距离《存款保险条例》正式施行的5月1日已不足十天，保险机构蠢蠢欲动

　　距离《存款保险条例》正式开始施行的5月1日已不足十天，保险机构蠢蠢欲动。

　　近日《证券日报》记者获悉，自存款保险制度发布后，就有险企开始在个险、银保、微信等渠道推动高净值客户战略，对存款较多的富人展开营销攻势，更对部分超高净值的客户制定了专项营销攻略。

　　险企推动“富人险”战略的动力，来自于稳步增长的富人数量。数据显示，去年我国千万级富豪(含亿万级富豪及以上)人数已达109万人，其中亿万级富豪人数已达6.7万人；超高净值人群约1.7万人。

　　制定高净值客户战略

　　《证券日报》记者了解到，由于5月1日存款保险制度将正式施行，部分险企制定了一到两个月的高净值客户战略，将分红险等“富人险”作为主打产品。

　　比如，某大型寿险公司要求营销人员通过微信、产说会等渠道为各类客户讲解，讲解的内容是存款保险制度实施后，银行存款面临的风险，以及保险产品后对存款风险的规避作用，并在各类渠道主推保费较高的分红险和高端医疗险。

　　所谓“富人险”，是保险业对高额保单的一种俗称，虽然业内没有严格的界定，但一般认为年缴保费2万元及以上，保额超过100万元的保险，就可以归入“富人险”之列。可称为富人险的险种并不固定，但国内保险公司推出的高端保险，基本都属于分红险，或具有分红功能。

　　此前，渣打银行（中国）有限公司与友邦中国宣布开售“友邦传世尊享终身寿险”。作为一款针对高净值客户的“富人险”产品，该产品起售点为1200万元保额，向上海、北京、广州、深圳等富翁集中的地区发售。

　　另外，中国人寿、平安寿险、泰康人寿、中德安联等多家寿险公司都曾推出“富人险”产品，其主要的形式还是分红型产品，年缴保费大都在2万元以上，最低保额动辄就是100万元、500万元，至少也要50万元，部分险企的产品还提出“保额不设上限”。

　　在销售方面，《证券日报》记者采访得知，有险企利用个人客户营销管理系统，对部分高净值客户展开营销。部分银行系险企则利用总行个人客户信息，及时掌握客户信息变动、产品持有变化情况，发掘客户潜在金融需求，为客户设计产品组合与资产配置优化方案，实现产品叠加捆绑。

　　富人险三大卖点特性较弱

　　2015年4月2日，中国民生银行与胡润百富在京联合发布的《2014-2015中国超高净值人群需求调研报告》（下称“《报告》”）显示，中国超高净值人群约1.7万人，总计资产规模约31万亿元人民币，平均资产规模18.2亿元人民币。这部分人群主要以企业主为主。

　　《报告》指出，中国超高净值人群的目光已经从创富阶段的让个人财富保值增值、个人或者家族的企业发展壮大过程中的投融资需求方面，逐渐扩散到更希望能在分散资金风险、跨境资产配置、财富传承等方面获得专业的帮助。

　　《报告》提到这类“超富”人群有十大需求，其中有三大需求与保险有关。

　　一是大额保单需求。《报告》指出，超高净值人群普遍有大额保单需求，其中三成人群持有大额保单产品，主要为了财富传承，其次是为分散风险和保值增值；二是健康医疗需求，近六成超高净值人群表示需要固定的私人医生团队和国际医院就医通道，这与近年来险企陆续推出高端医疗险业务相吻合；三是财富的继承与传承，通过购买高额人寿保险，可以在一定程度上合法规避储蓄大量财产时所产生的税金，保险指定受益人这种独特的方式又可以有效避免遗产分割的纠纷。

　　《报告》显示，这类超高净值人群中，个人投资中八成主要为了财富增值，只有两成为了财富保值。在财富不断增值过程中，这类超高净值人群往往居安思危，希望能在分散资金风险、财富传承等方面获得专业的帮助。这类需求又与近年来保险公司的财富管理业务相对应。

　　值得一提的是，尽管部分险企营销人员宣称，富人险存在三大卖点——转移资产、合理避税、避免债务危机，但有业内人士却表示，从我国现行政策来看，由于我国个税递延政策尚待开启，目前个人用来购买保险的资金都应是税后收入。同时，我国遗产税短期内也没有开征意向，因此，“富人险”的上述三大卖点特性依旧较弱。

　　高端医疗险契合高净值人群

　　在上述报告中，值得关注的是对于非金融服务方面的需求而言，超高净值人群的需求集中于健康医疗和家族传承，其比例均在五成左右。上述报告发现超高净值人群需要的健康服务也是超高端的，包括固定的私人医生团队和国际医院就医通道等。而与此紧密相关的就是高端健康险。

　　不仅仅是超高净值人群，大批高净值人群也有高端医疗需求。

　　胡润研究院发布的《2014中国高净值人群养生白皮书》显示，截至去年年底，除港澳台地区之外的全国31个省、市、自治区中，千万级富豪(含亿万富豪及以上)人数已达109万人，比上一年增加4万人，涨幅3.8%；其中亿万富豪人数已达6.7万人，比上一年增加2500人，涨幅3.7%。

　　白皮书显示，中国千万富豪平均年龄38岁，亿万富豪平均年龄39岁，男女比例为6：4，平均每月出差8天。他们的假期很少，除国家法定假日，千万富豪平均假期只有7.5天，亿万富豪平均假期为11天。

　　工作繁忙、压力大，使得富豪们最想拥有的是健康，最担心的也是个人健康问题。将近六成的富豪会加班，超过四成富豪会熬夜和饮食不规律，近四成富豪饮酒过量，近三成富豪抽烟。

　　他们平均工作日睡眠6.2小时，周末睡眠6.9小时。睡眠不足甚至失眠是富豪中最普遍的健康问题，超过三成的富豪会失眠多梦；头痛头晕和易疲倦的富豪也分别超过三成；其次是记忆力下降和肩颈不适，其比例均超过20%。

　　与上述高端医疗需求相对应的是，国内高端医疗险的快速发展。中国保监会副主席黄洪2月10日做客中国政府网微访谈解读保监会办公厅《关于加快发展商业健康保险的若干意见》时曾介绍，目前国内高端医疗保险保费在20亿元左右，一定程度上满足了高收入人群的医疗保障需求。

　　此外，近两年，平安、太保、人保等各大保险集团均成立了专业健康险公司，高端产品的竞争也在加剧。瑞士再保险的一份分析报告称，一些保险公司正在重新考虑产品设计、开发以及推出混合型解决方案，将长期护理保险与寿险、退休养老金和重疾产品结合起来，为高端人群开发高端医疗险。