服饰能挺下来,靠的就是创新。”

  南通铁人运动用品公司有16个摊位,摊位一侧布置了一间封闭办公室,里面6件运动器材一字排开。董事长黄承斌说,这是最新开发的家用健身系列,包括椭圆运动机、动感单车等,采用自发电装置,既环保又安全。“有个美国客户看后很感兴趣,明天就去工厂考察,价格可以提高10%左右。”他说,企业不创新是等死,乱创新等于找死,这样的教训已不鲜见。

  江苏出口,劳动密集型产品仍是主角。1-9月,全省累计进出口4243.6亿美元,同比增长4.7%,其中占比近七成的八大重点行业成了增长的“压舱石”,而交通运输设备、IT产品、轻纺、化工、钢材、工具等大多为劳动密集型产品。省商务厅副厅长、江苏交易团团长笪家祥说,鼓励外贸企业转型升级,稳定国际市场份额,不是说要放弃老本行,赶时髦,一脚踏进新能源、新医药、新材料等行业。把原来的优势发挥得最好,就是成功的转型升级。

  “新策略”就是求差异

  一边是老外拼命压价,一边是用工成本刚性上升,两难交织加上汇率波动,广交会也成了考验外销员智慧和商战策略的场所。

  今年以来,钢材价格降了5%,但南通铁人800多名员工工资涨了10%,平均每小时16-20元,还有住房补贴,管两顿饭。黄承斌说,秋交会外商报价普遍下降5-10%,用几个点的出口毛利率消化不断增长的综合成本,只能靠差异化。“产品差异化可以提高卖价,生产设备自动化可以提高产能,减少用工开支。今年前十月,我们公司实现出口4000多万美元,同比增长15%,其中三成是新品。”

  多家企业表示,尽管普通操作工月工资已有三四千元,但“用工荒”依然没有缓解,有的缺工高达50%。特别是熟练工和技术工流动大,已经出现产品质量下降、生产进度减慢、出货延迟等现象,企业不敢接大单、长单。

  不以产量取胜,而以品质见长,江苏英佩尔国际贸易公司依靠这一竞争策略独辟蹊径。这家地处淮安的服装企业,以30-45岁女性为目标人群,研发生产中高端女装,坚持小批量、多品种,既节省了劳力,又提高了卖价。

  南通金太阳纺织贸易公司展示的两款床上用品新品,令人耳目一新。其一是全国家纺行业首款无高分子材料上浆的柔丝缎面料,成交价高出同类产品10%。其二是80支百分百美国PIMA棉面料,卖价是常规产品的226%。外销员孙小光说,对于这样的高附加值产品,成本、汇率等因素影响非常有限。

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